【正文】 ，但手續(xù)仍由代理商辦理，中介費(fèi)同樣收取。在契約有效期內(nèi)，開(kāi)發(fā)商若自行售出房屋，則無(wú)須支付傭金給中介公司。 ? 上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)和生產(chǎn)者自設(shè)門(mén)市銷(xiāo)售是這種渠道的主要方式。圖 121中的零級(jí)渠道和圖 122中的一級(jí)渠道即屬于短渠道。鑒于直接和間接分銷(xiāo)渠道各有優(yōu)缺點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士又開(kāi)發(fā)出第三種渠道模式。 ? （ 2）房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) ? 1）推銷(xiāo)力量不足 ? 開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售，必須組建自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，需要增設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、設(shè)施和人員，人力、物力投入較大，因而不可避免地要分散企業(yè)有限的資源和決策層的精力，這可能會(huì)使大多數(shù)開(kāi)發(fā)商顧此失彼，使得資源能得不到有效利用。 ? 尤其是新產(chǎn)品上市或者進(jìn)入新的地區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)活動(dòng)，代理商的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)就更加突出。 ? ? 從產(chǎn)品價(jià)值大小來(lái)看，價(jià)值低的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道應(yīng)長(zhǎng)而寬；價(jià)值高的產(chǎn)品，分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。 ? 從目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道宜短而窄；購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道宜長(zhǎng)而寬。 ? 另外，當(dāng)企業(yè)需要對(duì)代理商的控制程度要求較高，則分銷(xiāo)渠道就應(yīng)較短較窄；反之，當(dāng)企業(yè)需要對(duì)分銷(xiāo)商的控制程度要求較低，則分銷(xiāo)渠道就可較長(zhǎng)較寬。 ? （三）適應(yīng)性原則 ? 分銷(xiāo)渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要外部資源，除建立的直接分銷(xiāo)系統(tǒng)以外，間接分銷(xiāo)渠道中的代理商不是開(kāi)發(fā)商能夠可完全控制的，因此在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)必須考慮渠道的適應(yīng)性問(wèn)題。 ? （三）適時(shí)邀請(qǐng)候選代理商訪問(wèn)本公司 ? 在訪問(wèn)候選代理商之后，評(píng)審小組可以將其中不合格的代理商舍掉，并適時(shí)邀請(qǐng)余下的代理商訪問(wèn)本公司。 只有當(dāng)某個(gè)代理商曾經(jīng)代理的多數(shù)樓盤(pán)均有較好的業(yè)績(jī)時(shí)，才能說(shuō)明該代理商的過(guò)往業(yè)績(jī)是不錯(cuò)的。這必然要求代理商對(duì)內(nèi)有一套嚴(yán)格的管理制度和管理方法，對(duì)外具有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能及時(shí)妥善解決。 ? 一、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道管理的主要內(nèi)容 ? 所謂房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的管理，并非行政意義上的管理，而是指開(kāi)發(fā)商根據(jù)本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施和控制過(guò)程，包括 分銷(xiāo)渠道的合作管理 和 分銷(xiāo)渠道的沖突管理 。這樣就可以促進(jìn)雙方的感情，為日后長(zhǎng)期穩(wěn)定合作打下基礎(chǔ)。 ? 3．主觀認(rèn)識(shí)上的差異 ? 由于不同渠道成員所掌握的信息情況以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不同，在對(duì)市場(chǎng)的不同情況做出主觀判斷時(shí)難免會(huì)有差異，這也是發(fā)生沖突的原因。 ? （ 2）建立產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟 指從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，“產(chǎn)”方與“銷(xiāo)”方之間可通過(guò)簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn) —— 利益聯(lián)盟共同體，按照商定的營(yíng)銷(xiāo)策略和游戲規(guī)則，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷(xiāo)售行為，并共同分享銷(xiāo)售利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)沖突微不足道時(shí)，或當(dāng)沖突雙方情緒過(guò)于激動(dòng)而需要時(shí)間使他們恢復(fù)平靜時(shí)，或當(dāng)采取行動(dòng)后所帶來(lái)的負(fù)面影響超過(guò)沖突解決后獲得的利益時(shí)，回避就不失為一種理智的策略。 ? （ 5）合作 ? 與其它方式不同，合作方式之下，沖突各方都滿足了自己的利益，渠道成員實(shí)現(xiàn)了雙贏。 22:00:4022:00:4022:00Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 22:00:4022:00:4022:002/8/2023 10:00:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 0分 40秒 下午 10時(shí) 0分 22:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時(shí) 0分 :00February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:00:4022:00:4022:00Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 0分 40秒 22:00: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 10時(shí) 0分 :00February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 謝 謝 :00:4022:0022::00 22:0022:00::00:40 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 0分 40秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。