【正文】 此分銷形式。經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評估主要是比較每個方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。 3．分銷渠道管理與控制 企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對中間商加以選擇和評估，并根據(jù)條件的變化對渠道進(jìn)行調(diào)整。激勵渠道成員激勵渠道成員，使其出色地完成銷售任務(wù)?，F(xiàn)在，它成為北京聯(lián)想控股公司的一個全資子公司，成為一個獨(dú)立注冊的法人。到目前為止,聯(lián)想科技商城先后在全國九個中心城市建立了分店,成為中國目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷機(jī)構(gòu)；第二，相對性直銷。其次得到價格上的優(yōu)惠。用戶對信息產(chǎn)品的購買往往是從微機(jī)到外設(shè)、到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，奔波于多個商家購買不同產(chǎn)品是很多用戶的心理包袱。隨著技術(shù)的成熟及Internet時代的到來，廠商越來越意識到其營銷不僅僅是單個產(chǎn)品的銷售，合理地將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶是一個更重要的任務(wù)。以客戶為中心的新的商業(yè)模式將是Internet時代的標(biāo)準(zhǔn)模式。原材料被轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，制成品存貨是顧客訂購和公司制造活?之間的橋梁。倉庫中缺貨的商品 品目以后補(bǔ)交，發(fā)運(yùn)的商品要附上發(fā)運(yùn)和開單憑證并將單據(jù)副本送各部門。如圖，單位訂貨處理成本隨著訂貨量增加而下降，這是因?yàn)橛嗀洺杀颈环謹(jǐn)偟礁?的單位上去的緣故。 在為某一項(xiàng)特定產(chǎn)品選擇運(yùn)輸方式時，托運(yùn)人應(yīng)該考慮這樣一些標(biāo)準(zhǔn)，如速度，次數(shù)，安全 ，容量，有效性和費(fèi)用。  建立地區(qū)性制造廠在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，在需要大量投資的行業(yè)中 ，工廠規(guī)模必須較大才能得到經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。隨著國內(nèi)IT市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應(yīng)市場發(fā)展的有實(shí)力的分銷商紛紛開始擴(kuò)展地盤，在全國各地設(shè)立分公司，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國性的分銷商，國內(nèi)大的分銷商隊(duì)伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。因?yàn)?，對?jīng)銷商來說，客戶是其生存和發(fā)展的根本性資源，而在產(chǎn)品經(jīng)營的時代，產(chǎn)品是首要的，因?yàn)槭袌龉┎粦?yīng)求，經(jīng)銷商可以炒貨。 整合之后的佳都國際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目注冊資金高達(dá)1100萬美元、第一年投資3100萬美元、 億美元，以生產(chǎn)裝配及分銷高科技資訊產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，并在中國全面設(shè)立為客戶量身訂做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)。佳都也希望這一eDistribution戰(zhàn)略作為一種Internet時代的業(yè)務(wù)品牌，為國內(nèi)傳統(tǒng)分銷及服務(wù)行業(yè)帶來革命性的變化。 以最短供應(yīng)鏈、最快反應(yīng)速度和最低成本進(jìn)入分銷領(lǐng)域；為客戶提供個性化的服務(wù)和解決方案。至2000年7月。 在傳統(tǒng)的渠道分銷模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷商今天可以經(jīng)營這個品牌的產(chǎn)品，明天可以經(jīng)營那個品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷商以炒貨為生，在差價的縫隙中求得生存。在90年代初期，國內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽的時候，渠道市場為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷商獲得一個比較好的產(chǎn)品的總代理權(quán)，依賴其在某一區(qū)域市場的本地優(yōu)勢，就可以輕易打開局面。有利于增加銷售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費(fèi)用。單一工廠，單一市場 這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場的中央，這樣可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，但是，設(shè)在離市場較遠(yuǎn)的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動力、能源和原料成本。存貨決策的制定包括何時進(jìn)貨和 進(jìn)多少貨，其主要指標(biāo)是最佳訂貨量。訂單處理 實(shí)體分配開始于顧客的訂貨。 生產(chǎn)計(jì)劃明確采購部門必須訂購的原料。實(shí)現(xiàn)這一服務(wù)模式變化的關(guān)鍵就是要建立一個功能強(qiáng)大的客戶管理系統(tǒng)，而在這一點(diǎn)上不論是IBM、Compaq，還是其他廠商，大家都是站在同一起跑線上。也就是說，商城具有價格平衡器的作用，可以作為渠道的標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)想電腦商城專業(yè)化銷售員隊(duì)伍能夠滿足這一需求，提供一個又一個解決方案。中國計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)早已是買方市場，滿足顧客的需求永遠(yuǎn)是每一個商家經(jīng)營的基石。 聯(lián)想為什么這樣建設(shè)一個全新的品牌，一個以直銷為主的連鎖商城？我們先來分析以下“聯(lián)想電腦商城”的經(jīng)營模式。這應(yīng)由有計(jì)劃的實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)， 將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來，在企業(yè)營銷部門內(nèi)設(shè)一個分銷規(guī)劃部，同分銷商共同規(guī) 劃營銷目標(biāo)，存貨水平，場地及形象化管理計(jì)劃，人員推銷，廣告及促銷計(jì)劃等。