21渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-17 00:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的現(xiàn)象，這樣就產(chǎn)生了交易或付款方式?jīng)_突。 48 ?旅行社為了樹立和強(qiáng)化旅游品牌形象，希望旅游中間商能夠獨(dú)家分銷自己的旅游產(chǎn)品。 ?而旅游中間商處于自身的利益考慮，則是希望分銷多個企業(yè)的旅游產(chǎn)品，以降低分銷風(fēng)險。這樣就形成了分銷競爭對手產(chǎn)品的沖突。 ?例如：某中間商同時在上海賣民間、康泰、椰暉 3家旅行社的“海南游”產(chǎn)品。 49 ?互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，旅行社、酒店、景區(qū)等可以通過網(wǎng)絡(luò)直接和旅游者聯(lián)系。這樣，對于旅游企業(yè)來說，直接接洽旅游者變得更加方便。因此，現(xiàn)在很多的旅游生產(chǎn)企業(yè)都紛紛在網(wǎng)上建立旅游產(chǎn)品的直接銷售渠道，這樣的行為損害了其固有的分銷商的利益，因此二者產(chǎn)生沖突。 50 （三）渠道沖突的解決辦法 ? ? 上述種種沖突的表現(xiàn)形式都說明了，旅游渠道成員之間的利益不一致是渠道成員之間沖突的最根本原因。因此，為了解決這些沖突，就要在渠道成員之間建立合理的利益分配機(jī)制，用機(jī)制促成渠道成員的利益共同化，這是解決沖突的根本出路。 51 ? 促銷的沖突；爭占同一目標(biāo)市場的沖突；爭奪大客戶的沖突等，究其原因是渠道成員之間的市場區(qū)域劃分不明確，各自的分工、責(zé)任和權(quán)利劃分的不明確。所以明確各個渠道企業(yè)在廣告、促銷、服務(wù)等方面的責(zé)任和范圍，可以有效解決上述沖突。 52 ?地接社主要掌握旅游產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的信息， ?而組團(tuán)社則更加了解旅游者的需求信息。 ?由于二者掌握信息的差異，導(dǎo)致二者對市場狀況的理解不同。 53 、人員互換等深度合作，打造命運(yùn)共同體 ? 互相參股、人員互換等形式讓不同企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入到合作企業(yè)中，有利于他們更加理解對方的處境，更容易站在對方的角度考慮問題，因此更有益于彼此交流和解決沖突。 54 九、營銷渠道的發(fā)展趨勢 ?（一）渠道的共享趨勢 55 ?渠道共享可以省去開發(fā)渠道的時間和成本 ? 2023年 以前，中國手機(jī)用戶不是很多，打電話都是用電話卡。 ? 廣州電信當(dāng)時推出一款新電話卡。公司 覺得 從頭開始做， 發(fā)展 太慢。 于是 就想共享別人 渠道上的客戶資源。 ? 按照這個思路 就想，誰經(jīng)常用電話卡？學(xué)生，打工者，上班族。他們經(jīng)常需要座地鐵，公交車出行 。 56 ? 經(jīng)過分析，為了盡快占領(lǐng)市場，找到地鐵公司， 說 免費(fèi)給 地鐵公司提供一種卡，免費(fèi)換給座地鐵的人員 ，這種卡上面只要有錢，又能乘車，又能打電話，加上一定的優(yōu)惠 促銷 ， 3個月用戶就 突破 200萬。 ? 電信 公司 共享 了公交公司和地鐵公司的渠道。 57 58 招商銀行目標(biāo)客戶群體是高端客戶， 但是去 哪里找？自己去調(diào)查，周期長，成本高。 于是 就想到了航空公司的頭等艙客戶，他們 中 大部分都是高端客戶。招商銀行找到國航，說我免費(fèi)給你提供一種卡，這種卡把 航空 的積分卡和我們的信用卡合二為一。 招商銀行 共享了 國航的渠道。 ?我們前面講過旅行社如果做婚慶旅游，可以共享婚紗影樓的客戶渠道，也可以共享民政部門婚姻登記處的客戶渠道，都是一樣的道理。 59 （二） 當(dāng)今的 渠道 競爭 是 產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭 ?民間產(chǎn)業(yè)鏈：呀諾達(dá) —— 三亞灣國光豪生 —— 潛水（大東海） —— 帝佳水晶 —— 餐飲 A企業(yè) ? ?海世界產(chǎn)業(yè)鏈：熱帶天堂森林公園 —— 三亞灣海居鉑爾曼 —— 潛水（蜈支洲） —— 昌隆水晶 ——餐飲 B企業(yè) 60 （三）在產(chǎn)業(yè)鏈中要爭當(dāng) “ 鏈主 ” ?日本北海道的一家漁業(yè)公司的老板高口健二最初只是一個普通的漁民，北海道的支柱產(chǎn)業(yè)是捕魚，于是高口決定做漁網(wǎng)的生意。 ?他從當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患覞O網(wǎng)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，而后不加價銷售給當(dāng)?shù)貪O民，不加價銷售自然價格最低，銷售火爆，很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)?20%的市場份額，高口健二成為其最大的銷售商。 61 ?此時高口向企業(yè)提出要求，要企業(yè)把北海道的總代理權(quán)交給他，并給予一定比例的銷售傭金。此時高口健二掌握了北海道市場將近四分之一的顧客，如果拒絕要求，其轉(zhuǎn)投競爭對手，將對企業(yè)的銷售產(chǎn)生重大影響 ,而且，把總代權(quán)交給銷售業(yè)績最好的高口漁業(yè)也是理所當(dāng)然的，其提出的傭金比例也不過分，于是企業(yè)答應(yīng)了高口健二的請求。 62 ?不久，高口漁業(yè)的銷售額占到了該企業(yè)銷售總額的50%以上，此時高口健二要求企業(yè)拿出部分股權(quán)給高口漁業(yè)，此時該企業(yè)已經(jīng)無法離開高口漁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，被迫將部分股權(quán)分給了高口的漁業(yè)公司。 63 （四）整合渠道資源做營銷 64 海南做旅游的一位老板如何整合資源 65 剛開始：請養(yǎng)生專家和企業(yè)管理專家來授課，吃住都在海大。（有學(xué)習(xí)氛圍、省錢） 66 整合資源 1：學(xué)員當(dāng)中有一位是澄邁經(jīng)營高端鄉(xiāng)村游的老板。得知經(jīng)營情況不太好，以很低的價格拿到房間，并告訴他，只要招待的好，這些學(xué)員中都是老板，以后會照顧他的生意。 ?整合資源 2：邀請澄邁縣領(lǐng)導(dǎo)班子和這些老板們見面?？h領(lǐng)導(dǎo)希望這些老板能在這里投資項目，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。讓老板們感到備受尊重。 67 68 ?整合資源 3：邀請澄邁當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)家和這些老板們見面，交流創(chuàng)業(yè)和賺錢的經(jīng)驗，收取每位小企業(yè)家一定的會議費(fèi)。 三、中國酒店銷售渠道的新模式 直銷案例： dell電腦 當(dāng)時，麥克戴爾想進(jìn)入電腦市場的時候，市場的電腦品牌已經(jīng)很多了。
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