渠道成員管理概述(編輯修改稿)
2024-10-24 00:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 7.解決渠道沖突的主要方法: A.渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和審核。 B.在管理上要設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng),及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)和信息,爭(zhēng)取在沖突未發(fā)生之前予以控制。 C.在戰(zhàn)略上要建立共同的愿景和發(fā)展目標(biāo)。 D.應(yīng)鼓勵(lì)沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解。 E.由第三方出面調(diào)解和仲裁。 F.退出.,竄貨管理,１、竄貨含義 又稱沖貨，指產(chǎn)品越區(qū)銷售。 危害 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)品牌失望 假冒偽劣產(chǎn)品乘虛而入 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生質(zhì)疑 嚴(yán)重破壞銷售網(wǎng)絡(luò),根本原因： （1）價(jià)差誘惑 （2）銷售目標(biāo)過(guò)高 （3）經(jīng)銷商激勵(lì)不當(dāng) （4）推廣費(fèi)用運(yùn)用不當(dāng),解決竄貨問(wèn)題的措施 （1）簽定不竄貨亂價(jià)協(xié)議 （2）健全組織架構(gòu)，權(quán)責(zé)明確，加強(qiáng)監(jiān)管 (建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，如“七定”措施（定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督) （3）實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度 （4）外包裝區(qū)域差別化 （5）制定合理的價(jià)格政策 （6）制定合理的目標(biāo)任務(wù) （7）暗返利與暗促銷支持 （8）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單,案例,娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷渠道控制 目前，娃哈哈公司已成為擁有44億元的中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。取得如此輝煌成績(jī)，娃哈哈獨(dú)特的營(yíng)銷渠道策略是其成功馳騁市場(chǎng)的關(guān)鍵。 控制與促銷： 娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策。 促銷政策首先應(yīng)該考慮的是設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價(jià)差體系。,沖貨與競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)沖貨的管理： 娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處沖貨的經(jīng)銷商。 嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷商的勢(shì)力半徑。 精選合作對(duì)象，扶植大客戶，同時(shí)有意識(shí)劃
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