【正文】 二版） ? 物流企業(yè)分銷渠道的完善 1．分銷渠道調(diào)整的原因及步驟 （ 1）分銷渠道調(diào)整的原因： ① 現(xiàn)有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求。在調(diào)整時，既要考慮由于增加或減少某個中間商對企業(yè)贏利方面產(chǎn)生的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應，即分銷渠道中其他中間商的反應。 23 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） 電子商務對物流企業(yè)分銷渠道的影響 ? 電子商務對分銷渠道的影響 （ 1）促進分銷渠道結構調(diào)整。例如，通過建立本企業(yè)的網(wǎng)站，為用戶提供全面的、可信的信息，以方便用戶了解企業(yè)以及雙方進行有效的溝通。 對于物流服務這一具有特性的無形產(chǎn)品來說 ， 在進行市場銷售的過程中應充分考慮它特有的性質(zhì) ， 進而保證服務產(chǎn)品以最短的通道到達需求者的手中 。 ? （ 1）在 1994年以前，聯(lián)想渠道處于第一層次，渠道能力只是簡單的鋪貨和回款，渠道處于粗放型、低功能的初級狀態(tài)。 2．戴爾直銷模式的沖擊 世界上最著名的直銷模式是戴爾公司的直銷。如果把第四層次示意圖中的廠家和各級代理當做一個整體來看，那么戴爾直銷與第四層次的分銷幾乎是一樣的。兩個有特色的企業(yè)在商用電腦市場上都是直銷分銷并存，似乎出現(xiàn)了一種“殊途同歸”的現(xiàn)象。 :31:1613:31:16March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:1613:31Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 1時 31分 16秒 13:31:1622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 22日星期三 1時 31分 16秒 13:31:1622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。而與此同時，視戴爾為心腹大患的聯(lián)想公司也在豐富自己的銷售模式：在 1994年完全放棄直銷之后，又重新嘗試直銷。戴爾成本上的競爭力來自于三個方面：第一，沒有經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié)；第二，戴爾全球化的供應鏈管理；第三，戴爾的精細化管理。這個階段的最大特點是“渠道信息化水平”大幅提升。而與此同時，同為 IT領導者的戴爾在 PC業(yè)務上的增幅超過了 40%，超出聯(lián)想兩倍多。 網(wǎng)絡營銷渠道有三種類型：① 從物流企業(yè)直接到達用戶的直接網(wǎng)絡營銷渠道；② 通過信息中介商或商務中心的間接網(wǎng)絡營銷渠道；③ 兩者兼有的雙網(wǎng)絡營銷渠道。傳統(tǒng)渠道的功能單一，僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的一個通道，分銷中的通路大多數(shù)不透明。 （ 3）整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整，即重新設計分銷渠道。 ② 重新界定分銷渠道目標。如果沖突通過上述途徑都解決不了，就要依靠政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。 （ 2）渠道沖突解決辦法。 3．中間商的評價 定期評估銷售渠道成員是物流企業(yè)對銷售渠道進行管理的一項重要內(nèi)容，其中主要是測量中間商的績效。物流企業(yè)對中間商應當貫徹“利益均沾、風險分擔”的原則，盡力使中間商與自己站在同一立場，作為分銷渠道的一員來考慮問題，而不要使他們站在買方市場。網(wǎng)上銷售的目的在于為客戶提供一個便捷的網(wǎng)上服務窗口，為客戶提供個性化服務和一對一服務，提升物流企業(yè)的服務層次。 ? 2．渠道成員的選擇 如果選擇間接渠道進行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。 （ 2）物流企業(yè)品牌的知名度。當某一企業(yè)物流系統(tǒng)的某個環(huán)節(jié)同時又是其他物流系統(tǒng)的組成部分時，以物流為聯(lián)系的企業(yè)關系就會形成一個網(wǎng)絡關系，即為物流網(wǎng)絡。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己的渠道成員，并可以對其進行統(tǒng)一管理和控制的營銷渠道系統(tǒng)。 ? 2．要具有可控性 可控性主要是針對銷售渠道中有中間商時而言的。 （ 1）服務傳遞：將物流服務最終送達用戶。另外，代理人的忠誠度也將直接影響分銷量 7 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） ? 物流服務分銷渠道的特點 ? （ 1）層次少。 4 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） ? 物流服務分銷渠道的結構模式 物流服務分銷渠道的結構模式，應根據(jù)服務產(chǎn)品和終端用戶的不同，采用不同的分銷渠道結構。 對于物流服務分銷渠道的成員來說 ， 物流企業(yè)及最終用戶是整個鏈條的起點 、 終點 ，同時也是關鍵點 。店內(nèi)只有可口可樂和雪碧，而沒有百事和七喜。他們秉承一個理念 —— 決不放棄任何一個小的零售商，哪怕是最小型的夫妻店。對于物流企業(yè)來說，產(chǎn)品的分銷更多的是直銷，或依賴一層代理人進行分銷，所以其渠道長度相對較短。 6 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） （ 2）間接渠道 間接渠道是物流企業(yè)通過一些中間商向客戶分銷物流服務的渠道模式。 8 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） ? 物流服務分銷渠道的作用 ? 1．一般分銷渠道的作用 從經(jīng)濟理論的觀點來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。物流服務的渠道行為應具備以下 3個條件才能稱得上是一項成功的物流服務渠道行為。這一聯(lián)合體由有實力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進而提高成員各方的效益。 12 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） 2．橫向營銷系統(tǒng) 橫向營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)之間物流運作管理的合作，開拓新的營銷機會，以提高物流效率，獲得整體上的規(guī)模效益。而對于一些非核心服務產(chǎn)品而言，提供的差異化服務程度低，可使用較長的渠道進行分銷，如利用代理商進行攬貨、提供簡單的運輸、倉儲等物流服務。如果市場上有成熟的代理人網(wǎng)絡，物流企業(yè)則可更多地考慮間接渠道。 17 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） ? 物流企業(yè)直接渠道的管理 ? （ 1）以客戶需求為導向，推出方便、快捷、完善的服務，提高自