【正文】 達到良好的控制效果。需要收集的主要資料有： （ 1）代理商的基本狀況，包括代理商及其員工的素質(zhì)、經(jīng)驗、能力、實力、管理水平和財務狀況等； （ 2）代理商的主要服務領(lǐng)域和服務范圍； （ 3）代理商代理樓盤的規(guī)模及主要客戶，成功代理項目占所有代理項目的比例； （ 4）代理商與客戶的關(guān)系。 ? （二）代理商的過往業(yè)績 ? 代理商的業(yè)績決定了代理銷售的工作安排是否能井然有序，是否能有針對性，是否能準確把握住該項目的市場脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。 ? （四）代理商的管理、溝通和協(xié)調(diào)能力 ? 房地產(chǎn)銷售中涉及眾多的服務環(huán)節(jié)需要代理商參與提供，這些環(huán)節(jié)既涉及土地、房產(chǎn)等政府部門，又涉及金融、法律等銀行、法律部門，同時還要為消費者提供有關(guān)項目銷售方面的各種信息咨詢服務，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題都會影響到銷售進程，甚至影響到企業(yè)形象。 ? 第四節(jié) 房地產(chǎn)分銷渠道的管理 ? ? 俗話說“三分技術(shù)，七分管理”， ? 如果說分銷渠道的選擇還屬于技術(shù)層面的問題，那么分銷渠道選擇之后的管理在整個房地產(chǎn)市場營銷活動中就占據(jù)了舉足輕重的地位。具體的形式主要是給予折扣優(yōu)惠和營銷業(yè)績獎勵兩種，此外開發(fā)商還可以給代理商的工作人員獎勵生活用品、參加旅游等等。 ? 2．信息溝通上的偏差 ? 分銷渠道正常有效的運作需要各個環(huán)節(jié)相互溝通、協(xié)同一致，但是當開發(fā)商與渠道成員以及渠道成員之間相互傳遞信息出現(xiàn)了信息不對稱、信息失靈或信息理解失誤等情況時，彼此之間的溝通就會存在問題，潛在的沖突就會增加。 ? 例如，通過建立會員制度、定期互派人員溝通、渠道成員之間信息與成果共享、邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議等方法可以充分實現(xiàn)信息溝通。 ? （ 1）回避 ? 即從沖突中退出，聽任其發(fā)展變化。當沖突雙方勢均力敵時，或當希望對復雜的問題取得暫時的解決辦法時，或者當時間要求過緊而需要一個權(quán)宜之計時，折中是合適的方式。 :00:4022:00Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 10時 0分 40秒 22:00:408 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時 0分 40秒 22:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 10時 0分 40秒 22:00:408 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在長期的合作關(guān)系中，渠道成員一般應盡量避免使用這種方式。在強制性的仲裁程序中，法律要求各方把爭端交由第三方，而第三方的決定是最終的和具有約束力的。 ? （ 1）建立信息溝通機制 ? 指通過渠道成員之間充分的信息交流與溝通，實現(xiàn)信息共享，從而達到預防和化解渠道沖突的目的。 ? 三、房地產(chǎn)分銷渠道的沖突管理 ? 開發(fā)商對分銷渠道的沖突進行管理的主要目的就在于，通過建立一定的機制來發(fā)現(xiàn)并解決現(xiàn)有渠道中的矛盾和沖突，以消除成員之間的敵意行為，從而保證營銷活動的順利進行。 ? （二）對中間商進行必要的激勵 （ 1）直接激勵。 ? ? 開發(fā)商選擇代理商的評定方法各異，這里我們?yōu)樽x者介紹一種較為簡單的方法，舉例說明。另外，各代理商的客戶群也不一樣，有的代理商的客戶群僅限于本地，有的代理商能拓展本省客戶，更有的代理商有海外的客戶資源。 一般來說，大型代理商的綜合實力要比中小型代理商強，因而規(guī)模較大的樓盤通常傾向于委托給大型代理商，規(guī)模較小的樓盤傾向于委托給小型代理商。 （ 4）擬定一個詳細的選擇計劃，對各項活動及所需時間和經(jīng)費做出具體安排。 ? 直接分銷渠道是最容易控制的，但鑒于其自身的缺陷，不可能完全利用直接渠道分銷。