十一章_種子分銷(xiāo)渠道策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 售店內(nèi)除了經(jīng)營(yíng)種子、農(nóng)藥等農(nóng)資外，還經(jīng)營(yíng)一些其它的小商品。 ② 方便靈活。 ⑤ 推銷(xiāo)、收款、發(fā)貨 由同一人承擔(dān)。 ? 小型種子便利店作為一種較為高級(jí)的零售渠道，它具有多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。 ⑶ 銷(xiāo)售地點(diǎn)決策。因此種子使用的短期時(shí)效性，要求在種子銷(xiāo)售季節(jié)使用密集性分銷(xiāo)渠道，以保證渠道的流暢。 ? 種子生產(chǎn)商過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)影響渠道的選擇。一般來(lái)講，不同的中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在售后服務(wù)等方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。 (二 ) 識(shí)別種子分銷(xiāo)渠道選擇方案 ? 種子分銷(xiāo)渠道選擇方案主要涉及兩個(gè)基本問(wèn)題，一是中間商的類(lèi)型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。 ? 雖然種子分銷(xiāo)渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承諾。中間商不是種子生產(chǎn)商的雇傭機(jī)構(gòu)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)元素，它是站在用戶(hù)的立場(chǎng)上與種子企業(yè)打交道，執(zhí)行著代理顧客購(gòu)買(mǎi)的職能。 (二 ) 必須避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足 ? 激勵(lì)過(guò)分的結(jié)果是銷(xiāo)售量提高，而利潤(rùn)下降。 ：指種子生產(chǎn)商給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的權(quán)力。 (二 ) 測(cè)量中間商績(jī)效的方法 ①將各中間商的績(jī)效，在銷(xiāo)售期過(guò)后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷(xiāo)售額與其潛在銷(xiāo)售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。 交叉沖突分為三種類(lèi)型： ⑴ 分銷(xiāo)渠道中代理商與分銷(xiāo)渠道中批發(fā)商在同一地區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)零售商的沖突。 種子生產(chǎn)商或中間商售前、售中、售后服務(wù)不好，將導(dǎo)致生產(chǎn)商、中間商和用戶(hù)之間的互相不信任。 ⑴ 種子分銷(xiāo)渠道中水平?jīng)_突出現(xiàn)的原因 ① 價(jià)格方面。 ⑴ 種子分銷(xiāo)渠道中交叉沖突出現(xiàn)的原因 ① 價(jià)格方面。 ② 服務(wù)與道德方面。 ? 生產(chǎn)商與中間商聯(lián)合主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)，是由生產(chǎn)商與中間商相互投資組成銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)配送中心直接向零售終端供貨，這個(gè)聯(lián)合體通過(guò)管理契約的形式對(duì)生產(chǎn)商與中間商的銷(xiāo)售加以管理 ，以求雙方利益的協(xié)調(diào)。 ⑶ 價(jià)格體系混亂。 ? 是指種子生產(chǎn)商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。 ⑴ 消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心，種子生產(chǎn)商利益受到巨大損失。 ⑵ 規(guī)范渠道管理。 復(fù)習(xí)思考題 1．種子分銷(xiāo)渠道的職能是什么？ 2．種子特性是如何影響分銷(xiāo)渠道選擇的？ 3．種子的批發(fā)和零售區(qū)別是怎樣的 ? 4．如何測(cè)量中間商的績(jī)效 ? 5．如何整治種子分銷(xiāo)渠道中的竄貨現(xiàn)象 ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時(shí) 18分 45秒 12:18: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 12:18:4512:18:4512:18Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 18分 45秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 12:18:4512:18:4512:182/2/2023 12:18:45 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:18:4512:18:4512:18Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時(shí) 18分 45秒 12:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ⑶ 完善營(yíng)銷(xiāo)政策。 ⑷ 引起假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。這種竄貨在市場(chǎng)上是不可避免的，只要有市場(chǎng)的分割就會(huì)有此類(lèi)竄貨。更有甚者，一家公司有意識(shí)地少量收購(gòu)另外一家公司種子，再低價(jià)向外傾銷(xiāo)，其目的不是提高自己的銷(xiāo)售量，而是擾亂對(duì)方的正常銷(xiāo)售秩序。 ⑴ 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和。 ? 一方面，他們先分析用戶(hù)需要的種子種類(lèi)和種子品種，然后選擇種子生產(chǎn)商，并且要求種子生產(chǎn)商的產(chǎn)品價(jià)格合適。 ⑵ 短期解決方案 ① 價(jià)格方面。 ② 在道德方面。要以?xún)?yōu)質(zhì)品種為后盾，實(shí)行種子質(zhì)量承諾制度；加大宣傳力度 ，樹(shù)立品牌效應(yīng)；完善種子售后服務(wù) ，提供技術(shù)支持；強(qiáng)化信息服務(wù)，合理種子市場(chǎng)調(diào)控。 種子生產(chǎn)商和中間商彼此認(rèn)為應(yīng)該由對(duì)方來(lái)承擔(dān)促銷(xiāo)任務(wù)。如種子分銷(xiāo)渠道中批發(fā)商下面的零售商之間的沖突。這樣可促使后進(jìn)的中間商為了榮譽(yù)而奮力上進(jìn)，也可促使領(lǐng)先的中間商努力保持榮譽(yù)。 ：是種子生產(chǎn)商因擁有某種專(zhuān)業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力。種子生產(chǎn)商可在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下專(zhuān)設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)中間商的需要，制定交易計(jì)劃及其他各種方案，幫助中間商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。 ? 種子企業(yè)在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，可以依照不同情況采取三種不同的方式： ＊合作、 ＊合伙 ＊分銷(xiāo)規(guī)劃。如使用銷(xiāo)售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問(wèn)題。 二 種子分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) (一 ) 確定種子分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)與限制 ? 渠道問(wèn)題的中心是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。這也意味著使用較短的渠道，并減少那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但不必要的服務(wù)。 ? 種子生產(chǎn)商的財(cái)務(wù)能力決定了哪些營(yíng)銷(xiāo)職能可由自己執(zhí)行，哪些交給批發(fā)商和零售商。種子只有在適宜播種的季節(jié)才能作為商品種子銷(xiāo)售，其他時(shí)間一般是無(wú)人問(wèn)津的 (在人工創(chuàng)造的環(huán)境內(nèi)，如溫室大棚，反季節(jié)種植除外 )。 ⑵ 促銷(xiāo)決策。 ? 小型種子便利店是在家庭作坊式農(nóng)資專(zhuān)營(yíng)店的基礎(chǔ)上適當(dāng)改造而成，是一種較為高級(jí)的零售渠道。 ③ 銷(xiāo)售環(huán)境差。農(nóng)資專(zhuān)營(yíng)店作為一種主要的種子零售形式，既有優(yōu)勢(shì)也存在一些弊端。種子新型商店的出現(xiàn)是為了滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。 ：種子批發(fā)商主要依賴(lài)他們的銷(xiāo)售員以獲得促銷(xiāo)目標(biāo)。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買(mǎi)主、替委托人對(duì)種子進(jìn)行打包、送貨、給委托人
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