【正文】 ? 簽定不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ? 對(duì)所竄貨物的價(jià)值，可累計(jì)到被侵入地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額中，從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶(hù)已完成的銷(xiāo)售額中，扣減等值銷(xiāo)售額。雙方應(yīng)達(dá)成這樣的共識(shí)：雙方追求的均是利潤(rùn)最大化。同時(shí)，奧普建立了代理商模型，每個(gè)模型都設(shè)計(jì)了發(fā)展的方向。奧普與代理商的合作過(guò)程，是一方吸納另一方融入的過(guò)程，建立彼此信任、理解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目標(biāo)相通、條件相仿的代理商納入到奧普的利益共同體系中來(lái)。難怪許多客人在逛國(guó)貿(mào)時(shí)處處感受到陽(yáng)光的照耀，將國(guó)貿(mào)商城稱(chēng)為名符其實(shí)的“陽(yáng)光商城”。 ? 自己駕車(chē)到購(gòu)物中心，是多數(shù)消費(fèi)者采用的交通手段，停車(chē)場(chǎng)環(huán)境是顧客選擇購(gòu)物中心的重要參數(shù)。第二種，庭院式購(gòu)物中心。 ? 三是購(gòu)物中心具有特殊性。 ? （ 七 ） 利用專(zhuān)門(mén)知識(shí) 27 北京國(guó)貿(mào)商城：富有中國(guó)特色的購(gòu)物中心 ? 購(gòu)物中心是零售商業(yè)聚集形態(tài)，是由一個(gè)管理機(jī)構(gòu)組成、協(xié)調(diào)和規(guī)劃，把一系列零售商店、超級(jí)市場(chǎng)組織在一組商店群體內(nèi)的業(yè)態(tài)形式。 （一）選擇渠道成員 。進(jìn)入信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的日益普及使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為時(shí)代的新寵，也給渠道扁平化提供了有效的技術(shù)工具?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià) 經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平 、自有分銷(xiāo)渠道和商圈、 信息溝通與貨款結(jié)算 由管理決定的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是一種動(dòng)態(tài)的優(yōu)勢(shì)。 20 （二）選擇分銷(xiāo)商 ? 選擇分銷(xiāo)商的原則 ① 把分銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則。企業(yè)的聲譽(yù)高、財(cái)力雄厚，具備經(jīng)營(yíng)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，在選擇中間商方面就有更大的主動(dòng)權(quán)，甚至有可能建立自己的銷(xiāo)售力量。 18 市場(chǎng)因素 ① 微觀因素 。 ④ 非標(biāo)準(zhǔn)化 。這就要求首先了解影響分銷(xiāo)渠道的因素，其次挑選具體的中間商，并對(duì)其進(jìn)行有效管理和控制。豐田公司是一個(gè)后向一體化的典型，它對(duì)其主要供應(yīng)商都有一部分股權(quán)。在垂直渠道系統(tǒng)中，生產(chǎn)者、批發(fā)商或零售商都可能處于支配地位。 9 (一 ) 渠道的級(jí)數(shù) ? 零級(jí)渠道 ? （ MC） ? 一級(jí)渠道 ? （ MRC） ? 二級(jí)渠道 ? （ MWRC） ? 三級(jí)渠道 ? （ MWJRc） ? 圖 （ a）消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 10 ? 圖 （ b）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 11 （二）分銷(xiāo)渠道的寬度 ? 指渠道的每個(gè)層次使用的同類(lèi)型中間商的多少。 一、分銷(xiāo)渠道的概念 商品在流通領(lǐng)域內(nèi)的轉(zhuǎn)移，實(shí)際包括由商品交易活動(dòng)完成的 商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程 和由儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)韧瓿傻?商品實(shí)體轉(zhuǎn)移過(guò)程 兩個(gè)方面，而且，商品實(shí)體轉(zhuǎn)移的方向和經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)并不一定與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的方向和經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)完全一致。 2 例如，商品從生產(chǎn)者到零售商可能經(jīng)過(guò)了兩層批發(fā)商參與商品交易活動(dòng)，但這些批發(fā)商也許并沒(méi)有運(yùn)送或保管過(guò)該商品；另一方面，即使由若干物流公司參與了商品實(shí)體轉(zhuǎn)移活動(dòng)，但它們卻從未介入任何商品的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)，它們只是提供了 服務(wù) 。分銷(xiāo)渠道中，每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商的數(shù)目越多，分銷(xiāo)渠道越寬；反之，分銷(xiāo)渠道越窄。 