市場(chǎng)營(yíng)銷_分銷渠道策略(文件)
【正文】 企業(yè)整個(gè)銷量中所占比重。 價(jià)格 折扣 政策 規(guī)定好批量、季節(jié)、回款等價(jià)格折扣政策 價(jià)格 穩(wěn)定 政策 規(guī)范價(jià)格體系，嚴(yán)格價(jià)格執(zhí)行，加強(qiáng)監(jiān)督 （三）結(jié)算政策 預(yù)付貨款政策 現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 授信額度政策（一批押一批貨） 賒銷政策（防三角債） （四）返利政策 返利標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)分品種、數(shù)量、等級(jí)制定返利額度。 七、竄貨現(xiàn)象及整治 倒貨或沖貨，指廠商及其分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商受到利益驅(qū)動(dòng)、而置經(jīng)銷協(xié)議于不顧使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的銷售行為。 返利時(shí)間（月返、季返或年返） 返利形式（現(xiàn)金、貨物、經(jīng)營(yíng)設(shè)施或廣告費(fèi)） 返利條件 增加附加條件：如嚴(yán)禁跨區(qū)銷售、擅自降價(jià)等） （五）促銷政策 促銷目標(biāo) 促銷力度 促銷內(nèi)容 促銷時(shí)間 促銷申報(bào)（分支機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商， LG在維景） 促銷管理 均是鼓勵(lì)經(jīng)銷商和企業(yè)一起開拓市場(chǎng)，而制定的 （六）銷售服務(wù)政策 ?主要目的是盡最大努力做到使銷售商滿意。 增減某個(gè)分銷渠道 改變渠道模式 ，不是增減中間商，如網(wǎng)點(diǎn)更密積 調(diào)整某個(gè)分銷渠道 對(duì)渠道模式 全面 進(jìn)行調(diào)整如間接 —— 直接 六、制訂銷售政策 ?是 影響到廠商利益、廠商關(guān)系和產(chǎn)品銷 售 的重要因素 ?是廠商經(jīng)常談判的 焦點(diǎn) 所在，也是企業(yè) 高層關(guān)注的焦點(diǎn)所在 ?因而銷售政策的制訂至關(guān)重要。 ⑤檢查每位經(jīng)銷商給商品訂價(jià)的合理程度。 三、激勵(lì)渠道成員 提供暢銷產(chǎn)品 合理分配利潤(rùn) 協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系 反饋信息 四、評(píng)估渠道成員 ①檢查每位渠道成員完成的銷售量、利潤(rùn)額。 ④ 在推銷商品時(shí) ， 需要制造企業(yè)給予 哪些幫助；如廣告和公關(guān)方面的幫助 。 ④保證對(duì)中間商的 及時(shí)供貨 。 ? 適合于一些特殊品 分 銷 密 度 的 選 擇 第四節(jié) 銷售渠道的管理 一、中間商的選擇 （一）選擇中間商的條件（ *） （ 二 ） 選擇中間商的程序和方法 （一
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