分銷渠道之渠道政策(存儲(chǔ)版)
【正文】 8:41:5308:41:5308:411/30/2023 8:41:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 41分 53秒 上午 8時(shí) 41分 08:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時(shí) 41分 :41January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:5308:41:53January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 41分 :41January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 41分 53秒 上午 8時(shí) 41分 08:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:41:5308:41:5308:411/30/2023 8:41:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? （ 1） 合作理念升級(jí)，從“唯利”轉(zhuǎn)變?yōu)? “共同永續(xù)發(fā)展” ? 在渠道變革中，首先要改變分銷商的經(jīng)營(yíng)思路，使其合作經(jīng)營(yíng)的目的不再是以短期利益為重心，而是要與生產(chǎn)企業(yè)通力合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 優(yōu)點(diǎn)： ? 組織化程度高； ? 有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和整體性； ? 能避免渠道成員相互競(jìng)爭(zhēng)。 ? （ 2）寶潔也不怕市場(chǎng)上的產(chǎn)品暫時(shí)出現(xiàn)空當(dāng)。寶潔對(duì)經(jīng)銷商的撤換源于他對(duì)經(jīng)銷商“專營(yíng)專注”的要求。 ? ? 渠道產(chǎn)品線策略主要有： ☆ 排他交易 ☆ 搭售 ? （ 1）排他交易 ? 排他交易 是指賣方 (供應(yīng)商 )要求它的中間商只能經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品或品牌 ,或者最起碼不能經(jīng)營(yíng)其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和品牌的交易行為。由于市場(chǎng)存在著不同的需求，成本、價(jià)格敏感度和競(jìng)爭(zhēng)等因素通常會(huì)因細(xì)分市場(chǎng)的不同而顯著不同。 ? 案例 1：金龍魚的固定價(jià)格策略 ? 生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)有限公司在全國(guó)有 400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商 ,為了保證價(jià)格體系的穩(wěn)定，其分銷網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”。 如家用電器、服裝、電子設(shè)備等。 ? 不足： 市場(chǎng)覆蓋面?。活櫩徒佑|率低；過(guò)分依賴中間商，易受中間商支配，會(huì)因中間商選擇不當(dāng)或關(guān)系惡化而失去市場(chǎng)。 指企業(yè)在某一地區(qū)盡可能多通過(guò)的批發(fā)商、零售商來(lái)銷售其產(chǎn)品。掌握渠道一體化政策及其利與弊。 ? 適 用： 它適合于價(jià)格低廉、差異性不大的日用消費(fèi)品， 如煙酒糖茶、小五金等 。 ? （ 3）選擇分銷 ? 選擇分銷 。當(dāng)凈利潤(rùn)隨著價(jià)格的下跌而減少時(shí)，分銷商為顧客提供的服務(wù)也每況愈下，消費(fèi)者抱怨連天，同時(shí)銷量也停滯不前。 ? 案例 2：亞洲啤酒的固定價(jià)格策略 ? 亞洲啤酒 (蘇州 )有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶 元 ,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢 ,誰(shuí)違反了規(guī)則 ,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷商資格。它具有色清透明、入口柔綿、回香持久的特點(diǎn)，人們把茅臺(tái)酒獨(dú)有的香味稱為“茅香”，是我國(guó)醬香型風(fēng)格最完美的典型 。 ? ②便于生產(chǎn)商對(duì)銷售的管理。 ? ? 可是這只是寶潔的一廂情愿，大多數(shù)分銷商在利益的驅(qū)使下，還同時(shí)經(jīng)
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