市場(chǎng)營(yíng)銷_分銷渠道策略-預(yù)覽頁
【正文】 寬度 規(guī)定成員的權(quán)利和責(zé)任 （一）確定渠道長(zhǎng)度 直接分銷？ 間接分銷？ 直接分銷 間接分銷 了解其優(yōu)缺點(diǎn) （二）確定渠道寬度 ? 前提 —— 間接渠道 ? 確定分銷渠道中每一層中選用多少同種 類型的中間商 三種可供選擇： 密集型分銷渠道 選擇型 專營(yíng)型 ? 密集分銷策略 ：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、 適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品 ? 適合于消費(fèi)品中的便利品 ? 選擇性分銷 ：在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選 的、最合適的中間商分銷商品 ? 適合于選購品 ? 專營(yíng)性分銷 ：制造商在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一 家中間商銷售自己的產(chǎn)品。 ③ 調(diào)整并減少 與中間商在業(yè)務(wù)上的 矛盾 。 ② 對(duì)從 發(fā)出訂單到收到產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)短 有何要 ③ 中間商希望的 送貨頻率 。 ⑦企業(yè)推銷員應(yīng)為中間商 提供哪些服務(wù) 。 ④計(jì)算每位經(jīng)銷商訂單的平均訂貨量。 評(píng)估后： 可鑒別好、中、差的中間商， 作出及時(shí)調(diào)整 五、調(diào)整銷售渠道 增減某個(gè)中間商 涉及 某個(gè)中間商 對(duì)企業(yè)利益影響，以及其它成員反應(yīng)。 并參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、現(xiàn)實(shí)性，防竄貨。 危害： 經(jīng)銷商 價(jià)格 品牌形象 整治 嚴(yán)格挑選渠道成員 依法整治（處罰） 嚴(yán)格規(guī)范價(jià)格體系 劃分區(qū)域 結(jié)果與過程并重 產(chǎn)品代碼與專賣標(biāo)識(shí)雙保險(xiǎn) 案例： P271 佳能在中國(guó) 第五節(jié) 銷售渠道成員 ?批發(fā)商 ?代理商 ?零售商
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