房地產(chǎn)培訓(xùn)課程贏得顧客與優(yōu)勢營銷(文件)
【正文】 市場 調(diào)查 產(chǎn)品 研發(fā) 生產(chǎn) 管理 供應(yīng)鏈 管理 市場 營銷 裝備 管理 19 EEC （ 010） 68473116 直線 思維 結(jié)構(gòu) 思維 邏輯 思維 分析 思維 法制 意識 解剖 思維 請注意： 這就是西方人（現(xiàn)代中國人）的主流思維模式！ 理性哲學(xué) 理性至上 20 EEC （ 010） 68473116 本能 人性 情感 感性 慣性 道德 倫理 功利 理性 角度 … 結(jié)論： 人是什么？ 人 21 EEC （ 010） 68473116 本能 人性 情感 感性 慣性 道德 倫理 功利 理性 角度 … 本能 人性 情感 感性 慣性 道德 倫理 功利 理性 角度 … 附）管理（商業(yè)）原理： 管理（社會）沖突源于“不對稱” ！ 人 1 人 2 22 EEC （ 010） 68473116 結(jié)論： 營銷的本質(zhì)與改進方向 1）本能 人性 2）情感 感性 3）慣性 4）道德 倫理 5）功利 利害 6）理性 理性 ？ 23 EEC （ 010） 68473116 我 中國人思維及行為特征簡介 （ 1）漢字 —— 形象思維與感性營銷 我 24 EEC （ 010） 68473116 思維 發(fā)現(xiàn) 中國人思維 西方人思維 抽象思維 理性思維 中國商業(yè)事實 —— 西方商學(xué)假設(shè) —— 人是理性的 25 EEC （ 010） 68473116 動之以 曉之以 訴之以 現(xiàn)象 26 EEC （ 010） 68473116 營銷人 之本色 27 EEC （ 010） 68473116 應(yīng)用 1）情緒 — 如何感染？ 2）情感 — 何種偏好？ 3）行為 — 如何觸動？ 4）環(huán)境 — 情景氛圍？ 5）主張 — 期望結(jié)果？ EEC本質(zhì)： 28 EEC （ 010） 68473116 CQC1）請思考： 長青地產(chǎn)在營銷中應(yīng)用過“感性營銷”嗎？ EEC問題： 地產(chǎn)用戶的產(chǎn)品情感構(gòu)成是什么？ 地產(chǎn)用戶的家、安全、舒適、歸屬？ 地產(chǎn)用戶一定是純粹理性的嗎？ 房地產(chǎn)市場的日益理性化的對策呢？ 其他 …… 29 EEC （ 010） 68473116 人要臉， （ 2）古文 —— 類比關(guān)系思維與營銷本能 —— 中國的類比思維（超邏輯）與西方的邏輯思維 30 EEC （ 010） 68473116 人過留名 ， 31 EEC （ 010） 68473116 路遙知馬力， 32 EEC （ 010） 68473116 人 要 臉 樹 要 皮 33 EEC （ 010） 68473116 狗 不以善 吠為良 ， —— 《莊子 .徐無鬼》 34 EEC （ 010） 68473116 人之生也柔弱，其死也堅強。 人認識世界和具體行動的決策依據(jù)，除了理性之外，還往往受到自身的本能、情感、慣性、道德、功利等諸多因素的影響，理解一個人的行為應(yīng)采取多角度來剖析，才能逐步趨于全面，并與客觀事實相吻合。 對事物、衣服及房屋等物質(zhì)生理需要； 對安全的心理或物質(zhì)需要； 對親密忠誠和慈愛仁義的社會需要； 對知識和自我表達的個人（自尊或自我實現(xiàn)）需要。 顧客優(yōu)勢，決定顧客購買 —— 顧客優(yōu)勢，顧客做主。 理論基于事實： 人是有限理性； 市場信息是不對稱的。 60 EEC （ 010） 68473116 55附： 運用顧客優(yōu)勢來解構(gòu)顧客一定購買您的產(chǎn)品 3種可能性 顧客優(yōu)勢 顧客 G 企業(yè) Q 對手 D 顧客優(yōu)勢 顧客 G 企業(yè) Q 對手 D 事實上或認知上的壟斷： 1 0 2 1 同等條件，更滿足顧客的需求： 61 EEC （ 010） 68473116 5某品牌如何借助整體市場觀獲得成功？ —— 某品牌皮衣反季節(jié)銷售個案 顧客優(yōu)勢 顧客 G 企業(yè) Q 對手 D 防守 進攻 大幅降價 廣告 監(jiān)測 對手肯定會跟風(fēng) 62 EEC （ 010） 68473116 6警惕：顧客需要、顧客價值、顧客滿意與顧客優(yōu)勢之關(guān)系 顧客優(yōu)勢 顧客需要（求） 更滿足顧客需要 顧客價值 顧客價值優(yōu)勢 顧客滿意 顧客滿意優(yōu)勢 揭示： 前者均為過渡概念和行為中間體，后者則是終極概念與行為歸宿。 68 EEC （ 010） 68473116 （ D） 構(gòu)建顧客優(yōu)勢之 5大法則 —— 如何構(gòu)建持續(xù)的顧客優(yōu)勢之規(guī)律 69 EEC （ 010） 68473116 1 知觸法則 2 聚焦法則 3 對比法則 4 聯(lián)想法則 5 轉(zhuǎn)換法則 顧客優(yōu)勢之五大運行法則： 掌握顧客優(yōu)勢自身運行規(guī)律，構(gòu)建顧客優(yōu)勢！ 顧客 優(yōu)勢 70 EEC （ 010） 68473116 2第一法則：顧客感知與可接觸的知觸法則 所謂“知觸”： ? 主要是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在銷售過程中，首先必須能被顧客 看到、注意、知曉 且 能接觸 ，而非“隱藏”在企業(yè)內(nèi)部。 備注： 相當(dāng)于傳播與渠道的 promotion / place。 聯(lián)想的哲學(xué)：信息不對稱下的顧客認知與想當(dāng)然，也是所謂顧客的“統(tǒng)一性心理聯(lián)結(jié)”。 109 EEC （ 010） 68473116 6第五法則：顧客優(yōu)勢的動態(tài)轉(zhuǎn)換法則 所謂“轉(zhuǎn)換”： ? 任何事物均處于運動與變化之中，顧客購買、顧客優(yōu)勢同樣遵從同樣的規(guī)律。 霸言》之辨證： 大而不為者 ,復(fù)小 。富而驕肆者 ,復(fù)貧 妄為 114 EEC （ 010） 68473116 第三個關(guān)鍵結(jié)論： 顧客優(yōu)勢有其內(nèi)在的運行規(guī)則和本質(zhì)特征，它是客觀存在的。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :06:1822:06:18February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 10時 6分 18秒 22:06:188 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :06:1822:06Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 10時 6分 18秒 22:06:188 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時 6分 18秒 22:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :06:1822:06Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 10時 6分 18秒 22:06:188 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:1822:06:18February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :06:1822:06Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 企業(yè)不要奢望顧客優(yōu)勢“青春永駐”，因為其“動態(tài)的轉(zhuǎn)換法則”無時不在運行，企業(yè)只能借此防范其朝著不利于自己的方向轉(zhuǎn)換！ 顧客優(yōu)勢的 5大法則其實與西方商業(yè)理論中的競爭理論、營銷理論、定位理論、品牌理論不謀而合，這也就意味著其整體優(yōu)越性超過西方。眾而不治者 ,復(fù)寡 無為 貴而無禮者 ,復(fù)賤 。
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