認(rèn)識(shí)分銷渠道管理概述(編輯修改稿)
2025-02-03 22:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性產(chǎn)權(quán)獨(dú)立性 獨(dú)立獨(dú)立 獨(dú)立獨(dú)立 非獨(dú)立非獨(dú)立不同批發(fā)商的區(qū)別不同批發(fā)商的區(qū)別零售商o 零售商 是將商品直接銷售給個(gè)人或家庭消費(fèi)者的專業(yè)流通機(jī)構(gòu)，只有零售商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，商品才真正進(jìn)入最終消費(fèi)領(lǐng)域。（ 3）輔助機(jī)構(gòu)o 輔助機(jī)構(gòu) 是指幫助執(zhí)行購(gòu)買、出售以及運(yùn)輸?shù)确咒N任務(wù)的公司。o 輔助機(jī)構(gòu)包括：運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、廣告公司、訂單處理公司、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)等。（ 4）最終用戶o 最終用戶又分為一般用戶和企業(yè)用戶。我們這里主要討論一般用戶。o 一般用戶又稱個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者，主要是指為滿足其自身及家庭成員的生活需求而購(gòu)買商品的人。o 最終用戶在銷售渠道中也承擔(dān)了一些渠道功能，因此也是渠道的參與者。 影響渠道的環(huán)境 影響渠道環(huán)境的因素主要包括以下幾類：o （ 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境；o （ 2）社會(huì)和文化環(huán)境；o （ 3）技術(shù)環(huán)境；o （ 4）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；o （ 5）政治法律環(huán)境 影響渠道的環(huán)境（ 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境o 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 是指市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者特征和購(gòu)買力，物價(jià)以及物質(zhì)資源的投資水平等因素。o 經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)渠道的構(gòu)成有重大影響。（ 2）社會(huì)和文化環(huán)境o 社會(huì)文化環(huán)境 包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的思想意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、社會(huì)風(fēng)氣社會(huì)習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費(fèi)者的時(shí)尚愛好和其他與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切社會(huì)行為。案例：家樂福為何敗出日本o 從 2023年開始，法國(guó)家樂福超市集團(tuán)陸續(xù)在日本開設(shè)了 8家大賣場(chǎng)。家樂福在日本的第一家大賣場(chǎng)開張時(shí)，以 “豐富的商品，優(yōu)良的品質(zhì)，富有吸引力的價(jià)格，親切的服務(wù)，有如巴黎市場(chǎng)一樣的氛圍。 ”為主題來宣傳推廣自己。開業(yè)之初可謂盛況空前，消費(fèi)者蜂擁而至，收銀臺(tái)前排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。o 可是好景不長(zhǎng)，不久以后，來家樂福的顧客就明顯變少了。此后，銷售額增長(zhǎng)緩慢，到 2023年家樂福在日本的 8家賣場(chǎng)都陷入了嚴(yán)重的虧損，到 2023年家樂福從日本全面撤退?，F(xiàn)在這 8家店鋪被日本最大的零售企業(yè)永旺集團(tuán)收購(gòu)，使用家樂福的店名和家樂福自有品牌繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。家樂福敗出日本的主要原因如下：（ 1）未能入鄉(xiāng)隨俗，把握消費(fèi)需求。o 調(diào)查表明，日本大多數(shù)消費(fèi)者之前都把家樂福想象成充滿法國(guó)浪漫風(fēng)情的高級(jí)商店。因?yàn)楹芏嗳毡救藢?duì)法國(guó)都充滿了向往，因此他們想在家樂福買到真正的法國(guó)進(jìn)口商品。但是顧客很快發(fā)現(xiàn)，家樂福與本土其他超市并沒有他大差別，進(jìn)口商品很少，而且價(jià)格也不比同類型的超市便宜，因此很快對(duì)家樂福就是去了興趣。（ 2）不了解日本分銷模式，受到批發(fā)商的排擠。o 在進(jìn)貨渠道方面，家樂福堅(jiān)持從廠家直接進(jìn)貨的方式。但是日本的流通領(lǐng)域經(jīng)過多年的發(fā)展，批發(fā)商極其強(qiáng)勢(shì)，擁有廠商所不具備的物流配送和管理能力，而且很多批發(fā)商還和廠商有著千絲萬縷的聯(lián)系，對(duì)商品的生產(chǎn)和走向擁有強(qiáng)大的影響力。因此，日本的零售商多從批發(fā)商手中進(jìn)貨。o 但是家樂福沒有注意到日本的這一特殊商業(yè)習(xí)俗，被批發(fā)商所排擠，進(jìn)貨渠道一直不順暢，使得其一貫擅長(zhǎng)的多品種、低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)無法發(fā)揮作用，在同日本本土零售業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中屢戰(zhàn)屢敗。（ 3）技術(shù)環(huán)境 新技術(shù)的運(yùn)用，尤其是計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的推廣，使得消費(fèi)者可以足不出戶的通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物的全過程。這拓寬了企業(yè)的銷售渠道，使企業(yè)可以采用傳統(tǒng)銷售渠道與電子商務(wù)相結(jié)合的方式銷售產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的需求。
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