當房地項目的周邊環(huán)境良好時，產(chǎn)品的銷售難度較低，開發(fā)商可以選擇較短的分銷渠道，甚至直銷；當項目的周邊環(huán)境不良時，產(chǎn)品的銷售難度較大，開發(fā)商應將產(chǎn)品交給具有豐富銷售經(jīng)驗的代理商進行銷售。 ? ? 從市場類型來看，生活資料市場往往需要長而寬的分銷渠道，生產(chǎn)資料市場的分銷渠道往往短而窄。 這種模式要求代理商發(fā)揮自己的專業(yè)特長，對所銷售的房地產(chǎn)產(chǎn)品進行全程營銷策劃，而開發(fā)商則對銷售也給予較大的投入和重視，二者真誠相待，榮辱與共，形成利益共同體。 ? 2．房地產(chǎn)間接分銷渠道及其優(yōu)缺點 ? 房地產(chǎn)間接分銷即委托代理銷售，是開發(fā)商經(jīng)過中間環(huán)節(jié)（代理商）把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費者（業(yè)主或租者）。 ? 4）有利于樹立起良好的企業(yè)形象 ? 目前，國內(nèi)的房地產(chǎn)代理行業(yè)的服務水平和能力良莠不齊，需要改進的地方很多，服務活動中存在大量的不規(guī)范行為， 例如，行業(yè)管理不健全、運行低效、侵害消費者權(quán)益的事情時有發(fā)生、素質(zhì)不高的企業(yè)相對過多，優(yōu)秀企業(yè)相對較少等等。 ? ? 密集分銷是指生產(chǎn)者盡可能通過較多的中間商來銷售自己的產(chǎn)品； ? 選擇分銷是生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商來銷售其產(chǎn)品； ? 獨家分銷是生產(chǎn)者在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗豐富、信譽卓越的中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 長渠道是指生產(chǎn)者利用兩個或兩個以上流通環(huán)節(jié)來將自己產(chǎn)品銷售給消費者的一種分銷渠道類型，圖 122中二級渠道、三級渠道即屬于長渠道。也有采取按固定價格的一定百分率加上售價與原底價之間的差價分成計算傭金的。 ? 2．獨家銷售權(quán)代理 ? 獨家銷售權(quán)代理與獨家代理只有一個重要區(qū)別，就是代理商有獨家銷售該標的物的權(quán)利，在契約有效期內(nèi)不論是代理商還是開發(fā)商將房地產(chǎn)出售，開發(fā)商都必須向代理商支付代理費。 [1] 即開發(fā)商只能與一家中介公司簽訂委托契約，不可同時與一家以上的代理公司簽約 ? ? 雙方在明確銷售價格、銷售進度之后簽訂委托銷售協(xié)議，代理商按實際的銷售額提取一定比例的代理費。 ? ? 按照是否擁有商品所有權(quán)分為經(jīng)銷商（擁有所有權(quán)）和代理商（不擁有所有權(quán)）； ? 經(jīng)銷商又分為批發(fā)商（經(jīng)營批發(fā)業(yè)務）和零售商（從事商品零售）。 ? 分銷渠道與營銷渠道 ? 房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費者所經(jīng)過的流通途徑（或稱通路）。 隨著市場從買方市場向賣方市場的轉(zhuǎn)變，如何以最快的速度、最低的費用支出、最佳的經(jīng)濟效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中，即如何構(gòu)建一個高效、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡，就成為營銷中的核心問題 ，“渠道為王” 之說足以說明分銷渠道在現(xiàn)代市場營銷中的重要性。 事實上，在渠道中流通的只有房地產(chǎn)的各種權(quán)屬關(guān)系。 ? ? 經(jīng)銷商的目的是獲取投資收益（經(jīng)營收益）和轉(zhuǎn)賣差價； ? 而代理商只為開發(fā)商、經(jīng)銷商、購買者以及承租者提供咨詢、代辦業(yè)務，其目的是向交易雙方或單方收取一定數(shù)額或一定比例的傭金。 ? （ 1）現(xiàn)場代理 ? 現(xiàn)場代理是對一些開發(fā)商在銷售有困難的情況下進行物業(yè)代理銷售，并允許開發(fā)商本人銷售