房地產(chǎn)顧客消費(fèi)心理(文件)
【正文】 瑞士：超市售貨員 6年買套房 瑞士是全世界房?jī)r(jià)最高的國(guó)家之一 。 并且在美國(guó) ， 住宅往往單獨(dú)成幢 ， 不但沒(méi)有公用面積的干擾 ， 而且住宅內(nèi)很多區(qū)域也不算人建筑面積 ， 比如一般走廊 、 地下室 、 小閣樓 、 院子都不在銷售總價(jià)之內(nèi) 。而一套 90多平方米的住宅 ， 價(jià)格在 間 （ 相當(dāng)于人民幣 100萬(wàn)至 165萬(wàn) ） ， 一名國(guó)家公務(wù)員要購(gòu)置這樣一套住宅 ， 需要工作 15年至 18年 （ 中國(guó)的公務(wù)員若以月薪 3000元計(jì) ， 買套 100萬(wàn)的房子要不吃不喝工作 ） 。 2 首效 5 ~ 6 4． 重復(fù)記憶效果曲線 0%10%20%30%40%50%2天 3天 6天回憶率時(shí)間200% 重復(fù)100% 重復(fù)150% 重復(fù) 5． 客戶注意力結(jié)構(gòu)曲線 時(shí)間 注意力 3 分鐘 2 3 分鐘 6．促銷用品小媒介設(shè)計(jì) 三“ R ”原則 相關(guān)性： Re le va nc e 重復(fù)性： Re pe ti ti on 獲益感： Re w a r d 著重因素 實(shí)用性： % 質(zhì)量好： % 有吸引力： % 雅觀： % 使用方便： % 獨(dú)特性： % 耐用性 % 7．平面報(bào)媒版面布置 33% 28% 23% 16% 56% 44% 53% 47% 19% 50% 23% 8% 8． 推廣宣傳類型與可信度 購(gòu)買者表示贊同 % 保證無(wú)效退款 % 聲明在調(diào)查基礎(chǔ)上作出保證 % 專業(yè)人員表示贊同 % 企業(yè)工人為主題 % 公司領(lǐng)導(dǎo) % 九、銷售終端 — 置業(yè)的服務(wù)理念及銷售技巧 1． 服務(wù)理念 一線事故處理機(jī)制 2． 心理服務(wù) 3． 報(bào)價(jià)策略 4． 討價(jià)還價(jià)技巧及讓步原則 十、重慶市房地產(chǎn)發(fā)展分析 1． 政策分析 (1) 土地供應(yīng)政策 (2) 2023年 6月 13日央行 121號(hào)文件 ① 自有資金應(yīng)達(dá)到 30% ② 封頂放貸 ③ 控制第二套房的貸款 ④ 禁止跨地區(qū)貸款 ⑤ 禁止建筑企業(yè)為項(xiàng)目貸款 (3) 重慶土地和房產(chǎn)管理局 2023年 12月 1日通告 ， 杜絕合資投資 、 借款之路 (4) 拆遷安置力度減弱 (5) 城市化進(jìn)程加快。 5． 商業(yè)地產(chǎn) 從兩年前專業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)不足 5家 ， 到今年數(shù)十家住宅開(kāi)發(fā)商殺入商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) ， 20多個(gè)項(xiàng)目遍地開(kāi)花；商業(yè)地產(chǎn)投資額突破 28億元 。 除龍湖的水晶酈城 、 競(jìng)地的溯源居外 、 美茵河谷 、 中安翡翠湖 、 學(xué)府大道 69號(hào)等項(xiàng)目相繼涌現(xiàn) 。 作為高層低密度住宅代表的龍湖 第 1部分 重慶 20年住房歷史回顧 1． 70年代中期 —— 80年代初期：筒子樓 大多在企業(yè)居住區(qū) 2． 80年代中期 —— 90年代初期：?jiǎn)卧? 渝中區(qū)臨華村 南坪珊瑚村 一 、 二 、 三 、 四小區(qū) 江北鷂子丘 3． 90年代中期 (9598)小區(qū)房 洋河花園 加州花園 南方 A、 B區(qū) 住宅功能分區(qū)明顯 綠化意識(shí) 小區(qū)配套 4． 90年代末期至今：多元化居住 Soho、 兩代居 、 第二居所 、 郊居生活 、 躍錯(cuò) 板式結(jié)構(gòu) 、Townhouse 聯(lián)排別墅 、 獨(dú)立別墅 、 生態(tài)住宅 ， 客戶開(kāi)始 “ 注重品牌 ” 主講：何明 二、重慶樓盤的運(yùn)作層次 1． 大量營(yíng)銷 南方為代表 ， 不為 “ 10%富人 、 20%窮人 ” 蓋房子 ， 目前供不應(yīng)求的市場(chǎng)背景
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