渠道策略宣導(dǎo)(辦事處主任培訓(xùn)教材)-資料下載頁
2025-01-07 22:09本頁面
【正文】 式設(shè)計 ? 直接掌控零售終端是主要模式 ? 對市場空間的有效覆蓋 ? 在成本不允許全面直供的地方可選擇 FD，必要時可存在備選 FD ? 確保渠道模式的競爭優(yōu)勢 ? 保持渠道的相對穩(wěn)定 37 FD客戶的選擇與管理 ? 強化 FD客戶是 天音核心渠道 的概念 ? 選擇客戶時要求理念一致，資金充足 ? 逐步實現(xiàn)渠道封閉，使 FD客戶產(chǎn)生對天音的依賴性 ? 注重對客戶的培養(yǎng)和管理 ? 文化灌輸 ? 管理輸出（組織對接、 IT系統(tǒng)對接） 38 FD客戶的選擇與管理（續(xù)） ? 通過系統(tǒng)對接來提高管理效率，提高信息準(zhǔn)確度，使 FD客戶的產(chǎn)品流向、流量及庫存數(shù)據(jù)透明化 ? 確保對 FD客戶覆蓋終端的掌控 ? 通過掌控終端來爭取更多的上游資源，提高供應(yīng)鏈效益，來保障 FD客戶的利益 ? 打造天音價值鏈（大天音），提高價值鏈整體的抗風(fēng)險能力和盈利能力 39 直供客戶 ? 直供客戶的選擇要以普查資料為依據(jù) ? 要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膫}庫設(shè)置情況和物流方便情況來綜合考慮直供的深度 ? 合理控制綜合渠道成本 ? 直供客戶的所有產(chǎn)品都不允許由 FD來覆蓋，但不同的產(chǎn)品可以有不同的覆蓋率 40 ? 特殊市場可采用天音產(chǎn)品經(jīng)營部形式 ? 完全壟斷：一家零售商占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~4050%以上 ? 寡頭壟斷：兩到三家零售商占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~ 4050%以上 41 新產(chǎn)品渠道規(guī)劃 ? 以零售終端普查資料為基礎(chǔ)資料，篩選出可以覆蓋的零售店清單 ? 根據(jù)產(chǎn)品特性及廠家覆蓋率要求確定需要覆蓋的店 ? 在確定的店中區(qū)分出客戶自營店，并整理出需要 FD覆蓋店清單 ? 根據(jù)產(chǎn)品市場份額要求確定各零售店的月銷量目標(biāo)進而確定客戶月銷量目標(biāo) ? 根據(jù)客戶資金能力及覆蓋模式確定客戶首批提貨量 42 客戶代表工作職責(zé) ? 客代同時負責(zé) SELLIN及 SELLOUT ? 客戶代表向辦事處主任匯報，下轄本區(qū)駐店促銷員 ? 當(dāng)一個辦事處主任管理幅度超過 56人時，允許根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r設(shè)立 TMG組長 ? 在 PSI系統(tǒng)中設(shè)定客戶代表與其所負責(zé)的零售店的對應(yīng)關(guān)系 43 客戶代表作業(yè)內(nèi)容 ? 產(chǎn)品覆蓋和進銷存跟進，原則上每一個門店均必須拜訪，拜訪頻次可因店而定，是真機或機模覆蓋視具體門店而定 ? 終端布置，門店銷售氛圍營造，對門店終端銷量指標(biāo)和份額目標(biāo)達成負責(zé) ? 門店客情關(guān)系維護，在門店形成主推天音產(chǎn)品的人氣 ? 促銷活動執(zhí)行、評估和信息反饋 ? 競爭對手信息收集和反饋 44 信息系統(tǒng)應(yīng)用 ? 信息系統(tǒng)的應(yīng)用是為了解放生產(chǎn)力！ ? 辦事處要為公司決策層及時反饋市場信息 ? 辦事處自身需要對部分信息進行跟進 ? 系統(tǒng)可以大量節(jié)省處理信息的時間 ? 終端普查資料的儲存、利用與更新 ? 客戶 \零售店銷量計劃跟進 ? 公司總部 \分公司要求上報的大量報表 ? 辦事處需要持續(xù)地做好基礎(chǔ)信息的錄入工作！ 45 您的聲音請讓我聽見 Thanks! 46
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