【正文】 —— 連鎖商店和特許經(jīng) 營； ? 怎樣管理渠道沖突； ? 掌握分銷渠道決策的步驟和方法。 嚴(yán)格地說，后兩類中間商在參與過程中并不對(duì)商品擁有所有權(quán)，但幫助達(dá)成了商品的買賣交易活動(dòng)，因此也可作為分銷渠道的一員或一個(gè)環(huán)節(jié)。這種渠道中的每個(gè)成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，各自為了追求自己利潤的最大化，不惜減少整個(gè)渠道的利潤，而且沒有一個(gè)渠道成員有能力控制渠道的其他成員。 （一）所有權(quán)式垂直渠道系統(tǒng)。 （三）契約式垂直渠道系統(tǒng)。 ② 體積和重量 。一些技術(shù)性強(qiáng)，售后服務(wù)要求高的商品可由生產(chǎn)者直接銷售或選擇少數(shù)有技術(shù)能力的中間商進(jìn)行銷售。 ② 宏觀因素 。反之，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類單一、型號(hào)少，則只能通過若干批發(fā)商和零售商轉(zhuǎn)賣給廣大消費(fèi)者，這種分銷渠道長而窄。 21 ? 地理位置可成為一些分銷商的分銷優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) 、分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài) 、分銷商的經(jīng)營實(shí)力。渠道扁平化，就是通過削減渠道中的無效環(huán)節(jié)，裁減冗員，提高效率，最終建立一種層次簡練、順暢高效的渠道。 ? 3．控制成本。其利潤分配如下表所示。因此， 購物中心不是一家商店，而是聚集眾多商店的場所 。 購物中心設(shè)在何處，取決于商圈內(nèi)居民消費(fèi)水平和購買習(xí)慣、交通、貨物供應(yīng)等條件。第四種，街道連接型購物中心。商城地處交通匯聚之地，三環(huán)、地鐵、公交車都十分方便，適應(yīng)國內(nèi)絕大多數(shù)顧客使用公共交通工具的特點(diǎn)；商城新建的南、東、西、北大門各具特色，特別是與“國貿(mào)地鐵站”直接連通的地下走廊更可直入商城；商城總建筑面積達(dá) 6萬平方米，更適合國內(nèi)客人的行走極限和購物習(xí)慣； 120家時(shí)尚服飾專賣店，價(jià)位合理，適合多數(shù)人群的消費(fèi)水平；兩個(gè)主題商店 — 國貿(mào)晨曦百貨和華潤超市商品齊備，價(jià)位適中； 30余家世界頂尖品牌匯聚的國際精品區(qū)，為時(shí)尚人士提供領(lǐng)先的潮流服飾；獨(dú)具特色的京城商廈內(nèi)首家真冰溜冰場，吸引了眾多熱愛健康的年輕人；數(shù)十家國外知名餐館、酒吧和國內(nèi)餐廳滿足顧客的餐飲需要?！皧W普浴霸”的成功得益于其整體的營銷方案的執(zhí)行，這里將對(duì)其渠道策略予以總結(jié)分析。在工作中，辦事處會(huì)主動(dòng)協(xié)助代理商做好通路建設(shè)、導(dǎo)購培訓(xùn)等基礎(chǔ)管理工作?！洞砩趟刭|(zhì)描述文件》中有這樣一段話：“區(qū)域營銷代理商是奧普公司持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，是奧普營銷系統(tǒng)的最重要的組成部分，奧普公司與代理商是利益共同體?！? 36 問題與討論： ? 1．“奧普浴霸”的渠道策略是傳統(tǒng)渠道還是渠道系統(tǒng)，為什么？ ? 2．“奧普浴霸”是如何管理銷售渠道的？ 37 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) : ? 掌握竄貨及其整治 。社會(huì)分工使商業(yè)從其它部門中獨(dú)立出來，繼而使商業(yè)內(nèi)部又分離出批發(fā)商和零售商等。 ③ 從地區(qū)分布來講，由于批發(fā)商從事批發(fā)貿(mào)易，為生產(chǎn)企業(yè)、各種用戶、批發(fā)企業(yè)、廣大零售企業(yè)服務(wù)，因此通常都集中在全國性的大城市；中小批發(fā)商通常都集中在地方性的中小城市。 ? ③ 批發(fā)商在分銷上可以享有規(guī)模效益，而且它與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，還具有進(jìn)貨、批發(fā)的專門技術(shù)，因此，生產(chǎn)者認(rèn)為批發(fā)商分銷效率高，愿與之合作。 ③ 采購與搭配貨色職能。 ? ⑦ 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全，還可分為兩種類型。