第一章分銷渠道管理職業(yè)認識(編輯修改稿)
2025-03-28 12:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 具備把握分銷渠道系統(tǒng)大局和發(fā)展方向的能力，具有一定的客戶關(guān)系資源及社會網(wǎng)絡(luò)，具有高度的工作熱情、忍耐性和良好的團隊合作精神，思維敏捷、工作思路清晰、敢于承受壓力、樂于接受挑戰(zhàn)，并具有良好的身心狀況。 （二）分銷渠道經(jīng)理任職要求 ? 1．分銷渠道經(jīng)理的發(fā)展路徑 ? 分銷渠道職業(yè)崗位金字塔來看，最理想的發(fā)展路徑是沿著管理等級線往上邁進，如分公司經(jīng)理、大區(qū)部長、市場總監(jiān)、營銷總裁，甚至是CEO等。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 ? 2．分銷渠道經(jīng)理的轉(zhuǎn)型機會 ? 營銷也是以業(yè)績?yōu)閷虻穆殬I(yè)，其職業(yè)路徑呈金字塔型，越往高層越來越難，競爭越來越激烈，能夠沿著理想狀態(tài)發(fā)展的分銷渠道經(jīng)理人并不是很多。因此，對于分銷渠道經(jīng)理而言，如果遇到了職業(yè)發(fā)展的高原狀態(tài)，就可尋求職業(yè)的轉(zhuǎn)型。由于在分銷渠道經(jīng)理崗位上的經(jīng)歷，能掌握一定的銷售技巧、客戶關(guān)系資源以及產(chǎn)品知識，因而可向產(chǎn)品經(jīng)理、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等職位發(fā)展。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 小案例： Jacky的困惑 ? 教材 P9 案例分析 ? 教材 P17：渠道經(jīng)理的心聲 分析： ? 1．根據(jù)案例，請分析一名渠道經(jīng)理日常工作的具體內(nèi)容。 ? （ 1）作計劃，任務(wù)分配，店面管理，落實到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作； ? （ 2）爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成，協(xié)助管理門店； ? （ 3）按銷售標準重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量，門店銷售增長率協(xié)助管理門店，按銷售標準重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量，門店銷售增長率； ? （ 4）關(guān)注自身學習，注意培養(yǎng)對市場的敏感性與直覺； ? （ 5）關(guān)注渠道內(nèi)部與外部的競爭與合作的態(tài)勢； ? （ 6）培訓促銷人員 分析： ? 2．有限的渠道支持資源如何在眾多的渠道成員中進行分配，是王經(jīng)理面臨的一個重大問題，請問王經(jīng)理是如何來解決的？ ? （ 1）根據(jù)渠道成員在渠道中的重要性來進行分配； ? （ 2）平衡渠道間不同成員之間的銷售政策； ? （ 3）通過政策傾斜來促進渠道成員競爭獲得資源。 ? 工作過程意味著從事某個工作活動必須對整個組織內(nèi)的工作過程有一個系統(tǒng)的了解，只有這樣才能更好地完成工作。 ? 在分銷渠道工作中，每一位工作者都必須了解整個分銷渠道的運營機制。以渠道管理者為對象，來說明其分銷渠道管理的工作過程。如下表： 第三節(jié) 分銷渠道管理的工作過程 工作過程 學習情境 任務(wù) 1．認識分銷渠道。 分銷渠道管理職業(yè)的基本知識 了解分銷渠道管理職業(yè)的基本知識。 掌握分銷渠道基本知識，包括結(jié)構(gòu)知識。 掌握分銷渠道成員。 2．管理與分銷渠道相關(guān)的信息。 管理分銷渠道中的信息 了解分銷渠道信息調(diào)研的內(nèi)容與方法， 掌握客戶信息及其關(guān)系管理、渠道成員間信息管理技術(shù)。 3．設(shè)計分銷渠道。 設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)與體系 掌握分銷渠道設(shè)計的原則與流程。 掌握分銷渠道的目標與任務(wù)。 掌握分銷渠道環(huán)境分析。 掌握分銷渠道策略選擇。 4．開發(fā)分銷渠道。 開發(fā)分銷渠道成員 了解開發(fā)過程中的拜訪。 掌握渠道布局與渠道成員選擇。 掌握渠道任務(wù)與利益分配、渠道成員的保持。 工作過程 學習情境 任務(wù) 5．運行分銷渠道 管理分銷渠道中的物流 了解分銷渠道中的物流、運輸與配送管理、倉儲與庫存管理。 掌握投款與訂單處理、第三方物流。 運營分銷渠道 掌握渠道成員的培訓與渠道成員的激勵。 掌握渠道控制、渠道績效評估與調(diào)整。 管理服務(wù)分銷渠道 了解服務(wù)及服務(wù)的特征。 掌握服務(wù)分銷渠道策略與實現(xiàn)形式。 6．拓展分銷渠道 開拓國際分銷渠道 了解分銷渠道的國際化 掌握國際分銷渠道設(shè)計與選擇 開拓網(wǎng)絡(luò)分銷渠道 了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的內(nèi)涵 掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的形式與設(shè)計策略 掌握網(wǎng)絡(luò)中間商類型 詳見課本 P12 拓展：飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的步驟 第四節(jié) 分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng) 一 、 從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識 二 、 從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力 三 、 從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì) 一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識 （一）專業(yè)知識 從事分銷渠道管理的人員除了需要掌握分銷渠道基本概念、方法與流程外，還應(yīng)掌握一定的市場營銷基礎(chǔ)知識，如市場調(diào)查與預測基本知識、推銷技巧基本知識、商務(wù)談判基本知識、營銷心理學基本知識、銷售管理等方面的知識。 （二）行業(yè)及企業(yè)知識 從事分銷渠道管理人員首先要了解自己從業(yè)的行業(yè)知識，行業(yè)知識反映了整個行業(yè)的共性。但每個企業(yè)也有其個性，如科龍電器與美的電器的戰(zhàn)略、營銷策略等是不同的。一般來說，在渠道管理者上崗之前，企業(yè)都會進行企業(yè)歷史、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)人事制度、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品市場狀況等方面知識的培訓。 （三）其他相關(guān)方面的知識
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