【正文】 ) 32 第十二章 分銷渠道策略 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場(chǎng)可能購買的商品相一致。 5． 提供廣告精品 ， 諸如：有光澤的照片 ， 廣播稿 。 商店氣氛是指商店的實(shí)體布局和商店給人的 “ 印象 ” 。 各類商店的競(jìng)爭(zhēng)加?。寒?dāng)前在不同類型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。 零售商店成為社區(qū)活動(dòng)中心 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 39 第十二章 分銷渠道策略 第三節(jié) 分銷渠道決策 (ChannelDesign Decision) 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標(biāo)和限制因素，識(shí)別主要的渠道選擇方案，和對(duì)它們作出評(píng)價(jià)。 渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出： 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 42 第十二章 分銷渠道策略 二、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo) 有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。 渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。 制造商代表 一個(gè)公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。 專營性分銷 (exclusive distribution) 專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 49 第十二章 分銷渠道策略 渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任 生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。 對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí) 。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 54 第十二章 分銷渠道策略 二、激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式： 強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ， 制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 58 第十二章 分銷渠道策略 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。 步驟 14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。 垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用 (synergy)。 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問題。 不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 渠道層次之間進(jìn)行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 78 第十二章 分銷渠道策略 一、供應(yīng)鏈管理 實(shí)物分配的觀念擴(kuò)大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 81 第十二章 分銷渠道策略 82 第十二章 分銷渠道策略 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 5時(shí) 30分 :30February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時(shí) 30分 25秒 17:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:30:2517:30:2517:30Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 30分 25秒 下午 5時(shí) 30分 17:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:30:2517:30:2517:302/7/2023 5:30:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:30:2517:30:2517:30Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時(shí) 30分 25秒 17:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 80 第十二章 分銷渠道策略 三、信息系統(tǒng)： 在市場(chǎng)后勤管理理中起了關(guān)鍵作用 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 77 第十二章 分銷渠道策略 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 物流 （ 實(shí)物分配 ） 把商品送達(dá)顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實(shí)物分配 。 當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品時(shí) ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。 顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 特約代營組織 (Franchise anizations)：一個(gè)被稱作特約代營商（特許經(jīng)營者 franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 62 第十二章 分銷渠道策略 ② 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 步驟 12：差距分析 ―― 即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。 步驟 4：分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道 。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 55 第十二章 分銷渠道策略 三、評(píng)價(jià)渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時(shí)間；對(duì)損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。 有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。 密集性分銷 (extensive distribution) 密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務(wù) 。 批發(fā)商〔分銷商〕 一個(gè)商業(yè)企業(yè) ， 它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù) 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 47 第十二章 分銷渠道策略 中間機(jī)構(gòu)的類型 經(jīng)紀(jì)人 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 其工作是把買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ， 但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 44 第十二章 分銷渠道策略 設(shè)計(jì)渠道的一般要求 渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會(huì)更多。 戰(zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。 零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一 。 3． 無存貨采購 ， 賣方保存存貨 ， 一接到通知 ， 即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商 。 由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司 ， 組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實(shí)行若干程度的一體化 。本 （ 餐具和家庭家具 ） 自愿連鎖店 由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起 ， 若干零售商參加的組織 ， 從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣 。 完全服務(wù)零售 ： 銷售人員準(zhǔn)備在尋找 ―― 比較 ―― 選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助 。 傾向于經(jīng)營高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品 ， 經(jīng)常是過剩的 、 泛濫的和不規(guī)則的商品 。菲爾德 ， 梅斯 ， ，諾特斯通 ， 布盧明代爾 ， 梅西 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 23 類型 描述 例子 超級(jí)市場(chǎng) 相對(duì)規(guī)模大 、 低成本 、 低毛利 、 高銷售量 、 自助服務(wù)式 。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術(shù)。 制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨(dú)立批發(fā)商 ， 而是賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù) 。 他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線 ， 并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品 。 一般和買主建有長(zhǎng)期關(guān)系 ， 為其采購商品 ， 經(jīng)常為買主收貨 、 驗(yàn)貨 、儲(chǔ)存和送貨 。 郵購批發(fā)商 向零售商 ， 工業(yè)用戶 、 相關(guān)顧客寄送商品目錄 ， 主要有珠寶 ， 化妝品 、 專門食品和其他一些小商品 。 直送批發(fā)商 專門經(jīng)營一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品 ， 如煤 、 木材和重型設(shè)備等 。 專業(yè)批發(fā)商專門經(jīng)營一條產(chǎn)品線的某個(gè)部分 （ 例如 ， 健康食品批發(fā)商 、 海味食品批發(fā)商 ） 。 8，管理服務(wù)和建議 ：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營活動(dòng)，還可通過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶。它不包括制造商和農(nóng)民，因?yàn)樗麄冎饕獜氖碌氖巧a(chǎn)，也不包括零售商。 7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。學(xué)習(xí)目的 1. 分銷渠道及類型 2. 中間商 3. 零售商 4. 分銷渠道決策 5. 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) 6. 產(chǎn)品實(shí)體流通 第十二章 分銷渠道策略 通過本章學(xué)習(xí)， 1. 理解市場(chǎng)營銷渠道的特征 2. 掌握批發(fā)商與零售商的主要類型 3. 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷渠道系統(tǒng)的新發(fā)展 4. 了解渠道設(shè)計(jì)、管理與改進(jìn)的主要決策內(nèi)容 2 第十二章 分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道及類型 一、分銷渠道的涵義、特征 營銷渠道：供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。 6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)等〕。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 () 11 第十二章 分銷渠道策略 第二節(jié) 中間商 一、批發(fā) 批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購買的人時(shí)所發(fā)生的一切活動(dòng)。 7市場(chǎng)信息 ：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格變化等方面的情報(bào)。 一般商品批發(fā)商經(jīng)營幾條商品線 ， 而專線經(jīng)營批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線 ，但是品種深度較大 。 他們經(jīng)營一些變質(zhì)的商品 （ 如牛奶 、 面包和快餐 ） ， 用卡車將商品送到超級(jí)市場(chǎng) 、 小雜貨店 、醫(yī)院 、 餐廳 、 工廠自助食堂和旅館 ， 現(xiàn)貨現(xiàn)賣 。 生產(chǎn)合作社