【正文】 銷售? 一般情況下客戶希望能買到他能承受 經(jīng)濟(jì)能力范圍內(nèi)最好的房子。因此，必須重視以售樓處為中心的客戶管理房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程四個(gè)三之 —— 接聽(tīng)電話三要求? ① 要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話 。 ? 2對(duì)所有新客戶一視同仁，不可以挑客戶、不可以憑主觀印象判斷客戶。? 掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程四個(gè)三之 —— 帶客戶現(xiàn)場(chǎng)看房三停頓 組團(tuán)區(qū)間停頓、內(nèi)部規(guī)劃? ? 提醒：現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)，必須提供一對(duì)一的服務(wù)，每組客戶都有單獨(dú)的人員接待；而且一定不能催促客戶、不能強(qiáng)制帶動(dòng)客戶；應(yīng)當(dāng)按照客戶的自由意愿和參觀節(jié)奏，寬松地跟隨客戶、隨時(shí)給予客戶耐心細(xì)心的解答，讓客戶自由輕松地走動(dòng)、佇立、停留、反復(fù)查看。January9:30:39January27,20239:30:39219:30 2023/1/27 9:30:39January9:30:39January27,20239:30:39219:30 2023/1/27 9:30:39January9:30:39January 一月 21一月 2109:30:3909:30:39January一月 219:30 2023/1/27 9:30:40doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,上午 09:30:40一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary27,上午 09:30:40一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2109:30:3909:30Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。上午 09:30:39一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。January27, 。 272023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2109:30:3909:30Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。上午 09:30:39一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。January27, 。 272023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 2109:30:3909:30Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。? ? 交流、溝通、提問(wèn)（溝通目的：了解客戶所購(gòu)買的房屋在未來(lái)居住的人員構(gòu)成、了解客戶對(duì)目前居住房屋的不滿意之處、了解客戶對(duì)新房屋的期望、了解客戶從什么途徑知道本 項(xiàng)目 、了解客戶對(duì)本項(xiàng)目了解到什么程度）。? 一項(xiàng)調(diào)查表明：不滿意的顧客，會(huì)把不滿告訴 14個(gè)人；而滿意的顧客，會(huì)把滿意告訴 8個(gè)人。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：? 1客戶落座后，銷售員應(yīng)坐在客戶的側(cè)面，避免坐在客戶的對(duì)面形成談判的情形。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程四個(gè)三之 —— 客戶進(jìn)門(mén)三件事 請(qǐng)坐、倒水、遞資料? ③ 通話時(shí)間要適中盡量 不超過(guò)三分鐘， 通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等我們需要的資訊。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程客戶購(gòu)房的心理動(dòng)態(tài)經(jīng)歷? 一般情況下客戶購(gòu)房時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：矚目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動(dòng)、滿足。而服務(wù)就是 ——主動(dòng)幫助顧客認(rèn)識(shí)他自己的需求、幫助他做比較、幫助他做出困難的決定。人在力求獲得滿足而未得到滿足的過(guò)程中，常常會(huì)體驗(yàn)到一種特有的緊張感、不適感或苦惱感。① 對(duì)象性。賣點(diǎn)構(gòu)成 ：價(jià)格促銷、付款方式、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價(jià)單位促銷、巨獎(jiǎng)促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動(dòng)促銷、開(kāi)放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂(lè)會(huì)促銷、表演活動(dòng)促銷、藝術(shù)活動(dòng)促銷、新舊房互動(dòng)、車房互動(dòng)、送私家花園、其它營(yíng)銷策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維創(chuàng)新是在民主集中的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的：民主：頭腦風(fēng)暴集中：主旨清晰，主題鮮明房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程第七節(jié)房地產(chǎn)客群管理 購(gòu)房者最直接的信心來(lái)自樓盤(pán)的工程進(jìn)度，發(fā)展商巧妙利用施工過(guò)程中的幾個(gè)重要階段，將能營(yíng)造出一系列氣氛熱烈的慶典時(shí)刻，中國(guó)人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。價(jià)值構(gòu)成： 品質(zhì)價(jià)值、成熟社區(qū)、身份地位、安全價(jià)值、科技價(jià)值等房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 策略創(chuàng)新 銷售與工程進(jìn)度宣傳營(yíng)造這與人類的價(jià)值觀有緊密關(guān)聯(lián)，在不同時(shí)代，不同地域，會(huì)有不同的價(jià)值體現(xiàn)，這種價(jià)值平和厚實(shí)，直奔關(guān)鍵主題。區(qū)位價(jià)值構(gòu)成： 繁華路段、ＣＢＤ概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)村概念、地鐵概念、商業(yè)地段等房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新有些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見(jiàn)，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮、擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。園林構(gòu)成： 中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹(shù)木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 自然景觀提煉創(chuàng)新空間與時(shí)間，構(gòu)成了我們的生命。如果說(shuō)兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。