十一章_種子分銷渠道策略(存儲版)
【正文】 售店內(nèi)除了經(jīng)營種子、農(nóng)藥等農(nóng)資外，還經(jīng)營一些其它的小商品。 ② 方便靈活。 ⑤ 推銷、收款、發(fā)貨 由同一人承擔(dān)。 ? 小型種子便利店作為一種較為高級的零售渠道，它具有多項優(yōu)勢。 ⑶ 銷售地點決策。因此種子使用的短期時效性，要求在種子銷售季節(jié)使用密集性分銷渠道，以保證渠道的流暢。 ? 種子生產(chǎn)商過去的渠道經(jīng)驗，也會影響渠道的選擇。一般來講，不同的中間商在執(zhí)行運輸、廣告、儲存及接納顧客等職能方面，以及在售后服務(wù)等方面，都有不同的特點和要求。 (二 ) 識別種子分銷渠道選擇方案 ? 種子分銷渠道選擇方案主要涉及兩個基本問題，一是中間商的類型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。 ? 雖然種子分銷渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承諾。中間商不是種子生產(chǎn)商的雇傭機構(gòu)，而是一個獨立的市場營銷元素，它是站在用戶的立場上與種子企業(yè)打交道，執(zhí)行著代理顧客購買的職能。 (二 ) 必須避免激勵過分與激勵不足 ? 激勵過分的結(jié)果是銷售量提高，而利潤下降。 ：指種子生產(chǎn)商給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的權(quán)力。 (二 ) 測量中間商績效的方法 ①將各中間商的績效，在銷售期過后，根據(jù)中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。 交叉沖突分為三種類型： ⑴ 分銷渠道中代理商與分銷渠道中批發(fā)商在同一地區(qū)市場中競爭零售商的沖突。 種子生產(chǎn)商或中間商售前、售中、售后服務(wù)不好，將導(dǎo)致生產(chǎn)商、中間商和用戶之間的互相不信任。 ⑴ 種子分銷渠道中水平?jīng)_突出現(xiàn)的原因 ① 價格方面。 ⑴ 種子分銷渠道中交叉沖突出現(xiàn)的原因 ① 價格方面。 ② 服務(wù)與道德方面。 ? 生產(chǎn)商與中間商聯(lián)合主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)，是由生產(chǎn)商與中間商相互投資組成銷售公司或營銷配送中心直接向零售終端供貨，這個聯(lián)合體通過管理契約的形式對生產(chǎn)商與中間商的銷售加以管理 ，以求雙方利益的協(xié)調(diào)。 ⑶ 價格體系混亂。 ? 是指種子生產(chǎn)商在市場開發(fā)初期，有意或無意選中了流通性較強的市場經(jīng)銷，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。 ⑴ 消費者對品牌失去信心，種子生產(chǎn)商利益受到巨大損失。 ⑵ 規(guī)范渠道管理。 復(fù)習(xí)思考題 1．種子分銷渠道的職能是什么？ 2．種子特性是如何影響分銷渠道選擇的？ 3．種子的批發(fā)和零售區(qū)別是怎樣的 ? 4．如何測量中間商的績效 ? 5．如何整治種子分銷渠道中的竄貨現(xiàn)象 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 12時 18分 :18February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 18分 45秒 12:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:18:4512:18:4512:18Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 18分 45秒 下午 12時 18分 12:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 12:18:4512:18:4512:182/2/2023 12:18:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:18:4512:18:4512:18Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 18分 45秒 12:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ⑶ 完善營銷政策。 ⑷ 引起假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場。這種竄貨在市場上是不可避免的，只要有市場的分割就會有此類竄貨。更有甚者，一家公司有意識地少量收購另外一家公司種子，再低價向外傾銷，其目的不是提高自己的銷售量，而是擾亂對方的正常銷售秩序。 ⑴ 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和。 ? 一方面，他們先分析用戶需要的種子種類和種子品種，然后選擇種子生產(chǎn)商，并且要求種子生產(chǎn)商的產(chǎn)品價格合適。 ⑵ 短期解決方案 ① 價格方面。 ② 在道德方面。要以優(yōu)質(zhì)品種為后盾，實行種子質(zhì)量承諾制度；加大宣傳力度 ，樹立品牌效應(yīng)；完善種子售后服務(wù) ，提供技術(shù)支持；強化信息服務(wù)，合理種子市場調(diào)控。 種子生產(chǎn)商和中間商彼此認(rèn)為應(yīng)該由對方來承擔(dān)促銷任務(wù)。如種子分銷渠道中批發(fā)商下面的零售商之間的沖突。這樣可促使后進的中間商為了榮譽而奮力上進，也可促使領(lǐng)先的中間商努力保持榮譽。 ：是種子生產(chǎn)商因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力。種子生產(chǎn)商可在營銷部門下專設(shè)一個分銷關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)中間商的需要，制定交易計劃及其他各種方案，幫助中間商以最佳方式經(jīng)營。 ? 種子企業(yè)在處理與中間商的關(guān)系時，可以依照不同情況采取三種不同的方式： ＊合作、 ＊合伙 ＊分銷規(guī)劃。如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。 二 種子分銷渠道的設(shè)計 (一 ) 確定種子分銷渠道的目標(biāo)與限制 ? 渠道問題的中心是確定到達目標(biāo)市場的最佳途徑。這也意味著使用較短的渠道，并減少那些會提高產(chǎn)品最終售價但不必要的服務(wù)。 ? 種子生產(chǎn)商的財務(wù)能力決定了哪些營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些交給批發(fā)商和零售商。種子只有在適宜播種的季節(jié)才能作為商品種子銷售，其他時間一般是無人問津的 (在人工創(chuàng)造的環(huán)境內(nèi)，如溫室大棚，反季節(jié)種植除外 )。 ⑵ 促銷決策。 ? 小型種子便利店是在家庭作坊式農(nóng)資專營店的基礎(chǔ)上適當(dāng)改造而成，是一種較為高級的零售渠道。 ③ 銷售環(huán)境差。農(nóng)資專營店作為一種主要的種子零售形式，既有優(yōu)勢也存在一些弊端。種子新型商店的出現(xiàn)是為了滿足用戶對服務(wù)水平和具體服務(wù)項目的各種不同的偏好。 ：種子批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、替委托人對種子進行打包、送貨、給委托人
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