渠道策略宣導(辦事處主任培訓教材)(存儲版)
【正文】 r 36Bi rd 56Ko n ka 32T C L 45Pa n d a 10Ea s t co m 20Z h o n g x in g 18C a p it e l 17Am o i 38So u t e c 15D a x ia n 5T e ls d a 13D b t e l 31C EC 38T o p 19VK 17L e n o v o 36Dopod 6So ye a 3SED 11AU X 11G io n e e 15Be n Q 8Vc a ll 2810目前市場上可統(tǒng)計、正銷售產(chǎn)品型號 810款 國內(nèi)已發(fā)牌照 68張，其中 C網(wǎng) 20張 數(shù)據(jù)： SINO、天極網(wǎng)、人民網(wǎng)、科技資訊、 TOM等 8 競爭日趨理性 ? 品牌策略 ? 價格策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 渠道策略 競爭成本增加 ? 廣告 ? 終端建設投入 技術(shù)同質(zhì)化 ? 新技術(shù) WAP、 GPRS、 CDMA、彩屏、三頻、移動多媒體、 3G ? 新特色 不斷地迎合潮流的發(fā)展 渠道差異化 9 —產(chǎn)業(yè)進入成熟期，通路質(zhì)量成為取勝的關(guān)鍵 ? 萌芽期 技術(shù)產(chǎn)品的競爭力取決于廠商的研發(fā)和創(chuàng)新能力，借此創(chuàng)造出新的市場需求 ? 成長期 市場競爭者增加，廠商的生產(chǎn)能力和低成本的價格成為市場上決勝負的關(guān)鍵 ? 成熟期 市場成長趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品毛利大幅壓縮，廠商的成本已經(jīng)降到極限，誰掌握強大、快速、高效的通道，誰就是贏家 產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段性變化 技術(shù)主軸 生產(chǎn)主軸 通路主軸 萌芽期 成長期 成熟期 10 ?選用好的代理 淘汰機制 ?要求渠道：寬、短、深 ?渠道直供策略 ?渠道配送策略 ?渠道資金策略 ?渠道固化策略 11 ? 國際品牌對 T1T2市場繼續(xù)加強直供，另一方面又要求國代積極彌補其直供的空白； ? 在 T3T4市場加強 FD的建設， NOKIA操作 FD模式已經(jīng)很成熟， MOTOROLA在積極跟進 FD模式，其它廠商對此模式也非常關(guān)注； ? 要求國代加強對 T3T4的直供力度； ? MOTO、 NOKIA、 SAMSUNG渠道相對獨立； 12 —運營毛利 業(yè)界平均毛利率 業(yè)界平均運營費用 優(yōu)秀通路商運營費用 13 — 變化趨勢 廠家 運營商 消費者 代理商 中國移動、聯(lián)通采購、捆綁力度不斷增加。 地區(qū)分銷商或 FD 零售連鎖 /零售獨立店 專有渠道 （特許店 /一級代理 /營業(yè)廳） 弱化的渠道 強化的渠道 不斷強化的渠道 手機銷售渠道日趨扁平； 全國性代理商的分銷空間日趨壓縮； 天音公司在單一品牌的成長空間十分有限； 14 ? 家電大連鎖、全國性手機連鎖專營店加速了T3滲透； ? T3/T4市場進一步兩極分化，當?shù)氐牧闶奂?
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