房地產(chǎn)培訓(xùn)課程贏得顧客與優(yōu)勢營銷-文庫吧在線文庫
【正文】 EEC （ 010） 68473116 5案 （ 1） 17687數(shù)字背后的聯(lián)想 （快速提高英語成績，當(dāng)然好記星 ） ！ 顧客 17687 精確：真實的 數(shù)量多：熱銷的 熱銷：可靠的 可靠：值得嘗試 98 EEC （ 010） 68473116 5案 （ 21） “我們唯一不同的是價格”的殺傷力 我們唯一不同的是價格 低 30% 99 EEC （ 010） 68473116 5案 （ 22） 愚蠢的思科竟然起訴華為 華為 中國 海外 顧客 華為 思科 海外 顧客 思科告華為侵犯其知識產(chǎn)權(quán)！ 100 EEC （ 010） 68473116 CQC10）請思考： 長青地產(chǎn)如何借助命名聯(lián)想來提升營銷？ 顧客優(yōu)勢 對手 CQ 顧客 命名類型 1）地名 2）企業(yè) 3）功能 4）歷史 5）名人 6）吉利 7）期望 8）移情 9）意境 10） …… EEC問： 1）理性 產(chǎn)品、設(shè)計？ 2）感性 情感、精神、歸屬？ 101 EEC （ 010） 68473116 5案 （ 31） 中國神六上天的聯(lián)想是什么？ 高科技 企業(yè) 中國 海外 顧客 高科技 企業(yè) 中國 神六 海外 顧客 神六上天、人造太陽的成功 102 EEC （ 010） 68473116 5案 （ 32） 中國電影對中國形象的影響是什么？ 中國 電影 中國人 外國人 落后、愚昧及暴烈 美國 電影 美國人 中國人 人性、人道、正義 103 EEC （ 010） 68473116 5揭示聯(lián)想本質(zhì)（ 1）： 信息不對稱下的認(rèn)知補(bǔ)缺 （讓顧客聯(lián)想還是理性） 顧客 認(rèn)知 聯(lián)想是什么？ 聯(lián)想與感性、經(jīng)驗交織在一起，只有將事實呈現(xiàn)出來，聯(lián)想就會消失！ 事實 事實是什么？ 客觀存在的事物，所謂信息不對稱，往往是信息被有意控制，形成一種傾向！ 104 EEC （ 010） 68473116 5揭示聯(lián)想本質(zhì)（ 2）： 認(rèn)知慣性與打破認(rèn)知慣性 —— 實驗 105 EEC （ 010） 68473116 5案（ 41）認(rèn)知強(qiáng)化與搶占：寶潔關(guān)鍵詞聯(lián)想 （忠誠度 =理所當(dāng)然的習(xí)慣） ？ 顧客優(yōu)勢 中國 顧客 PG 寶潔 對手 寶潔公司 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 非優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 106 EEC （ 010） 68473116 5 系列個案（ 42） ： 國內(nèi)外知名廠家的關(guān)鍵詞聯(lián)結(jié) 海爾 格力 王老吉 腦白金 107 EEC （ 010） 68473116 CQC11）請思考： 長青地產(chǎn)究竟想告訴潛在與現(xiàn)實的目標(biāo)顧客什么？ ？ 顧客優(yōu)勢 顧客 CQ 對手 ？ 108 EEC （ 010） 68473116 EEC提示： 顧客正向聯(lián)想性的關(guān)鍵法則，讓顧客產(chǎn)生正向聯(lián)想，其實就是“思維聯(lián)系”。因為“滿足顧客”是為了贏得顧客，而非僅僅為了滿足，營銷就是贏銷，結(jié)果高于一切。 顧客優(yōu)勢 顧客 G 企業(yè) Q 對手 D 進(jìn)攻 防守 監(jiān)測 市場 =顧客 顧客 58 EEC （ 010） 68473116 5揭示： 顧客優(yōu)勢，源自中西思維融合的產(chǎn)物！ 顧客優(yōu)勢 顧客 G 企業(yè) Q 對手 D 進(jìn)攻 防守 監(jiān)測 59 EEC （ 010） 68473116 5對比： 中西商學(xué)理論對比 西方商業(yè)理論 中國商業(yè)理論 理論基于假設(shè)： 人是理性的； 市場信息是對稱的。 中西思維差異的客觀存在是西方商業(yè)理論與中國商業(yè)實踐脫節(jié)的根本原因；中國人擁有西方人所不具備的思維結(jié)構(gòu)上潛在或顯在的優(yōu)勢，運(yùn)用中西融合的思維方式來改造西方管理及商業(yè)理論，是中國商業(yè)必然的選擇！ 44 EEC （ 010） 68473116 （ B） 思維應(yīng)用 與 顧客優(yōu)勢 —— 如何一定贏得顧客之核心概念 45 EEC （ 010） 68473116 20世紀(jì) 50年代 尼爾 .