【正文】 的先河。 正規(guī)連鎖的特征 ? 同一資本開設(shè)門店 這是區(qū)別于其他連鎖最大的區(qū)別。 （ 2）自愿連鎖（ Voluntary Chain， VC） ? 成員擁有獨(dú)立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和核算權(quán)。 ? 特許連鎖經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但經(jīng)營權(quán)高度集中，對外形成一致的形象。 高端便利店業(yè)態(tài) 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 4 社區(qū)店的推出使蘇果品牌影響力和親和力一下子提升了許多，我們將原 1000平米至 5000平米的超市都改造成社區(qū)店業(yè)態(tài)，銷售業(yè)績普遍提升 20%—30%多 社區(qū)店業(yè)態(tài) 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 5 平價店的創(chuàng)新，進(jìn)一步提升了蘇果品牌競爭力，具備了抗擊外資大賣場的實(shí)力和能力，也為蘇果尋求外埠發(fā)展探索出一條有效的擴(kuò)張模式 平價店業(yè)態(tài) 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑5 商品結(jié)構(gòu)更加齊全，迎合了消費(fèi)水平提高的要求，成功地抓住了消費(fèi)者的心，樹立了蘇果值得信賴的品牌形象 購物廣場業(yè)態(tài) ?統(tǒng)一的經(jīng)營理念 ?統(tǒng)一的企業(yè)識別（ CIS） ?統(tǒng)一的商品服務(wù) ?統(tǒng)一的經(jīng)營管理 連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn) ? 總部： 連鎖店經(jīng)營管理的核心，其職能主要是市場調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、采購配送、財務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn)教育等。 案例：蘇果的連鎖經(jīng)營 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 1 主要經(jīng)營以面積在 300到 500平米的傳統(tǒng)食品超市為主，不僅導(dǎo)入了先進(jìn)的購物方式，還引導(dǎo)了消費(fèi)方式的變化。 （ 3）特許連鎖（ Franchise Chain， FC） 特許連鎖的類型 分類 特點(diǎn)及應(yīng)用 特許 連鎖 生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予零售商 （福特汽車、通用汽車） 生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予批發(fā)商 （可口可樂、百事可樂） 服務(wù)企業(yè)將特許權(quán)授予其他服務(wù)零售商（肯德基、麥當(dāng)勞） ? 核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。是指中小零售企業(yè)，在 某一龍頭企業(yè) 的統(tǒng)率下，通過簽訂合同以自愿聯(lián)合的方式組成經(jīng)營聯(lián)合體。 連鎖經(jīng)營的發(fā)展 （ 1）正規(guī)連鎖（ Regular Chain， RC） ? 正規(guī)連鎖又稱直營連鎖，是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)。 （ 1）正規(guī)連鎖（ Regular Chain， RC） （ 2）自愿連鎖（ Voluntary Chain， VC） （ 3）特許連鎖（ Franchise Chain， FC） 連鎖經(jīng)營的類型 ? 1859年， 大西洋和太平洋茶葉公司（ Aamp。 ② 家庭展銷會 ? 自動售貨是采用自動設(shè)備進(jìn)行的零售服務(wù)。 此舉占了他們年度營銷預(yù)算的一半 。 （ 5）庫存費(fèi)用降低。 ? 其實(shí)質(zhì)是電視廣告的延伸。華爾德創(chuàng)辦了美國第一家郵購商店，標(biāo)志著一種全新的營銷方式的產(chǎn)生。 案例 ——藍(lán)水購物中心 Bluewater shopping center 案例 ——藍(lán)水購物中心 Bluewater shopping center ? 