這種方式不做任何讓步，結(jié)果只能加劇沖突，助長(zhǎng)不信任情緒或者使合作破滅。仲裁可以是強(qiáng)制性的，也可以是自愿的。 ? 在沖突的萌芽階段，渠道成員通常會(huì)制定一些政策來(lái)處理沖突，最后這些政策就變成了制度。當(dāng)然，在實(shí)際操作中這種懲罰性的激勵(lì)措施應(yīng)盡量少用。 （ 2）代理商希望開(kāi)發(fā)商能在諸如廣告、公關(guān)以及促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、市場(chǎng)信息的調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支持以及產(chǎn)品售后能力的提高等方面提供一定的幫助。所以，開(kāi)發(fā)商考察代理商時(shí)，最好能想辦法了解該代理商的背景情況、處事態(tài)度，防止選到口碑差的代理商。 有的擅長(zhǎng)企劃，有的擅長(zhǎng)廣告宣傳，有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，有的擅長(zhǎng)商場(chǎng)招商；有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售寫(xiě)字樓；有的擅長(zhǎng)推廣住宅，等等。 ? 四、開(kāi)發(fā)商選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 和評(píng)定方法 ? （一）代理商的綜合實(shí)力 ? 代理商的綜合實(shí)力不僅體現(xiàn)在它的規(guī)模大、資金實(shí)力雄厚方面，更體現(xiàn)在它是否具有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的深入了解上。當(dāng)然，也可以根據(jù)需要隨時(shí)增減代理商。 ? （二）控制性原則 ? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，開(kāi)發(fā)商選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，除了考慮它的經(jīng)濟(jì)性之外，還要考慮對(duì)分銷(xiāo)渠道的有效控制問(wèn)題，以利于建立一套長(zhǎng)效、穩(wěn)定的分銷(xiāo)系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)足夠的市場(chǎng)份額。 ? 從項(xiàng)目周邊環(huán)境 [1]來(lái)看，不同的項(xiàng)目周邊環(huán)境直接影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售難易程度。 ? （二）市場(chǎng)因素 ? 開(kāi)發(fā)商選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，不能拋開(kāi)市場(chǎng)類(lèi)型、市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)市場(chǎng)的集中程度及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等市場(chǎng)因素。 ? 3．第三種渠道模式 ? 鑒于直接和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士開(kāi)發(fā)出了第三種分銷(xiāo)渠道， 即開(kāi)發(fā)商與代理商聯(lián)合一體分銷(xiāo)模式。 ? ? 綜合考慮房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)不難得出，這種分銷(xiāo)渠道模式并不適合所有的開(kāi)發(fā)商，但是 當(dāng)開(kāi)發(fā)商是大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、或者市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)、或者樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良的情況下， 最主要的是開(kāi)發(fā)商已經(jīng)擁有了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系、熟練的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及完備的客戶網(wǎng)絡(luò)時(shí)， 則可以考慮采用這種分銷(xiāo)模式，此時(shí)直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)可以充分彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。 ? ? 當(dāng)開(kāi)發(fā)商具備相應(yīng)的樓盤(pán)分銷(xiāo)能力，且對(duì)自身樓盤(pán)狀況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)又把握得比較精準(zhǔn)的情況下，自行銷(xiāo)售樓盤(pán)可使銷(xiāo)售節(jié)奏有條不紊，張弛相宜；銷(xiāo)售價(jià)格也能靈活多樣，不至于出現(xiàn)大的失誤。 ? ? 密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)是分銷(xiāo)渠道寬、窄的三種表現(xiàn)形式。 ? 2．長(zhǎng)渠道和短渠道 ? 這是根據(jù)分銷(xiāo)渠道流通環(huán)節(jié)（層次）多少而劃分的類(lèi)型。經(jīng)紀(jì)人獲取的傭金為售價(jià)與原底價(jià)之間的差價(jià)，但經(jīng)紀(jì)人必須把差額告知開(kāi)發(fā)商。 ? （ 4）買(mǎi)斷代理 ? 買(mǎi)斷代理是指代理商在市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)度測(cè)算的基礎(chǔ)上，向開(kāi)發(fā)商一次性買(mǎi)斷房地產(chǎn)，然后在向社會(huì)銷(xiāo)售，獲得銷(xiāo)售差價(jià)的代理方式。 ? ? 易居中國(guó)、中原地產(chǎn)、合福輝煌、世聯(lián)地產(chǎn)為代表的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)代理行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)， ? （二）房地產(chǎn)代理模式 1．獨(dú)家