它們對(duì)其經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商還少， 其主要職能在于促成產(chǎn)品的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。那些無力為自己雇用外勤銷售人員的小公司往往雇用代理商；另外，某些大公司也利用代理商開拓新市場，或在那些難以雇用專職銷售人員的地區(qū)雇用代理商作為其銷售代表。 ① 百貨商店 起源于 19世紀(jì)中葉的歐美，商店規(guī)模較大，經(jīng)營商品范圍寬且深，商品檔次較高，屬大型綜合性商店。這類商店通常以經(jīng)營該類商品中各具特色的高中檔品種為主，價(jià)格亦偏高，但能給消費(fèi)者廣泛、充分選擇的余地，滿足各種特殊需求，且服務(wù)項(xiàng)目齊備。 倉儲(chǔ)式商場 一般采用會(huì)員制 為基本的銷售和服務(wù)方式，以 工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體 為主要服務(wù)對(duì)象，旨在滿足一般居民的日常性需求，同時(shí)滿足機(jī)關(guān)、企業(yè)的辦公性和福利性消費(fèi)的需要；經(jīng)營上，運(yùn)用各種可能的手段降低經(jīng)營成本，如倉庫式貨架陳設(shè)產(chǎn)品， 選址在次商業(yè)區(qū)或居民住宅區(qū)， 產(chǎn)品以大包裝形式供貨和銷售，不做一般性商業(yè)廣告，倉店合一 ，使用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，及時(shí)記錄分析各店的品種銷售情況，不斷更新經(jīng)營品種，既為商場提供了現(xiàn)代化管理手段，也減少了雇員的人工費(fèi)用支出。由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨、機(jī)器常遭破壞、失竊率高等原因，自動(dòng)售貨成本很高，因此，其銷售產(chǎn)品的價(jià)格比一般水平要高 15%20%。 零售商必須決定貨色搭配的寬度和深度。 商店必須具備井然有序、適合目標(biāo)市場并能吸引顧客前來購物的氣氛。超市在廣播電臺(tái)、報(bào)紙上大做廣告，宣傳其商品價(jià)格低廉，富有特色。 （一）連鎖商店 連鎖商店，即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，經(jīng)營相同或相似的商品大類，實(shí)行集中采購，由兩個(gè)或兩個(gè)以上分店組成的零售商店。 （二）特許經(jīng)營 特許經(jīng)營是指特許權(quán)授予人與特許權(quán)被授予人之間通過協(xié)議授權(quán)受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。 如麥當(dāng)勞要求受許人定期到公司的漢堡包大學(xué)接受如何制作漢堡包及管理方面的培訓(xùn)；對(duì)所出售的商品有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和操作程序的要求，還有嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)要求，如工作人員不準(zhǔn)留長發(fā)，女士必須帶發(fā)罩等。在美國，這種特許大約占所用零售特許商店的 70%， 最典型的有汽車制造商授權(quán)的 4S店、石油公司授權(quán)的加油站，以及可口可樂等飲料公司。 對(duì)于一個(gè)缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的投資者來說，自己開一家店鋪，個(gè)體經(jīng)營，是很困難的。受許人還可分享特許公司技術(shù)開發(fā)的成果，獲得其它方面的許多支持和服務(wù)。 如果要中途終止合同，總部出于自身利益考慮，往往不會(huì)同意。商店內(nèi)部的陳列布 70 局，由總部統(tǒng)一規(guī)定、設(shè)計(jì)。 （ 3） 給予多項(xiàng)指導(dǎo) 總部對(duì)分支店進(jìn)行開業(yè)前的市場調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔、設(shè)備采購、配貨等方面對(duì)分支店給予支持。 （ 6） 店主培訓(xùn) 就開業(yè)所必需的準(zhǔn)備事項(xiàng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的操作管理、商店?duì)I運(yùn)技巧等，對(duì)店主進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，使其真正掌握。 :59:2911:59:29February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:2911:59Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 59分 29秒 11:59:296 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 59分 29秒 11:59:296 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 2） 介紹“ 7— 11”便利店的詳細(xì)情況 A． 調(diào)查店址：為確定能否作為分支店經(jīng)營場所，總部要進(jìn)行商圈、市場等方面的詳盡調(diào)查，并將搜集的數(shù)據(jù)認(rèn)真加以分析、研究； B． 說明特許合同的內(nèi)容：就特許權(quán)的各項(xiàng)內(nèi)容和規(guī)定，逐條解釋說明； C． 簽訂特許合同：在申請(qǐng)人充分研究了業(yè)務(wù)內(nèi)容和合同內(nèi)容，并決定加入后，正式簽定合同。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高員工、臨時(shí)工的業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，圍繞商店?duì)I運(yùn)和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進(jìn)行短期的基礎(chǔ)訓(xùn)練。 為分店著想的特許制度 “ 7— 11”便利店的店鋪營業(yè)面積按總部統(tǒng)一規(guī)定，基本上為 100平米。 由于總部對(duì)全體加盟店的經(jīng)營一致性有嚴(yán)格要求，以穩(wěn)定由加盟者提供給顧客的服務(wù)或產(chǎn)品的質(zhì)量，因此，各加盟店想完全自主經(jīng)營是不可能的。 對(duì)于加盟者來說，只要能拿出足夠開店的資金，借助特許經(jīng)營總部的商號(hào)、技術(shù)、服務(wù)等，便可以開展經(jīng)營活動(dòng)。 這種經(jīng)營方式常見于餐館、旅館、洗衣房及相片沖印等。如麥當(dāng)勞收取特許費(fèi)用約為受許人營業(yè)額的12%，同時(shí)承擔(dān)培訓(xùn)員工、管理咨詢、廣告宣傳、公共關(guān)系和財(cái)務(wù)咨詢等責(zé)任。到了二十世紀(jì)九十年代，特許經(jīng)營行為開始強(qiáng)調(diào)全球特許經(jīng)營。 62 二十世紀(jì)九十年代以來，連鎖商店在我國獲得了迅速發(fā)展。如顧客一般選擇最近的銀行和加油站。所有的零售商都希望以高價(jià)銷售，并能擴(kuò)大銷售量，但是往往難以兩全其美。 ③ 服務(wù)與商店氣氛決策 零售商還必須確定向顧客提供的服務(wù)組合。 零售商最重要的決策是選擇目標(biāo)市場。 55 ⑧ 自動(dòng)售貨 這是使用制定貨幣類型控制的機(jī)器自動(dòng)售貨。 ④ 便利商店 方便商店是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店， 營業(yè)時(shí)間長，銷售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的日用品，其營業(yè)價(jià)格要高一些。 51 ? 由于百貨商店之間競爭激烈，還有來自其他零售商，特別是專用品連鎖店、倉儲(chǔ)式超市的激烈競爭，加上交通擁擠、停車?yán)щy和中心商業(yè)區(qū)的衰落， 百貨商店正逐漸失去往日的魅力。 ? 銷售代理商通常替委托人代銷全部產(chǎn)品，而且不限定在一定地區(qū)代銷，它在規(guī)定銷售價(jià)格等銷售條件方面有較大權(quán)力， 即銷售代理商實(shí)際上是委托人的獨(dú)家全權(quán)銷售代理商。成交后賣主把貨物直接運(yùn)給買主，而經(jīng)紀(jì)人向委托人收取一定的傭金。 批發(fā)商人主要是向零售商銷售， 并提供廣泛的服務(wù)； 工業(yè)分銷商向制造商而不是向零售商銷售產(chǎn)品。 ? ⑨ 管理咨詢服務(wù)職能。 ⑤ 運(yùn)輸職能。 45 批發(fā)商的職能 ① 銷售與促銷職能。在其它西方國家，也有類似論調(diào)。 ② 從銷售批量來講，批發(fā)商也由于銷售的對(duì)象是企業(yè)、機(jī)關(guān)用戶，因此銷售批量較大。 ? 原因 ? 地區(qū)市場供應(yīng)飽和、渠道建設(shè)跟不上、渠道發(fā)展不平衡、渠道優(yōu)惠政策不同、運(yùn)輸成本差異等 39 （二）竄貨整治