英國， 1999年 3月 16日，藍(lán)水購物中心 ? 歐洲最大和最有聲譽(yù)的購物中心 ? 占地 96萬平方，商場面積 ， 330家商店和餐飲， 12個電影院，停車場面積 20萬，可停車 輛，人工湖泊 ， 18條公交線，每天 600多輛公交車，每年 2600萬人次 ? 近似空心的等邊三角形， 3個角上是三家主體商店，由 3條不同主題的購物長廊聯(lián)結(jié)。戈林 ? 產(chǎn)生 – 1946年改名為 7Eleven ? 被收購 – 1991年，日本伊藤洋華堂公司控股 – 2022年，正式完全收購 ? 進(jìn)入中國 – 臺灣統(tǒng)一集團(tuán)代理進(jìn)入港臺地區(qū)和中國大陸 – 2022年，進(jìn)入中國北京 案例（ 7－ 11的經(jīng)營策略） ? 準(zhǔn)確定位 – 早出晚歸、貪圖方便的高收入職業(yè)人士 ? 集中開店 ? 提供多種服務(wù) – 送貨上門，沖洗相片，代收水電費(fèi)，代售郵票、門票、飛機(jī)票，代辦旅游，金融保險（ ATM）等 ? 開展電子商務(wù) – 旅行、音樂、照相、禮品和手機(jī)、入場券、書籍、汽車服務(wù)、信息提供服務(wù)等；將商品擴(kuò)大到幾十萬種 ? 發(fā)展物流配送業(yè)務(wù) 購物中心 購物中心 shopping center/ Shopping Mall ? 購物中心，是指有不同的零售商店或商業(yè)設(shè)施經(jīng)整體規(guī)劃、開發(fā)以及經(jīng)營管理所形成的統(tǒng)一商業(yè)建筑及服務(wù)群體，它包括商店、停車場、綠化地、物流配送、公園、影院等設(shè)施，并提高足夠的停車空間及設(shè)備。 ? 它充分地采用現(xiàn)代信息科技，采取連鎖經(jīng)營方式；一般選址于城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；營業(yè)面積在 5000平方米以上；衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)；采取自選銷售方式；設(shè)有與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場。 ? 專賣商店是指專門經(jīng)營某一品牌商品的商店，它常常匯集同一品牌的一類或幾類商品，滿足顧客對這個品牌的需求偏好。 ? 首創(chuàng)性在于：商品的綜合銷售；顧客自由進(jìn)入；商品明碼標(biāo)價；可以退換產(chǎn)品；實(shí)施低價策略。 （ 2）是生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶。 思想活用 Just In Time 四、批發(fā)商的營銷特點(diǎn) 目標(biāo)市場決策 （ 1）選擇目標(biāo)顧客群 （ 2）確定批發(fā)服務(wù)的地域范圍 營銷組合策略 （ 1）產(chǎn)品的品種和服務(wù)決策 （ 2）定價決策 （ 3）促銷決策 （ 4）批發(fā)地點(diǎn)決策 五、批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢 – 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 – 更新營銷理念 – 加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備 – 開拓國際市場 第三節(jié) 零售商 （ Retailers） ?(1)零售 是指 是指將商品或服務(wù)直接銷售給 最終消費(fèi)者 ，以供個人（或家庭）作為 非商業(yè)性用途 的活動。 適時 ?JIT是不斷消除所有不增加產(chǎn)品價值的工作，所以，精益是一種減少浪費(fèi)的經(jīng)營哲學(xué)。 ?特殊的技術(shù)服務(wù)。 ?訂單處理職能。 分銷商與代理商、經(jīng)銷商的區(qū)別 ① 分銷商既可以有經(jīng)銷商的功能，也有代理商的功能。 代理批發(fā)商的分類 5 根據(jù)代理商銷售或采購的商品和程度分類 ： （ 1）批發(fā)代理 （ 2）零售代理 （三）制造商自營銷售組織 辦事處 ：銷售管理 銷售部或銷售公司 ：商品批發(fā) 補(bǔ)充：分銷商 （ Distributor） ? 分銷商 是隨著批發(fā)概念的落伍而發(fā)展起來的，具有服務(wù)終端的意識的中間商。 ? 買賣關(guān)系的傭金代理商 是根據(jù)廠商制訂的價格或價格范圍，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價，以自己的名義與客戶簽訂合同后，向廠商訂貨，待收到客戶貨款后，代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給廠商。 （ 2）獨(dú)家代理商 ? 獨(dú)家代理商 是指在某個協(xié)議規(guī)定的 市場范圍內(nèi) ，在 一定時間內(nèi) 對 某種產(chǎn)品 銷售的獨(dú)家代理權(quán)，該廠商某種產(chǎn)品全部由該代理商代理銷售 。 ? 他們對受托產(chǎn)品有 較大的經(jīng)營權(quán) ，可不經(jīng)委托人同意，以 自己的名義銷售 產(chǎn)品，可以 多家代理 。 ?經(jīng)紀(jì)人往往只是針對某項具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，而不是為整個企業(yè)做代理。 （二）代理批發(fā)商 ? 代理批發(fā)商 ， 是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù) ， 但 不取得商品所有權(quán) 的批發(fā)商類型 。 普通經(jīng)銷制度的優(yōu)點(diǎn) ① 廠家由于有較多的經(jīng)銷商 ， 于是不易被某一個經(jīng)銷商控制其銷售； ② 在普通經(jīng)銷商制度下 ， 經(jīng)銷商數(shù)目眾多 ， 諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強(qiáng)大； ③ 在獨(dú)家經(jīng)銷商制度下 ， 中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ， 較容易變得消極依賴生產(chǎn)商；而在普通經(jīng)銷商制度下 ， 經(jīng)銷商之間相互競爭 ， 共同開拓市場； ④ 獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ， 買賣之權(quán)系于一身 ， 有可能服務(wù)態(tài)度不如普通經(jīng)銷商好 。 ?貨架批發(fā)商。 是指不依附于其他組織 、 具有法人資格的 獨(dú)立批發(fā)企業(yè) 。 批 發(fā) 商 零 售 商 行商 坐商 歷史上的商人 沿街叫賣型 長途貶運(yùn)型 坐商 ? 坐商，也稱“坐賈”，開設(shè)店肆，以招牌和商號吸引顧客，擴(kuò)大商店影響。 實(shí)體流 市場調(diào)研機(jī)構(gòu) 收集市場信息并進(jìn)行分析預(yù)測，向生產(chǎn)制造商或中間商提供營銷決策的依據(jù)。 ?四等企業(yè)賣資源：礦產(chǎn)企業(yè) . 二、消費(fèi)者 /用戶 Consumers/Users 產(chǎn)品類型 顧客 市場類型 營銷類型 消費(fèi)品 消費(fèi)者 消費(fèi)市場 消費(fèi)營銷 工業(yè)品 工業(yè)用戶 組織市場 工業(yè)營銷 消費(fèi)者購買特征 ? 消費(fèi)需求的多樣性和不確定性。其中：原料產(chǎn)自中東，在美國和臺灣加工為半成品，假發(fā)產(chǎn)自日本，包裝材料由美國提供（共 1美元），運(yùn)輸和管理費(fèi) ，中國得加工費(fèi) 。 （ 2） 制造商是分銷渠道的 主要組織者 。 （ 2） 復(fù)合型 生產(chǎn)者。羅技在加州的 450個銷售人員的收入總額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇州工廠內(nèi)4000名工人的工資。 用戶的購買特征 ? 購買者的數(shù)量少，購買規(guī)模大。 風(fēng)險流 銀行 通過存貸款業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，為交易各方提供資金和進(jìn)行資金融通，加速資金周轉(zhuǎn)。 行商 ? 行商，舊時俗謂“走販”，特點(diǎn)是通過用特殊用具和叫賣聲，吸引招徠顧客。 經(jīng)營周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品線，有倉庫貯存貨物，不提供送貨。 經(jīng)營能以郵政或快遞服務(wù)來送貨的商品。 （３）連鎖批發(fā)商 ? 指由多數(shù)中小批發(fā)商組成的連鎖商業(yè)組織。 ?經(jīng)銷商的收入是買賣差價；代理商的收入是按一定比例提取的傭金。 （ 2）制造商代理商 ?也稱制造商代表 ， 是為簽約的制造商代理銷售 全部或部分 產(chǎn)品的代理商 。 （ 7）進(jìn)出口代理商 ? 這是替委托人代辦進(jìn)出口貿(mào)易的代理商 。 ? 獨(dú)家代理與一般代理的區(qū)別： ?在統(tǒng)一市場某種產(chǎn)品，獨(dú)家代理商只能有一個，一般代