【正文】 性與打破認知慣性 —— 實驗 105 EEC （ 010） 68473116 5案（ 41）認知強化與搶占：寶潔關(guān)鍵詞聯(lián)想 （忠誠度 =理所當然的習慣） ？ 顧客優(yōu)勢 中國 顧客 PG 寶潔 對手 寶潔公司 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 非優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 106 EEC （ 010） 68473116 5 系列個案（ 42） ： 國內(nèi)外知名廠家的關(guān)鍵詞聯(lián)結(jié) 海爾 格力 王老吉 腦白金 107 EEC （ 010） 68473116 CQC11）請思考： 長青地產(chǎn)究竟想告訴潛在與現(xiàn)實的目標顧客什么？ ？ 顧客優(yōu)勢 顧客 CQ 對手 ？ 108 EEC （ 010） 68473116 EEC提示： 顧客正向聯(lián)想性的關(guān)鍵法則，讓顧客產(chǎn)生正向聯(lián)想，其實就是“思維聯(lián)系”。 聯(lián)想的哲學：信息不對稱下的顧客認知與想當然，也是所謂顧客的“統(tǒng)一性心理聯(lián)結(jié)”。 聯(lián)想的心理本質(zhì)：思維聯(lián)系、思維路徑的建立與改變（拆分）、思維路徑的固化等。 創(chuàng)造聯(lián)想的手法：聯(lián)系、捆綁、背書、整合、集成、嫁接及信息控制等。 備注： 其實與西方《品牌管理》“品牌聯(lián)想”本質(zhì)一致。 109 EEC （ 010） 68473116 6第五法則：顧客優(yōu)勢的動態(tài)轉(zhuǎn)換法則 所謂“轉(zhuǎn)換”： ? 任何事物均處于運動與變化之中，顧客購買、顧客優(yōu)勢同樣遵從同樣的規(guī)律。 ? 企業(yè)不要奢望“一招鮮、吃遍天”能持續(xù)導致顧客購買；不要奢望顧客忠誠的絕對存在；不要奢望以不變的產(chǎn)品或行為來應(yīng)對千變?nèi)f化的市場，因為顧客優(yōu)勢存在著轉(zhuǎn)換性！ 110 EEC （ 010） 68473116 6以變制變： 變化是必然的，因為您無法掌控外部一切 顧客優(yōu)勢 顧客 G 企業(yè) Q 對手 D 進攻 防守 監(jiān)測 111 EEC （ 010） 68473116 數(shù)學 模型 符號 —— G：顧客 Q：企業(yè) D：對手 NO1—— G1 = Q1 / D1 1 （企業(yè)擁有顧客優(yōu)勢） NO2—— D2 Q1 Q2 = Q1 G2 = Q2 / D2 1 （企業(yè)喪失顧客優(yōu)勢） 112 EEC （ 010） 68473116 6顧客優(yōu)勢轉(zhuǎn)換的內(nèi)在機理： 行為心理學之“刺激 反應(yīng)”的轉(zhuǎn)換之道 顧客 G 購買 — 反應(yīng) 內(nèi)部刺激 企業(yè) Q 對手 D 外部刺激 請注意： 當市場大勢所趨時，企業(yè)的創(chuàng)新很可能失效； 外部刺激的強度與針對性，將決定顧客優(yōu)勢的轉(zhuǎn)換效率； 顧客優(yōu)勢的轉(zhuǎn)換存在一個量變到質(zhì)變的過渡階段（心理累積效應(yīng)）。 113 EEC （ 010） 68473116 6變化的機遇： 變與不變的辨證，有人歡喜有人憂 顧客 您 對手 顧客優(yōu)勢 強 弱 大 小 整體 局部 持續(xù) 暫時 先 后 請注意： 沒有企業(yè)強大到無法被挑戰(zhàn)的程度 也沒有企業(yè)弱小到無法參與競爭的程度。 《管子 霸言》之辨證： 大而不為者 ,復小 。強而不治者 ,復弱 。眾而不治者 ,復寡 無為 貴而無禮者 ,復賤 。重而凌節(jié)者 ,復輕 。富而驕肆者 ,復貧 妄為 114 EEC （ 010） 68473116 第三個關(guān)鍵結(jié)論： 顧客優(yōu)勢有其內(nèi)在的運行規(guī)則和本質(zhì)特征，它是客觀存在的。 構(gòu)建顧客優(yōu)勢，企業(yè)必須遵循第一的知觸法則、聚焦法則、對比法則與聯(lián)想法則，只有真正做到上述四大法則，企業(yè)才能真正擁有顧客優(yōu)勢。 企業(yè)不要奢望顧客優(yōu)勢“青春永駐”，因為其“動態(tài)的轉(zhuǎn)換法則”無時不在運行，企業(yè)只能借此防范其朝著不利于自己的方向轉(zhuǎn)換！ 顧客優(yōu)勢的 5大法則其實與西方商業(yè)理論中的競爭理論、營銷理論、定位理論、品牌理論不謀而合，這也就意味著其整體優(yōu)越性超過西方。 115 EEC （ 010） 68473116 本人希望： 每一位經(jīng)管人員成為一位擁有無邊界思維的贏商！ 贏商 以法律與道德許可為前提 以贏得顧客的盈利結(jié)果為導向 以構(gòu)建持續(xù)顧客優(yōu)勢為行為核心 思維無邊界，行為有核心 116 EEC （ 010） 68473116 謝謝大家！ 陳 東 117 EEC （ 010） 68473116 本土管理思想庫 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:06:1822:06:1822:062/8/2023 10:06:18 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:1822:06Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 22:06:1822:06:1822:06Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:1822:06:18February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時 6分 18秒 22:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時 6分 :06February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 10時 6分 18秒 22:06:188 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 6分 18秒 下午 10時 6分 22:06: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:06:1822:06:1822:062/8/2023 10:06:18 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :06:1822:06Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:06:1822:06:1822:06Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:1822:06:18February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時 6分 18秒 22:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時 6分 :06February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 10時 6分 18秒 22:06:188 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時 6分 18秒 下午 10時 6分 22:06: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:06:1822:06:1822:062/8/2023 10:06:18 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:1822:06Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:06:1822:06:1822:06Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :06:1822:06:18February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時 6分 18秒 22:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 10時 6分 :06February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 10時 6分 18秒 22:06:188 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 10時 6分 18秒 下午 10時 6分 22:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