如何進(jìn)行有效地控制? 例如：付給經(jīng)銷商25%銷售傭金，可按下列標(biāo)準(zhǔn)：保持適當(dāng)存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達(dá)到銷售指標(biāo)，再付5%，如能為顧客服務(wù)(安裝維修)，再付5%；如能及時報(bào)告最終顧客 購買的滿足情況，再付5%；如能對應(yīng)收帳款進(jìn)行有效管理，再付5%。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評估 如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有 效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。2．評估選擇分銷方案分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進(jìn)行評價，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)有三個：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。b選擇性分銷，指在同一目標(biāo)市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是 選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。又如稅收政策，價格政策等因素都影響企業(yè) 對分銷渠道的選擇，諸如煙酒實(shí)行專賣制度時，這些企業(yè)就應(yīng)當(dāng)依法選擇分銷渠道。  加盟店則須交納一定的營業(yè)權(quán)使用費(fèi)、承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。分店的數(shù)目各國規(guī)定不一，美國定為12個或更多；日本定義為2個 以上；英國是10個以上分店。按商品售價來劃分 廉價商店倉庫商店 樣品圖冊展覽室 在地點(diǎn)、時間與服務(wù)方面，方便消費(fèi)者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消 費(fèi)者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。代理商有幾種類型，即：制造代理商；銷售代理商；采購代理商；傭金商(或稱商行)：它是取得商品實(shí)體所有權(quán)，并處理商品銷售的代理商，一般與委托人沒有長期關(guān)系。批發(fā)商是商品流通的大動脈，是關(guān)鍵性 的環(huán)節(jié)，它是連接生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調(diào)節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產(chǎn)需 的重要橋梁，對企業(yè)改善經(jīng)營管理及提高經(jīng)濟(jì)效益、滿足市場需求、穩(wěn)定市場具有重要作用。  指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。它主要分為三種形式： 特許經(jīng)營組織。公司式垂直系統(tǒng)指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分 銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。為什么聯(lián)想在現(xiàn)在推銷1＋1專賣店的形式，這個專賣店依然是代理銷售的一種。但是，事實(shí)上不是所有的用戶都有豐富的電腦知識，不是所有的用戶都有自己選配軟件和實(shí)現(xiàn)功能的能力。如果渠道長了，供貨時間長了，成本就高，用戶肯定不能夠接受。 為了保證大聯(lián)想機(jī)制的健全和這一計(jì)劃的不斷推進(jìn)，聯(lián)想還建立了一系列的監(jiān)督、保障機(jī)制，成立了專門的大聯(lián)想顧問委員會，從代理商中推選了近30家代表做顧問，他們分布在全國28個省份，都是當(dāng)?shù)氐馁?，大?lián)想渠道中的一些重大問題、前瞻性問題和亟待解決的問題都會在顧問委員會中討論，廠家和代理商一起來商量和決定。為了進(jìn)一步完善渠道政策和渠道的層次提升，聯(lián)想提出了渠道的大聯(lián)想計(jì)劃，把廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系提升為一體化的聯(lián)盟關(guān)系。推廣自己的渠道觀念。進(jìn)口廠商也已開始更多地關(guān)注面向最終用戶的渠道，同時也開始轉(zhuǎn)向邊緣城市和邊緣市場。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐 用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。（或者是制造商代理商零售商消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè) 品分銷的主要類型。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個市場營銷機(jī)構(gòu)到另一個市場營銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程。這種變化是基于市場的變化而進(jìn)行。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。促銷流程是指由一單位運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動對另一單位 施加影響的過程。間接分銷渠道是消費(fèi)品分 銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。 可見，零級渠道最短，三級渠道最長。單渠道和多渠道 當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。 國內(nèi)經(jīng)銷商群體經(jīng)過幾年的演變，也經(jīng)歷著由少到多、從多層次向高層次的轉(zhuǎn)變，市場上產(chǎn)品的豐富使得經(jīng)銷商群體也越來越趨于細(xì)化。 傳統(tǒng)的渠道主要是指代理分銷制，對于中國的大多數(shù)廠商來說，代理分銷制度依舊是主流，除了直銷的環(huán)境不夠成熟之外，另一個重要原因是，對一個廠家來說，如果您在市場上獲得較好的地位和較大的市場份額。 在“大聯(lián)想”的內(nèi)涵方面，聯(lián)想歸納為四個“納入”，把代理商納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)和分配體系，對于代理商進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一考慮。1999年聯(lián)想PC將進(jìn)一步完善其現(xiàn)在的渠道體系及其