鮑頓 12因素“營銷組合” 整體營銷 整合營銷 關(guān)系營銷 綠色營銷 社會營銷 定制營銷 體驗營銷 娛樂營銷 中國企業(yè) …… 營銷 0、請思考 :如何看待紛繁復(fù)雜的西方營銷理論 ? 品牌營銷 46 EEC （ 010） 68473116 西方商業(yè)理論之 三個前提假設(shè)有問題嗎？ 人的商業(yè)及購買行為是理性的 市場信息是完全對稱的 市場主體均會自覺遵行市場規(guī)則 47 EEC （ 010） 68473116 產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品 顧客 目標(biāo) 企業(yè) 企業(yè)即顧客： 企業(yè)成功的邏輯是什么？ 48 EEC （ 010） 68473116 企業(yè)如何“做”，才能“一定贏得”目標(biāo)新顧客 ？ 49 EEC （ 010） 68473116 3西方商業(yè)理論能否“一定贏得”目標(biāo)新顧客？ —— 為什么科特勒的營銷理論在中國遭遇尷尬 何謂市場營銷？ 指個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需（需要）所欲（欲望）的一種社會及管理過程！ 基礎(chǔ)： 創(chuàng)造產(chǎn)品和價值； 方式： 交換； 目的：達(dá)到滿足自己與顧客的需要與欲望； 定位： 一種社會及管理過程！ 50 EEC （ 010） 68473116 3顧客需要、欲望及需求的商業(yè)應(yīng)用價值與邊界 滿足型 需求營銷 刺激型 欲望營銷 欲望 want 需要 need 需求 demands 顧客需要 — need：是指顧客感受到的匱乏狀態(tài)。 1996~2023） 1 EEC （ 010） 68473116 請思考： 顧客是什么？ 市場是什么？ 競爭是什么？ 品牌是什么？ 營銷是什么？ 商道是什么？ 0）請思考： 關(guān)于營銷策劃前必須認(rèn)識的一些根本問題 2 EEC （ 010） 68473116 EEC觀點： 顧客是人而非上帝； 營銷是贏得顧客之贏銷； 營銷就是關(guān)于人購買的學(xué)問 商道即人道 …… 在中國做營銷， 必須從了解“中國人”開始， 了解中國人必須從了解“人”開始！ 1）請注意： 關(guān)于營銷的一些基本常識與共識 3 EEC （ 010） 68473116 2）共識前提： 長青地產(chǎn)營銷策劃（創(chuàng)新）從何入手？ 人 中國人 思想 思維 行為 營銷 4 EEC （ 010） 68473116 本培訓(xùn)解決以下四問題： 人（顧客）是什么？ 中國人思維特質(zhì)如何影響中國商業(yè)行為？ 中國企業(yè)應(yīng)該采取何種營銷（商業(yè)）理論？ 中國企業(yè)如何運(yùn)用該營銷理論及決策工具？ 3）課程目的： 本次課程擬解決的問題 5 EEC （ 010） 68473116 目 錄 A） 人和中國人 顧客是誰？ 人是如何思考與認(rèn)識萬物的？ 現(xiàn)代教育的理性思維訓(xùn)練與誤區(qū) 本能、情感、慣性、道德、功利與理性的沖突 何謂理性人？ 現(xiàn)代中國人的結(jié)構(gòu)與商業(yè)本質(zhì)的背后 營銷的本質(zhì)與改進(jìn)方向 中國人的思維及商業(yè)行為特征簡介 發(fā)現(xiàn)：中西思維差異的客觀現(xiàn)實 第一個關(guān)鍵結(jié)論 6 EEC （ 010） 68473116 B） 思維應(yīng)用與顧客優(yōu)勢 從“企業(yè)即顧客”來看商業(yè)的核心本質(zhì) 企業(yè)如何“做”，才能“一定贏得”目標(biāo)新顧客？ 西方商業(yè)理論能否“一定贏得”目標(biāo)新顧客？ 請反思，究竟是什么決定企業(yè)“一定贏得目標(biāo)新顧客”呢？ 發(fā)現(xiàn)：顧客優(yōu)勢，決定顧客購買 警惕：顧客需要、顧客價值、顧客滿意與顧客優(yōu)勢之關(guān)系 商業(yè)啟示：全球第四類經(jīng)營導(dǎo)向 何謂優(yōu)勢營（贏）銷？ 第二個關(guān)鍵結(jié)論 7 EEC （ 010） 68473116 C） 構(gòu)建顧客優(yōu)勢之 5大運(yùn)行法則 顧客優(yōu)勢有哪些基本運(yùn)行法則？ 第一法則：知觸法則（ 2個案例）
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