房地產(chǎn)價(jià)格策略教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 特別是價(jià)值較高的商品以前，都會(huì)有意無意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢。 需求導(dǎo)向定價(jià) ? 差異需求定價(jià)是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同的需求強(qiáng)度 、 不同的購(gòu)買力 、 不同的購(gòu)買地點(diǎn)和不同的購(gòu)買時(shí)間 ， 采取不同的售價(jià) 。 這樣可以促進(jìn)銷售 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 。 ? （ 2） 適用范圍 。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段 ， 確定對(duì)應(yīng)的銷售價(jià)格 ， 這就是時(shí)間控制 。 ? 第二 ， 樓盤形象難以提升 ? （ 2） 適用范圍 ? 第一 ， 產(chǎn)品均好性不強(qiáng) ， 又沒有什么特色； ? 第二 ， 樓盤的開發(fā)量相對(duì)較大 。 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 ? 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指開發(fā)的樓盤從開始預(yù)售到全部售完為止全過程采取的策略。 1. 銀子要賣金子價(jià) ? 這是多數(shù)開發(fā)商的夢(mèng)想 。 當(dāng)該樓盤獨(dú)特性較強(qiáng) ， 不易被其他樓盤替代時(shí) ， 可采取高價(jià)定價(jià)方法 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 一 、 利潤(rùn)最大化 ? 這是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 。 第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ? 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 根據(jù)溢價(jià)水平的高低 ， 可以將房地產(chǎn)定價(jià)策略簡(jiǎn)單地分為三類：銀子要賣金子價(jià) 、 金子只賣銀子價(jià) 、 金是金銀是銀一定要賣個(gè)“ 實(shí)價(jià) ” 。 “實(shí)價(jià)” ? 這一夾在中間的策略也有其不利的方面 ， 銷售周期較長(zhǎng)容易導(dǎo)致銷售過程失控因而風(fēng)險(xiǎn)較大 ， 價(jià)格不高不僅獲利平淡 ， 而且不利于樹立公司形象 ， 價(jià)格不低較難聚集人氣迅速完成銷售 。 ? 低價(jià)開盤的缺點(diǎn)是： ? 第一 ， 首期利潤(rùn)不高 。 ? 樓盤銷售期一般有四個(gè)階段：開盤前準(zhǔn)備期 、 開盤初期 、 銷售中期 、 收盤期 。 ? 第三 ， 日后的價(jià)格直接調(diào)空余地少 。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? （ 2） 對(duì)于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè) ， 適宜以更好的性能 、 更低的價(jià)格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方 。 只要實(shí)際定價(jià)低于購(gòu)房者的認(rèn)知價(jià)值 ， 即物超所值 ， 購(gòu)買行為就容易發(fā)生 。 專題： 房地產(chǎn)價(jià)格的 心理策略 ? 在形形色色的價(jià)格策略應(yīng)用中，利用樓盤本身的條件，結(jié)合消費(fèi)者的心理定價(jià)作組合，并根據(jù)銷售進(jìn)程的變化巧妙地對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這樣的價(jià)格策略可稱之為心理定價(jià)突破法，是房地產(chǎn)價(jià)格策略組合中比較常用而且殺傷力較強(qiáng)的一種方法。 ? 從進(jìn)入市場(chǎng)的最初期開始，發(fā)展商及策劃者們對(duì)于樓盤價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的特殊性就有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。 案例一 ? 第二期售價(jià)雖然比第一期稍貴，但仍低于比較價(jià)格與心理價(jià)格，加上第一期銷售勢(shì)能尚未完全釋放完畢，因此第二期推出后，再次產(chǎn)生強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)，不但在正式發(fā)售日一口氣將 256套現(xiàn)樓售賣一空，而且使金碧花園的市場(chǎng)地位空前牢固、強(qiáng)大。 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下，巧妙運(yùn)用價(jià)格策略，提升銷售速度，以快打慢，做好資金回籠工作便成為地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素之一。小區(qū)內(nèi)商場(chǎng)、小學(xué)、生活?yuàn)蕵吩O(shè)施一應(yīng)俱全； 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷售水到渠成 ? 第三，現(xiàn)代化的物業(yè)管理，使小區(qū)內(nèi)不但提供完備的硬件保障設(shè)施，而且擁有一支現(xiàn)代化、高水準(zhǔn)的物業(yè)管理隊(duì)伍，為業(yè)主提供全方位、全天侯服務(wù)； ? 第四，品牌形象包裝上，力圖使小區(qū)成為 21世紀(jì)都市家居生活的典范，在買家心中形成良好的印象。消費(fèi)群對(duì)于房地產(chǎn)價(jià)格的心理定位，是一道發(fā)展商們必須要突破的障礙。 頂樓之所以價(jià)格最高 ，主要在于私密性 、 采光 、 通風(fēng) 、 視野等較佳 ，而且樓層越多 ， 頂樓的價(jià)格也越高 。 二、影響垂直價(jià)差幅度的因素 ? 除了樓層之外 ， 市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性也會(huì)影響價(jià)差幅度的大?。? ? ， 價(jià)差幅度大；當(dāng)時(shí)狀況不佳時(shí) ， 價(jià)差幅度小 。 二、影響水平價(jià)差的因素 ? ? 朝向通常是指客廳的朝向 ， 一般住宅朝向“ 東南向最好 ， 西北向最差 ” 。 ? 1） 同一樓層戶數(shù)較少時(shí) ， 調(diào)整幅度較大； ? 2） 大樓管理品質(zhì)較佳者 ， 調(diào)整幅度較大 ，大樓較復(fù)雜難以管理的 ， 調(diào)幅較?。? ? 3） 大門距電梯口距離較大的 ， 調(diào)整幅度較大 。 :33:1501:33Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:33:1501:33:1501:333/13/2023 1:33:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 33分 15秒 01:33:1513 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 33分 15秒 01:33: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時(shí) 33分 :33March 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 二、銀行按揭 ?銀行按揭最高為八成，即首期購(gòu)樓者至少須付足二成。 ? 4)風(fēng)向與朝向不同時(shí) ， 調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時(shí) ， 調(diào)幅較小 。 倍數(shù)的大小受以下因素影響： ? ， 商業(yè)氣氛已經(jīng)形成 ，則價(jià)差的倍數(shù)大；開店率低 ， 商業(yè)氣氛還未形成 ， 則價(jià)差的倍數(shù)就小 。如 14層的小高層可選擇 7樓或 8樓作為基準(zhǔn)層等。在附近競(jìng)爭(zhēng)樓盤中，唯有御僑居地素質(zhì)與檔次最接近瑞心苑項(xiàng)目。盡管后來錦城花園幾次提價(jià)，但銷售業(yè)績(jī)一直獨(dú)占鰲頭。 ? 錦城花園推入市場(chǎng)的時(shí)侯，別墅豪宅一類的樓盤銷售正處于一片蕭條的困境，偏偏錦城花園又是作為新一代的豪宅推向市場(chǎng)的，其銷售阻力可想而知。 案例一 ? 由這個(gè)案例可以分析出，系統(tǒng)地有節(jié)奏地規(guī)劃價(jià)格策略，特別是以“突破心理價(jià)位”障礙為主導(dǎo)的策略運(yùn)用，即便是在大市看跌、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情
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