硬件構(gòu)成： 規(guī)劃、專業(yè)組合、大規(guī)模、綠化率、景觀、戶型、使用率、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、新工藝新材料、樓間距、會(huì)所、泳池、大型超市進(jìn)駐、創(chuàng)新技術(shù)等房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 建筑風(fēng)格創(chuàng)新樓盤(pán)的硬件價(jià)值體現(xiàn)于每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動(dòng)力的一個(gè)。人以群分，房以類聚。地產(chǎn)商們?yōu)橘?gòu)房創(chuàng)造了許多概念，有些牽強(qiáng)附會(huì)，有些動(dòng)人心扉。構(gòu)成： 服務(wù)理念、文化理念、物業(yè)管理理念、項(xiàng)目品牌理念房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 理念創(chuàng)新 原創(chuàng) 居住概念創(chuàng)新看不見(jiàn)的東西更難做到，這是區(qū)別一個(gè)杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。情感訴求構(gòu)成： 孩子、情緣、親恩房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 理念創(chuàng)新 樓盤(pán)軟性附加值創(chuàng)新可以說(shuō)情感是我們這個(gè)社會(huì)最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來(lái)撬起許多比地球更沉重的東西。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告預(yù)算內(nèi)容廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃整體廣告預(yù)算大致控制在樓盤(pán)銷售總額的1％ —— 3％， 其中包括：廣告調(diào)查費(fèi)用 —— 5％廣告設(shè)計(jì)與制作費(fèi)用 —— 5％－ 10％廣告媒體發(fā)布費(fèi)用 —— 80％－ 85％其它（公關(guān)活動(dòng)等）相關(guān)費(fèi)用 —— 5％房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告預(yù)算方法廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃量入為出法 —— 品牌宣傳的需要銷售百分比法 —— 包干經(jīng)營(yíng)的需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 —— 滿足競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要目標(biāo)任務(wù)法 —— 滿足階段促銷目標(biāo)的需要房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告預(yù)算分配廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃傳播通路間的分配時(shí)間的分配地域間的分配產(chǎn)品間的分配機(jī)動(dòng)費(fèi)用預(yù)留房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告效果反饋廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃房地產(chǎn)廣告效果一般可以分為兩類：信息傳播效果銷售效果房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告效果測(cè)評(píng)方法廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃事前測(cè)試事中測(cè)試事后測(cè)試房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告效果測(cè)評(píng)方法廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃事后測(cè)試法：一、對(duì)傳播效果進(jìn)行測(cè)定：廣告接觸率知名度理解度偏好度房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告效果測(cè)評(píng)方法廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃事后測(cè)試法：二、對(duì)銷售效果進(jìn)行測(cè)定：?jiǎn)我蛔償?shù)法：設(shè)定不同區(qū)域，其它條件相同，將廣告作為測(cè)試的唯一變數(shù)銷售現(xiàn)場(chǎng)直接詢問(wèn)法銷售效果指數(shù)法：公式 AEI=(AEB/F)/N100%房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告效果反饋廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃「美」菲利普 報(bào)告進(jìn)度：將工程進(jìn)度情況以廣告的形式告知消費(fèi)者房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告語(yǔ)的特點(diǎn)廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃房地產(chǎn)廣告語(yǔ)言形式上是一種平實(shí)樸素的風(fēng)格，規(guī)范而嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)的大量使用：框架結(jié)構(gòu)、節(jié)能墻體、中空玻璃、 7度抗震等準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明詞語(yǔ)的大量使用：使用面積大于合同面積、買一層送一層等短句多于長(zhǎng)句：強(qiáng)大的信息量、特殊的目標(biāo)受眾群體、有限的篇幅，要求語(yǔ)句上的短小精練句式工整是房地產(chǎn)廣告語(yǔ)在句式上的一大特色房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告創(chuàng)作分工廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃創(chuàng)作總監(jiān) —————— 創(chuàng)作作品的把空美術(shù)指導(dǎo)＋撰文 ——— 創(chuàng)意發(fā)想者設(shè)計(jì)師 ——————— 創(chuàng)意表現(xiàn)者房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)是創(chuàng)意表現(xiàn)的過(guò)程要能夠表現(xiàn)廣告的主題、創(chuàng)意的思想還要遵從一定的技術(shù)規(guī)矩：注意各媒介廣告的規(guī)格注意各媒介廣告的制作要求房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)的目的廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)不僅僅要求達(dá)到第一層次效果 —— 引起注意，更要達(dá)到終極目標(biāo)效果 —— 引起消費(fèi)者采取購(gòu)買行為理解性：為廣大受眾所接受相關(guān)性：指廣告創(chuàng)意中的意象組合與廣告主題內(nèi)容的內(nèi)存相關(guān)聯(lián)系。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程房地產(chǎn)廣告內(nèi)容構(gòu)成廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃房地產(chǎn)廣告要明確回答客戶想了解的基本問(wèn)題，具體內(nèi)容包括：樓盤(pán)名稱；地理位置；價(jià)格；項(xiàng)目主要賣點(diǎn)； “ 五證 ” 信息；發(fā)展商、代理商、建筑（景觀）設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、售樓電話等信息。意念 ：指念頭和想法，即廣告主題。技巧四：好話多說(shuō)通過(guò)文字化、新聞化的賣點(diǎn)訴求或羅列物業(yè)賣點(diǎn)，并加以細(xì)化渲染