十一章_種子分銷渠道策略-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 18分 45秒 12:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 12時 18分 45秒 12:18:452 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:4512:18Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ＊信息溝通渠道要暢通。一旦市場上發(fā)生竄貨，價格混亂，消費者對品牌失去信心，購買量勢必下降，利潤就會減少，利潤的減少直接挫傷了中間商的經(jīng)營積極性。只是在具體操作中，應(yīng)注意，由于空白市場上的通路價格體系呈自然形態(tài)，因此種子生產(chǎn)商在重點經(jīng)營該市場區(qū)域時應(yīng)對其再進行適當?shù)恼稀? ⑴ 惡性竄貨。使各渠道成員之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 (三 ) 建立新型種子分銷渠道是解決種子分銷渠道沖突的長期策略 ? 首先，種子生產(chǎn)商要選擇目標市場 (目標市場要分布廣泛 ，適應(yīng)其渠道成員的復(fù)雜性 )、發(fā)展產(chǎn)品 (產(chǎn)品多樣，適應(yīng)不同地理區(qū)域的需要 )、確定價格體系 (售價低 ) 、實施促銷措施和推動營銷場所的建立，并且要求中間商做他們各自地區(qū)的促銷工作，對于中間商以分期付款購買、賒銷的方式銷售予以支持。由于來自不同的渠道，因此各個中間商的服務(wù)也不統(tǒng)一，容易導(dǎo)致中間商之間的摩擦。有的零售商在銷售中弄虛作假 ，牟取暴利，損壞了種子品牌形象，引起其他零售商的不滿。 ⑵ 短期解決方案 ① 在價格方面，采取聯(lián)合定價的方法，使種子生產(chǎn)商、中間商和用戶都滿意。 (二 ) 渠道沖突的出現(xiàn)和短期解決方案 ⑴ 種子分銷渠道中垂直沖突出現(xiàn)的原因 ① 價格方面。 四、渠道內(nèi)部沖突的管理 (一 ) 種子分銷渠道的沖突類型 ：指同一種子分銷渠道上不同層次之間的利害沖突，尤其是相互連接的兩個層次。在契約中，應(yīng)明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如銷售強度，績效與覆蓋率，平均存貨水平，送貨時間，對企業(yè)促銷與訓(xùn)練方案的合作程度，中間商必須提供的顧客服務(wù)等。 ②采取人為的方法刺激中間商，使之付出更大努力。這就要求深入了解，作為種子生產(chǎn)商能從中間商得到什么，以及中間商可從種子生產(chǎn)商得到什么，這些可用市場覆蓋程度、市場開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、市場信息等各種因素來衡量。 ? 若中間商是銷售代理商，還須評估其經(jīng)銷的其他品牌種子的數(shù)量與性質(zhì)，推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。 ? 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售收入和成本費用。 (五 ) 競爭特性 ? 種子生產(chǎn)商選擇渠道還要考慮競爭者所使用的渠道。比如，奉行對用戶快速交貨服務(wù)的政策，會影響種子生產(chǎn)商對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運輸系統(tǒng)的要求。 ? 種子是有生命的商品，是繁衍后代的載體。 第三節(jié) 種子分銷渠道策略 一、影響種子分銷渠道選擇的因素 二 種子分銷渠道的設(shè)計 一、影響種子分銷渠道選擇的因素 (一 ) 種子的特性 ? 種子的各種特征特性如適應(yīng)性、豐產(chǎn)性、優(yōu)質(zhì)性都是由其本身的遺傳性決定的，是農(nóng)業(yè)增產(chǎn)的內(nèi)因，但是這些優(yōu)良特征需要在適宜的栽培管理條件下才能表現(xiàn)出來。如果便利店在單個品牌上做專做細，形成全方位的服務(wù)體系，則可演化成專賣店形式。 (二 ) 種子零售的發(fā)展 ? 種子零售業(yè)同其他行業(yè)一樣，總體趨勢呈兩極化方向發(fā)展，一類是銷售品牌種類繁多，采用低價策略的零售商店，如大型零售系統(tǒng)。 ⑤ 投入小。 ? 現(xiàn)在絕大多數(shù)種子零售店是以經(jīng)營農(nóng)資為主，農(nóng)資專營型是一種典型的家庭作坊式經(jīng)營。 (一 ) 種子零售的主要類型 ? 種子零售商店的類型也像種子一樣，有出現(xiàn)、發(fā)展和衰退的階段，稱為 種子零售生命周期 。 (三 ) 種子批發(fā)商的營銷決策 ：種子批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一用戶提供服務(wù)。 ⑶ 傭金商。 ? 代理商專門從事種子購買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得所有?quán)。 它們從種子生產(chǎn)商那里把種子裝上卡車，立即送各零售商。 ⑵ 有限服務(wù)批發(fā)商。雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定種子經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的種子 第二節(jié) 種子中間商 一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商 二、種子的零售和零售商 三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異 一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商 ? 種子批發(fā)是指一切將種子售給為了轉(zhuǎn)賣而購買的組織或個人的活動。 3. 二階渠道 ? 也稱“四站式渠道”。中間環(huán)節(jié)包括取得種子所有權(quán)的買賣中間商；不取得種子所有權(quán)，但代理種子企業(yè)尋找顧客，甚至代理企業(yè)與顧客談判的代理中間商；以及既不取得種子所有權(quán)也不參與談判，但幫助種子企業(yè)分銷的輔助中間商。 第一節(jié)種子分銷渠道的職能和類型 一、種子分銷渠道的含義和職能 二、種子分銷渠道的類型 一、 種子分銷渠道的含義和職能 (一 ) 種子分銷渠道 ? 種子分銷渠道指種子從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機構(gòu)和個人等中間環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。種子生產(chǎn)商將生產(chǎn)的種子直接銷給用戶，沒有中間商的參與，是一種橫跨生產(chǎn)者、用戶兩個站頭的分銷渠道。 (二 ) 根據(jù)種子分銷渠道的寬度分類 ? 種子分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用的同類型中間商的多少 . ? 指種子生產(chǎn)商盡可能多的使用負責(zé)任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其種子。 ? 商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全分為兩種：完全服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商 ⑴ 完全服務(wù)批發(fā)商。 它們拿到顧客 (包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等 )的訂貨單，就向種子生產(chǎn)商進貨，并通知種子生產(chǎn)商將種子直運顧客。顧客常常是邊遠地區(qū)的小零售商等。 ⑵ 采購代理商。 ? 21世紀，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，種子批發(fā)業(yè)將主要通過兼并、合并和地區(qū)擴張實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。 二、種子的零售和零售商 ? 種子零售包括在種子直接銷售給最終用戶 (種植戶 )以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動。 ? 在同一零
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