房地產(chǎn)顧客消費(fèi)心理(存儲(chǔ)版)
【正文】 瞬時(shí)記憶： 2秒 短時(shí)記憶： 5秒 20秒 長(zhǎng)時(shí)記憶：一分鐘以上至多年 重復(fù)技巧：訊息的單一性 策略的延續(xù)性 信息 瞬時(shí)記憶 短時(shí)記憶 長(zhǎng)時(shí)記憶 遺忘材料 重復(fù) 2． 艾賓浩斯遺忘曲線 31 天 20 分鐘 1 天 7 天 保 持 的 百 分 數(shù) 0% 1 0% 2 0% 3 0% 4 0% 5 0% 6 0% 7 0% 8 0% 42% 66 % 75 % 79% 3． 自由回憶系列位置曲線 位置 5 10 15 20 20 4 0 6 0 8 0 正確再現(xiàn)的百分?jǐn)?shù) 近因效應(yīng) 7 177。 重慶的低密度住宅的開發(fā)行動(dòng)是風(fēng)生水起 。第 1部分 重慶 20年住房歷史回顧 1． 70年代中期 —— 80年代初期：筒子樓 大多在企業(yè)居住區(qū) 2． 80年代中期 —— 90年代初期：?jiǎn)卧? 渝中區(qū)臨華村 南坪珊瑚村 一 、 二 、 三 、 四小區(qū) 江北鷂子丘 3． 90年代中期 (9598)小區(qū)房 洋河花園 加州花園 南方 A、 B區(qū) 住宅功能分區(qū)明顯 綠化意識(shí) 小區(qū)配套 4． 90年代末期至今：多元化居住 Soho、 兩代居 、 第二居所 、 郊居生活 、 躍錯(cuò) 板式結(jié)構(gòu) 、Townhouse 聯(lián)排別墅 、 獨(dú)立別墅 、 生態(tài)住宅 ， 客戶開始 “ 注重品牌 ” 主講：何明 二、重慶樓盤的運(yùn)作層次 1． 大量營(yíng)銷 南方為代表 ， 不為 “ 10%富人 、 20%窮人 ” 蓋房子 ， 目前供不應(yīng)求的市場(chǎng)背景 ， 單靠 “ 知曉度 ” ， 只有局部地區(qū)：石橋鋪 、黃桷坪 、 上新街 、 烈士墓 2． 目標(biāo)營(yíng)銷 (大眾人居 )主流：四海 3~4期 ， 朵力名都 、 翠堤春曉 目標(biāo)細(xì)分：學(xué)林雅園 、 金島 ehouse、 夢(mèng)幻 2 創(chuàng)景 202 廣廈城 、 跨越 、 新天地 、 一城新界 、 陽(yáng)光心殿 3． 品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷 目前只有龍湖 ， 其余：華宇 、 南方 、 長(zhǎng)安華都 、 東和 、 廣廈 協(xié)信渝海 金科 、 晉愉仍處于目標(biāo)營(yíng)銷 當(dāng)年供不應(yīng)求的時(shí)代結(jié)束 ， 單靠個(gè)人的時(shí)代不復(fù)存在 賣點(diǎn)：產(chǎn)品如何如何特別 ， 而不應(yīng)是產(chǎn)品如何如何便宜 地產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)：品質(zhì)或便利 李嘉誠(chéng)認(rèn)為：樓盤成功 地段占 50% 品質(zhì)占 30% 銷售占 20% 縱觀整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作 ， 其運(yùn)作層次處于： 從 “ 產(chǎn)品營(yíng)銷 ” 向 “ 品牌營(yíng)銷 ” 過渡時(shí)期 ， “ 產(chǎn)品營(yíng)銷 ” 與“ 品牌營(yíng)銷 ” 的區(qū)別： 產(chǎn)品營(yíng)銷：產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 渠道 、 促銷 (4PS) 品牌營(yíng)銷：先選品牌 后選產(chǎn)品 最后考慮價(jià)格 結(jié)論： 目前重慶大 、 中 、 小房地產(chǎn)企業(yè) ， 依然各有機(jī)會(huì) ， 行業(yè)外品牌介入是出于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的考慮 。 除龍湖的水晶酈城 、 競(jìng)地的溯源居外 、 美茵河谷 、 中安翡翠湖 、 學(xué)府大道 69號(hào)等項(xiàng)目相繼涌現(xiàn) 。 2 首效 5 ~ 6 4． 重復(fù)記憶效果曲線 0%10%20%30%40%50%2天 3天 6天回憶率時(shí)間200% 重復(fù)100% 重復(fù)150% 重復(fù) 5． 客戶注意力結(jié)構(gòu)曲線 時(shí)間 注意力 3 分鐘 2 3 分鐘 6．促銷用品小媒介設(shè)計(jì) 三“ R ”原則 相關(guān)性： Re le va nc e 重復(fù)性： Re pe ti ti on 獲益感： Re w a r d 著重因素 實(shí)用性： % 質(zhì)量好： % 有吸引力： % 雅觀： % 使用方便： % 獨(dú)特性： % 耐用性 % 7．平面報(bào)媒版面布置 33% 28% 23% 16% 56% 44% 53% 47% 19% 50% 23% 8%
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