【正文】 ? 簽定不竄貨亂價協(xié)議； ? 對所竄貨物的價值，可累計到被侵入地區(qū)的經(jīng)銷商的銷售額中，從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶已完成的銷售額中，扣減等值銷售額。雙方應(yīng)達成這樣的共識：雙方追求的均是利潤最大化。同時，奧普建立了代理商模型，每個模型都設(shè)計了發(fā)展的方向。奧普與代理商的合作過程，是一方吸納另一方融入的過程，建立彼此信任、理解、同舟共濟的關(guān)系，奧普選擇代理商有其獨到方法，他們把志向一致、目標相通、條件相仿的代理商納入到奧普的利益共同體系中來。難怪許多客人在逛國貿(mào)時處處感受到陽光的照耀，將國貿(mào)商城稱為名符其實的“陽光商城”。 ? 自己駕車到購物中心，是多數(shù)消費者采用的交通手段，停車場環(huán)境是顧客選擇購物中心的重要參數(shù)。第二種，庭院式購物中心。 ? 三是購物中心具有特殊性。 ? （ 七 ） 利用專門知識 27 北京國貿(mào)商城：富有中國特色的購物中心 ? 購物中心是零售商業(yè)聚集形態(tài)，是由一個管理機構(gòu)組成、協(xié)調(diào)和規(guī)劃，把一系列零售商店、超級市場組織在一組商店群體內(nèi)的業(yè)態(tài)形式。 （一）選擇渠道成員 。進入信息化時代，互聯(lián)網(wǎng)的日益普及使網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為時代的新寵，也給渠道扁平化提供了有效的技術(shù)工具。可以從以下幾個方面來評價 經(jīng)營機制和管理水平 、自有分銷渠道和商圈、 信息溝通與貨款結(jié)算 由管理決定的分銷優(yōu)勢是一種動態(tài)的優(yōu)勢。 20 （二）選擇分銷商 ? 選擇分銷商的原則 ① 把分銷渠道延伸至目標市場原則。企業(yè)的聲譽高、財力雄厚，具備經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，在選擇中間商方面就有更大的主動權(quán)，甚至有可能建立自己的銷售力量。 18 市場因素 ① 微觀因素 。 ④ 非標準化 。這就要求首先了解影響分銷渠道的因素，其次挑選具體的中間商，并對其進行有效管理和控制。豐田公司是一個后向一體化的典型，它對其主要供應(yīng)商都有一部分股權(quán)。在垂直渠道系統(tǒng)中，生產(chǎn)者、批發(fā)商或零售商都可能處于支配地位。 9 (一 ) 渠道的級數(shù) ? 零級渠道 ? （ MC） ? 一級渠道 ? （ MRC） ? 二級渠道 ? （ MWRC） ? 三級渠道 ? （ MWJRc） ? 圖 （ a）消費者市場營銷渠道 10 ? 圖 （ b）行業(yè)市場營銷渠道 11 （二）分銷渠道的寬度 ? 指渠道的每個層次使用的同類型中間商的多少。 一、分銷渠道的概念 商品在流通領(lǐng)域內(nèi)的轉(zhuǎn)移，實際包括由商品交易活動完成的 商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程 和由儲存、運輸?shù)韧瓿傻?商品實體轉(zhuǎn)移過程 兩個方面，而且，商品實體轉(zhuǎn)移的方向和經(jīng)過的環(huán)節(jié)并不一定與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的方向和經(jīng)過的環(huán)節(jié)完全一致。 2 例如，商品從生產(chǎn)者到零售商可能經(jīng)過了兩層批發(fā)商參與商品交易活動，但這些批發(fā)商也許并沒有運送或保管過該商品；另一方面，即使由若干物流公司參與了商品實體轉(zhuǎn)移活動，但它們卻從未介入任何商品的買賣交易活動，它們只是提供了 服務(wù) 。分銷渠道中，每個層次使用同種類型中間商的數(shù)目越多，分銷渠道越寬；反之，分銷渠道越窄。 13 ? 垂直渠道系統(tǒng)的出現(xiàn)是市場競爭激化的結(jié)果。 14 ? 這種形式是通過某一規(guī)模大、實力強的成員，把 不在統(tǒng)一所有權(quán) 下的生產(chǎn)部門和分銷部門聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。 （一）影響分銷渠道決策的因素 產(chǎn)品因素 16 ① 單位價值的高低 。非標準化產(chǎn)品通常由企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識的中間商。 有時企業(yè)要盡量避免和競爭者使用同樣的營銷渠道；有時生產(chǎn)企業(yè)則希望在與競爭者相同或相近的分銷渠道上與競爭者的產(chǎn)品抗衡。企業(yè)以此為基礎(chǔ)制定控制營銷渠道，進而控制市場的策略，這種營銷渠道會短而窄。 ② 分工合作原則 ③ 共同愿望和共同抱負原則 評價分銷商 為了做出客觀評價，有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢，按其來源或性質(zhì)予以分類：歷史原因 管理原因。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營的分銷商才能擁有這些優(yōu)勢。 ? 2．信息傳導(dǎo)。 （二）為中間商提供適銷對路的產(chǎn)品，爭做渠道中的“領(lǐng)袖”成員。 中國購物中心的發(fā)展只是剛剛起步。 購物中心的經(jīng)營者主要負責(zé)場所的物業(yè)管理，而非直接從事營銷活動，與各個入駐商戶簽訂租約并保證租約的履行。庭院式購物中心是將建筑物建成庭院狀，停車場在庭院外圍，一般為四方型。購物中心均設(shè)有停車場和相應(yīng)的停車設(shè)備，其規(guī)模視企業(yè)規(guī)模而定。商城成功的全方位的軟硬件改造，使國貿(mào)商城成為一座真正的、符合國情的SHOPPING MALL。 案例分析 33 ? 目前有這樣一種現(xiàn)象：一些企業(yè)選擇代理制銷售，是因為市場拓展難，所以難做的事情讓別人去做，自己放棄營銷工作。對于不同特點的代理商，公司在模型中設(shè)定了不同的工作側(cè)重點，以便工作的有效開展，統(tǒng)一執(zhí)行。實現(xiàn)追求的唯一合理方式是塑造強勢品牌。 ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 統(tǒng)一發(fā)貨制度； ? 建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度。 思考： 零售商業(yè)的銷售額大還是批發(fā)商業(yè)的銷售額大？ 42 ? 批發(fā)商業(yè)的銷售額大于零售商業(yè)銷售額 這主要是因為：商品在零售環(huán)節(jié)只轉(zhuǎn)賣一次，而在批發(fā)環(huán)節(jié)一般要經(jīng)過兩次以上的轉(zhuǎn)賣；把商品賣給各種用戶（包括商業(yè)用戶、公共事業(yè)用戶、政府機構(gòu)等）屬于批發(fā)；把商品銷售到國外也屬于批發(fā)?！芭l(fā)商無用論”一時甚囂塵上。批發(fā)商通過其銷售人員的業(yè)務(wù)活動，可以使制造商有效地借助眾多的小客戶，促進銷售。由于批發(fā)商一般距零售商較近，可以很快地將商品送到顧客手中。批發(fā)商可經(jīng)常幫助零售商培訓(xùn)推銷人員、布置商店以及建立會計系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)等，從而提高零售商的經(jīng)營效益。 ? 有限服務(wù)批發(fā)商。 ? 制造商的代理商。 ? 拍賣行 是為買主和賣主提供交易場所和各種服務(wù)項目，以公開拍賣方式?jīng)Q定市場價格，組織買賣成交，并從中收取規(guī)定的手續(xù)費和傭金。 為了應(yīng)付挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的措施，如改變以往“大而全”的形象，努力將自己定位于“小而精、精而全”的主體化經(jīng)營。消費者主要利用方便店進行“填充”式采購。 自動售貨已經(jīng)被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購買的產(chǎn)品（如香煙、軟飲料、糖果、報紙等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、點心、熱湯、食品、書、唱片、膠卷、 T恤、保險和鞋油等）。 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔購物者？目標顧客的需要是多樣化、品種搭配的深度還是便利？只有明確限定目標市場，零售商才能對貨色搭配、商場裝飾、廣告媒體、價格水平等作出一致的決策。 58 下表列舉了完全服務(wù)的零售商提供的某些主要服務(wù)項目。 大部分零售商可分為高加成、低銷量（如高級專用品商店）和低加成、高效量（如大型綜合商場和折扣商店）兩大類。百貨公司連鎖店、快餐專賣受許人在選擇地點上尤為小心謹慎。最初是在超市和便利店，代表性的有上海華聯(lián)超市、北京好鄰居連鎖，隨后發(fā)展到眾多行業(yè)， 如餐飲業(yè)、藥店、鞋店、百貨商店、書店等。 特許經(jīng)營的特點 ① 在特許經(jīng)營中， 受許人對自己的店鋪擁有自主權(quán)， 即自己仍是老板，人事和財務(wù)均是獨立的，特許人無權(quán)干涉，這不同于連鎖商店。 65 特許經(jīng)營的主要類型 ① 產(chǎn)品、商標型特許經(jīng)營。 麥當(dāng)勞就是這一特許經(jīng)營形式中最成功的例子。加盟者由于繼承了總部的商譽，在開業(yè)之前便擁有了良好的企業(yè)形象，易于給顧客親切感，許多活動都可以在一個好的招牌和制度下受到推動。 68 ② 投資者加入特許經(jīng)營組織，無形中將自己的投資得失與整個特許系統(tǒng)連在一起，形成命運共同體。商店的商品構(gòu)成為：食品 75%，雜志、日用品25%。 71 （ 2） 合理進行利潤分配 毛利分配的原則是：總部將毛利額的 57%分給 24小時營業(yè)分店（ 16小時營業(yè)的為 35%），其余為總部所得。 （ 3） 商圈的設(shè)計與裝修 設(shè)計部門詳細研究了顧客的經(jīng)營對策后，設(shè)計商店裝修方案。 11:59:2911:59:2911:592/6/2023 11:59:29 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 11時 59分 29秒 上午 11時 59分 11:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 11時 59分 :59February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :59:2911:59:29February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時 59分 :59February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時 59分 29秒 上午 11時 59分 11:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:59:2911:59:2911:592/6/2023 11:59:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 11:59:2911:59:2911:59Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 （ 5） 準備開業(yè) 在施工的同時，訂購各種設(shè)備和柜臺，并進行店內(nèi)布局設(shè)計和促銷準備工作。 如果毛利率達不到預(yù)定計劃，分支店可以保證得到一個最低限度的毛利額，保證其收入。另外，總部每月要向分店推薦 80個新品種，使經(jīng)營的品種經(jīng)常更換，能給顧客以新鮮感。 ③ 加盟條約限制經(jīng)營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓。 受許者在原材料采購、廣告宣傳等方面都可獲得規(guī)模效益，在這方面，特許經(jīng)營比單店經(jīng)營有著明顯的優(yōu)勢。而 其最主要的優(yōu)點就是它成功的可能性大，將經(jīng)營失敗的危險降至最低。在這種形式