13 ? 垂直渠道系統(tǒng)的出現(xiàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化的結(jié)果。 14 ? 這種形式是通過(guò)某一規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的成員，把 不在統(tǒng)一所有權(quán) 下的生產(chǎn)部門(mén)和分銷(xiāo)部門(mén)聯(lián)合起來(lái)的渠道系統(tǒng)。 （一）影響分銷(xiāo)渠道決策的因素 產(chǎn)品因素 16 ① 單位價(jià)值的高低 。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常由企業(yè)推銷(xiāo)員直接銷(xiāo)售，這主要是由于不易找到具有該類(lèi)知識(shí)的中間商。 有時(shí)企業(yè)要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用同樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道；有時(shí)生產(chǎn)企業(yè)則希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的分銷(xiāo)渠道上與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。企業(yè)以此為基礎(chǔ)制定控制營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)而控制市場(chǎng)的策略，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道會(huì)短而窄。 ② 分工合作原則 ③ 共同愿望和共同抱負(fù)原則 評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商 為了做出客觀評(píng)價(jià)，有必要把各個(gè)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，按其來(lái)源或性質(zhì)予以分類(lèi)：歷史原因 管理原因。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)商才能擁有這些優(yōu)勢(shì)。 ? 2．信息傳導(dǎo)。 （二）為中間商提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，爭(zhēng)做渠道中的“領(lǐng)袖”成員。 中國(guó)購(gòu)物中心的發(fā)展只是剛剛起步。 購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)者主要負(fù)責(zé)場(chǎng)所的物業(yè)管理，而非直接從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，與各個(gè)入駐商戶(hù)簽訂租約并保證租約的履行。庭院式購(gòu)物中心是將建筑物建成庭院狀，停車(chē)場(chǎng)在庭院外圍，一般為四方型。購(gòu)物中心均設(shè)有停車(chē)場(chǎng)和相應(yīng)的停車(chē)設(shè)備，其規(guī)模視企業(yè)規(guī)模而定。商城成功的全方位的軟硬件改造，使國(guó)貿(mào)商城成為一座真正的、符合國(guó)情的SHOPPING MALL。 案例分析 33 ? 目前有這樣一種現(xiàn)象：一些企業(yè)選擇代理制銷(xiāo)售，是因?yàn)槭袌?chǎng)拓展難，所以難做的事情讓別人去做，自己放棄營(yíng)銷(xiāo)工作。對(duì)于不同特點(diǎn)的代理商，公司在模型中設(shè)定了不同的工作側(cè)重點(diǎn)，以便工作的有效開(kāi)展，統(tǒng)一執(zhí)行。實(shí)現(xiàn)追求的唯一合理方式是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。 ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 統(tǒng)一發(fā)貨制度； ? 建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度。 思考： 零售商業(yè)的銷(xiāo)售額大還是批發(fā)商業(yè)的銷(xiāo)售額大？ 42 ? 批發(fā)商業(yè)的銷(xiāo)售額大于零售商業(yè)銷(xiāo)售額 這主要是因?yàn)椋荷唐吩诹闶郗h(huán)節(jié)只轉(zhuǎn)賣(mài)一次，而在批發(fā)環(huán)節(jié)一般要經(jīng)過(guò)兩次以上的轉(zhuǎn)賣(mài)；把商品賣(mài)給各種用戶(hù)（包括商業(yè)用戶(hù)、公共事業(yè)用戶(hù)、政府機(jī)構(gòu)等）屬于批發(fā)；把商品銷(xiāo)售到國(guó)外也屬于批發(fā)?！芭l(fā)商無(wú)用論”一時(shí)甚囂塵上。批發(fā)商通過(guò)其銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，可以使制造商有效地借助眾多的小客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。由于批發(fā)商一般距零售商較近，可以很快地將商品送到顧客手中。批發(fā)商可經(jīng)常幫助零售商培訓(xùn)推銷(xiāo)人員、布置商店以及建立會(huì)計(jì)系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)等，從而提高零售商的經(jīng)營(yíng)效益。 ? 有限服務(wù)批發(fā)商。 ? 制造商的代理商。 ? 拍賣(mài)行 是為買(mǎi)主和賣(mài)主提供交易場(chǎng)所和各種服務(wù)項(xiàng)目，以公開(kāi)拍賣(mài)方式?jīng)Q定市場(chǎng)價(jià)格，組織買(mǎi)賣(mài)成交，并從中收取規(guī)定的手續(xù)費(fèi)和傭金。 