渠道策略制定的相關(guān)知識(shí)(存儲(chǔ)版)
【正文】 店 。即航空集團(tuán)各家公司在各自基地城市建立多個(gè)售票處，使航空公司在基地城市的營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸調(diào)整為由靠代理人為主轉(zhuǎn)向自銷(xiāo)和代銷(xiāo)并駕齊驅(qū)、均衡發(fā)展。并且， “必須現(xiàn)款現(xiàn)貨 ”這種方式實(shí)難被商家接受。樂(lè)華產(chǎn)品多以中低端電視為主，銷(xiāo)售旺地多在二三級(jí)城市市場(chǎng)。如果說(shuō)五年以前航空公司大力發(fā)展銷(xiāo)售代理是擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效措施，如今市場(chǎng)形勢(shì)的變化、重組后航空集團(tuán)自身主業(yè)發(fā)展面臨的壓力不得不使我們考慮調(diào)整這種格局，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。波導(dǎo)近兩年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分別為 ，而行業(yè)為 ，中科健為 ，更為嚴(yán)重的是，波導(dǎo)手機(jī)以中低端為主，利潤(rùn)空間本來(lái)就比高端手機(jī)小。史特勞斯 當(dāng)李維 二、激勵(lì)中間商 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 提供市場(chǎng)信息 進(jìn)行資金融通 協(xié)助其經(jīng)營(yíng)管理（包括相關(guān)培訓(xùn)） 與中間商建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系 相關(guān)案例 通用汽車(chē)公司數(shù)年前因試圖執(zhí)行其服務(wù)、定價(jià)和廣告戰(zhàn)略而與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生沖突。 樣板市場(chǎng)支持：打造 23個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)。中間商填好抽獎(jiǎng)券和調(diào)查問(wèn)卷后寄回公司，公司根據(jù)中間商寄來(lái)的抽獎(jiǎng)券數(shù)量的多少，評(píng)選出十大中間商，每個(gè)獎(jiǎng)長(zhǎng)虹 29英寸彩電一臺(tái)。 二、評(píng)估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，包括? 法人證明文件和企業(yè)基本情況 是否有經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 通過(guò)正側(cè)面了解分銷(xiāo)商資信 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及拓展能力 組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成 配送工具 一、選擇渠道成員 開(kāi)業(yè)年限 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍 贏利與發(fā)展?fàn)顩r 財(cái)務(wù)支付能力 協(xié)作愿望與能力 信譽(yù)等級(jí) 地理位置 案例：啤酒渠道激勵(lì)政策 對(duì)批發(fā)商 全年銷(xiāo)售達(dá) 120萬(wàn)箱，返利 4%，達(dá)到 20萬(wàn)箱，返利 3%。 只經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品，可以經(jīng)營(yíng)其他公司軟件，要有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)經(jīng)理和維修中心。 “蒙牛 ”在客戶(hù)選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶(hù)，即具備一定的實(shí)力 (資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力 )、具備開(kāi)發(fā)、管控市場(chǎng)能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長(zhǎng)期協(xié)作的客戶(hù)。 對(duì)零售商 完成全年銷(xiāo)量并能及時(shí)結(jié)清貨款的，年終一次性返利 3%。 案例：微軟與福特 ? 微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書(shū)考試。 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 從 100萬(wàn)資本，經(jīng)過(guò)十幾年的
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