分銷渠道策略研討(存儲(chǔ)版)
【正文】 系到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，但大小小的公司一窩蜂地涌入終端，于是終端門檻越筑越高，千篇一律地開始收起進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示費(fèi)、陳列費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、門店開業(yè)周年慶典費(fèi)、門店老板的生日禮品費(fèi) …… 不勝枚舉。 ? 分層推進(jìn)。 ? 一、物流的涵義 ? 物流是指物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程，是根據(jù)實(shí)際的需要，運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)可以選擇的運(yùn)輸方式有公路、鐵路、水運(yùn)、航空和管道。店內(nèi)碼是由商店自己編制的標(biāo)簽，是為了管理商品的方便。 ? 分銷渠道的起點(diǎn)是制造商（生產(chǎn)者），終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）。解決竄貨的管理對(duì)策有：加強(qiáng)自身銷售隊(duì)伍和外部中間商隊(duì)伍的建設(shè)與管理；堵住制度上的漏洞；簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；歸口管理，權(quán)責(zé)分明；加強(qiáng)銷售通路監(jiān)控與管理；包裝區(qū)域差異化。 03:00:5403:00:5403:00Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 03:00:5403:00:5403:002/9/2023 3:00:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 0分 54秒 上午 3時(shí) 0分 03:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 0分 :00February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :00:5403:00:54February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時(shí) 0分 :00February 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 0分 54秒 上午 3時(shí) 0分 03:00: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:00:5403:00:5403:002/9/2023 3:00:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 渠道沖突是渠道成員之間不可避免發(fā)生的，竄貨是渠道沖突的典型表現(xiàn)形式。 ? 思考題： ? 寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)該如何開展高效的物流配送？ 本章知識(shí)梳理和小結(jié) ? 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的地位越來(lái)越重要，我們必須要對(duì)些進(jìn)行深入的研究。原印碼即國(guó)際商品條碼，是指產(chǎn)品在出廠前就已印制國(guó)際通用的條形碼，用于標(biāo)示商品的惟一性。 ? (三 )庫(kù)存水平 ? 合理庫(kù)存水平的主要目標(biāo)是使存貨數(shù)量的多少能保持生產(chǎn)和銷售的平衡。 （二）與大賣場(chǎng)洽談的技巧 ? 賣場(chǎng)的談判項(xiàng)目 ? 談判前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作 ? 談判技巧 第五節(jié) 物流管理 ? 沃爾瑪是全球第一個(gè)發(fā)射物流通信衛(wèi)星的企業(yè)物流通信衛(wèi)星使得沃爾瑪產(chǎn)生了跳躍性的發(fā)展，很快就超過(guò)了美國(guó)零售業(yè)的龍頭 —— 凱瑪特和西爾斯。 ? 做好市場(chǎng)調(diào)查工作。 ? 包裝區(qū)域差異化。 ? 企業(yè)的一些營(yíng)銷人員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。 ? 根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響的危害程度，可以把竄貨分為以下幾類： ? 自然性竄貨 ? 自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意識(shí)地向轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 縱向渠道沖突 ? 縱向渠道沖突是指經(jīng)銷商與渠道上游的廠家或與下游的客戶 (二級(jí)批商和終端零售商等 )的沖突。 ? （三）中間商提供服務(wù)的能力。 ? （三）顧客集中程度。 ? （一）產(chǎn)品的性質(zhì)。有店鋪零售是有固定進(jìn)行商品陳列和銷售所需要的場(chǎng)所和空間，并且消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要在這一場(chǎng)所內(nèi)完成的零售業(yè)態(tài)。 ? （五）溝通信息。 ? （四）單渠道與多渠道 ? 單渠道是指制造商采用同一類型渠道分銷企業(yè)的產(chǎn)品，渠道比較單一。 ? 渠道的寬窄體現(xiàn)在以下三種中間商的選擇策略。直接市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從制造商流向最后消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。 ? 樂(lè)凱以開專賣店的渠道方式來(lái)應(yīng)對(duì)外來(lái)品牌的入侵，取得比較好的效果。德國(guó)愛可發(fā)建有 300多家沖擴(kuò)連鎖店，份額較少，但已把中國(guó)市場(chǎng)作為重要的目標(biāo)市場(chǎng)。 引例 52：樂(lè)凱的渠道建設(shè)者 ? 樂(lè)凱膠片集團(tuán)是我國(guó)影像信息記錄產(chǎn)業(yè)中技術(shù)力量最強(qiáng)、品種最多、 銷售網(wǎng)絡(luò)最廣、市場(chǎng)份額最大的骨干企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1991年美國(guó)人均年消費(fèi)膠卷 ，而中國(guó)只有 。總公司給銷售公司每卷 ，而銷售公司批發(fā)價(jià)為 ～ ，微小的差價(jià)難以維持銷售公司的日常開支。 ? 生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者因商品的流動(dòng)而連接起來(lái)，被形象地稱為渠道成員。 ? 三層渠道 是指包括三種類型的中間商。規(guī)定獨(dú)家分銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，它適用制造商想對(duì)分銷商進(jìn)行有效的控制。 ? 一、中間商的涵義 ? 中間商是指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事組織或參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易行為完成的企業(yè)和個(gè)人。按商品銷售對(duì)象的不同，經(jīng)銷商又可分為批發(fā)商和零售商。代理中間商又分為代理
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