為了應(yīng)付挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的措施，如改變以往“大而全”的形象，努力將自己定位于“小而精、精而全”的主體化經(jīng)營(yíng)。消費(fèi)者主要利用方便店進(jìn)行“填充”式采購(gòu)。 自動(dòng)售貨已經(jīng)被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品（如香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、點(diǎn)心、熱湯、食品、書(shū)、唱片、膠卷、 T恤、保險(xiǎn)和鞋油等）。 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔購(gòu)物者？目標(biāo)顧客的需要是多樣化、品種搭配的深度還是便利？只有明確限定目標(biāo)市場(chǎng)，零售商才能對(duì)貨色搭配、商場(chǎng)裝飾、廣告媒體、價(jià)格水平等作出一致的決策。 58 下表列舉了完全服務(wù)的零售商提供的某些主要服務(wù)項(xiàng)目。 大部分零售商可分為高加成、低銷(xiāo)量（如高級(jí)專(zhuān)用品商店）和低加成、高效量（如大型綜合商場(chǎng)和折扣商店）兩大類(lèi)。百貨公司連鎖店、快餐專(zhuān)賣(mài)受許人在選擇地點(diǎn)上尤為小心謹(jǐn)慎。最初是在超市和便利店，代表性的有上海華聯(lián)超市、北京好鄰居連鎖，隨后發(fā)展到眾多行業(yè)， 如餐飲業(yè)、藥店、鞋店、百貨商店、書(shū)店等。 特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) ① 在特許經(jīng)營(yíng)中， 受許人對(duì)自己的店鋪擁有自主權(quán)， 即自己仍是老板，人事和財(cái)務(wù)均是獨(dú)立的，特許人無(wú)權(quán)干涉，這不同于連鎖商店。 65 特許經(jīng)營(yíng)的主要類(lèi)型 ① 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)。 麥當(dāng)勞就是這一特許經(jīng)營(yíng)形式中最成功的例子。加盟者由于繼承了總部的商譽(yù)，在開(kāi)業(yè)之前便擁有了良好的企業(yè)形象，易于給顧客親切感，許多活動(dòng)都可以在一個(gè)好的招牌和制度下受到推動(dòng)。 68 ② 投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，無(wú)形中將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在一起，形成命運(yùn)共同體。商店的商品構(gòu)成為：食品 75%，雜志、日用品25%。 71 （ 2） 合理進(jìn)行利潤(rùn)分配 毛利分配的原則是：總部將毛利額的 57%分給 24小時(shí)營(yíng)業(yè)分店（ 16小時(shí)營(yíng)業(yè)的為 35%），其余為總部所得。 （ 3） 商圈的設(shè)計(jì)與裝修 設(shè)計(jì)部門(mén)詳細(xì)研究了顧客的經(jīng)營(yíng)對(duì)策后，設(shè)計(jì)商店裝修方案。 11:59:2911:59:2911:592/6/2023 11:59:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 11時(shí) 59分 29秒 上午 11時(shí) 59分 11:59: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 11時(shí) 59分 :59February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :59:2911:59:29February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時(shí) 59分 :59February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時(shí) 59分 29秒 上午 11時(shí) 59分 11:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:59:2911:59:2911:592/6/2023 11:59:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:59:2911:59:2911:59Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 （ 5） 準(zhǔn)備開(kāi)業(yè) 在施工的同時(shí)，訂購(gòu)各種設(shè)備和柜臺(tái)，并進(jìn)行店內(nèi)布局設(shè)計(jì)和促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。 如果毛利率達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃，分支店可以保證得到一個(gè)最低限度的毛利額，保證其收入。另外，總部每月要向分店推薦 80個(gè)新品種，使經(jīng)營(yíng)的品種經(jīng)常更換，能給顧客以新鮮感。 ③ 加盟條約限制經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓。 受許者在原材料采購(gòu)、廣告宣傳等方面都可獲得規(guī)模效益，在這方面，特許經(jīng)營(yíng)比單店經(jīng)營(yíng)有著明顯的優(yōu)勢(shì)。而 其最主要的優(yōu)點(diǎn)就是它成功的可能性大，將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低。在這種形式