21渠道策略(完整版)
【正文】 旅游大客戶時(shí)，旅行社和旅游中間商都希望能夠直接為他們服務(wù)，形成穩(wěn)定的利潤(rùn)點(diǎn)，此時(shí)，沖突則更為復(fù)雜。這種沖突較水平渠道沖突更常見(jiàn)。 ?一般做法：把中間商分為金牌經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和一般經(jīng)銷(xiāo)商等不同級(jí)別。 36 七、旅游中間商的管理和激勵(lì) ?最終目的是提高旅游中間商的合作積極性 ?（一）建立客戶檔案 ?對(duì)中間商輸送旅游人數(shù)、檔次、結(jié)款、欠款情況等進(jìn)行完整記錄，作為以后評(píng)價(jià)中間商的依據(jù)。 ?例如：海南最大的海外客源市場(chǎng)是俄羅斯、新加坡、馬來(lái)西亞等，那么在選擇旅游中間商時(shí)就要選擇和這些國(guó)家有密切關(guān)系或業(yè)務(wù)往來(lái)的中間商。 29 某一天，湖南武陵源的游客群中傳來(lái)一陣笑聲，只見(jiàn)三位日本游客緊緊地?fù)肀г谝黄稹６叶a(chǎn)的企業(yè)不一定懂銷(xiāo)售。因此，民間和豪生簽訂協(xié)議，每天承擔(dān) 4050間房的銷(xiāo)售。 ?案例 解讀 ： ?第一，我國(guó) 海外 旅游促銷(xiāo) 不 夠給 力，使得旅游知名度和美譽(yù)度不高，沒(méi)有給人留下深刻的、值得購(gòu)買(mǎi)的第一印象； ?第二，我國(guó)旅游銷(xiāo)售 渠道不暢 ，當(dāng)?shù)刂虚g商未能向潛在旅游消費(fèi)者積極介紹并大力推廣我國(guó)的旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品。希望提供日程安排建議。如果沒(méi)有廣泛的銷(xiāo)售渠道做保證，促銷(xiāo)信息不能很快的傳播出去，而游客感興趣想買(mǎi)，可能又找不到地方。 ?直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)： ?； ?； ?。 五、旅游中間商的選擇原則和策略 ?便捷性原則（方便不方便） ?效益原則（能不能賺錢(qián)） ?控制風(fēng)險(xiǎn)原則（賺錢(qián)能不能及時(shí)要回來(lái)） 27 Logo （ 一 ） 廣泛性策略 是一種以建立廣泛而松散的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為手段 ， 擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的分銷(xiāo)渠道策略 ， 其目的是建立一個(gè)由大量旅游中間商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 。 特點(diǎn)：合作關(guān)系穩(wěn)定 ， 但市場(chǎng)覆蓋面窄 。 35 （四）費(fèi)用評(píng)估 ?開(kāi)辟和維護(hù)某條銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用。 39 除了物質(zhì)激勵(lì)外，還可以進(jìn)行精神激勵(lì) 40 （四）采取折扣策略，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽 ?例如：淡季時(shí)，生意不景氣，可以增加中間商輸送客源的傭金比例；或者如果在 1個(gè)月內(nèi)雙方結(jié)清團(tuán)款，可以打 。 42 八、旅游中間商的沖突與合作 ?（一）渠道沖突的表現(xiàn)形式 ? ? 指某營(yíng)銷(xiāo)渠道中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。 45 （二）渠道沖突的原因 ? ?前面講過(guò)，定價(jià)是要考慮很多因素的。這樣就形成了分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的沖突。所以明確各個(gè)渠道企業(yè)在廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面的責(zé)任和范圍，可以有效解決上述沖突。 ? 按照這個(gè)思路 就想，誰(shuí)經(jīng)常用電話卡？學(xué)生，打工者，上班族。 ?我們前面講過(guò)旅行社如果做婚慶旅游，可以共享婚紗影樓的客戶渠道，也可以共享民政部門(mén)婚姻登記處的客戶渠道，都是一樣的道理。得知經(jīng)營(yíng)情況不太好，以很低的價(jià)格拿到房間，并告訴他，只要招待的好，這些學(xué)員中都是老板，以后會(huì)照顧他的生意。 Dell是沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)的，不像其他廠家生產(chǎn)好了，等著你去買(mǎi)。 ?那大家可能會(huì)問(wèn)：這也不難想到呀？為什么IBM等其他廠家不能模仿呢？ ?IBM當(dāng)然想，可是 IBM的供應(yīng)商不 干 ，因?yàn)榇蠹叶家呀?jīng)合作了幾十年了，你突然提出要改變游戲規(guī)則，供應(yīng)商當(dāng)然不適應(yīng)也不同意。 ?IBM、東芝等都嘗試和 dell打價(jià)格戰(zhàn)，打到最后，別的公司都賠錢(qián)了，但是 dell仍有 10%左右的利潤(rùn)。 ? 銷(xiāo)售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，銷(xiāo)售人員有一份，銷(xiāo)售經(jīng)理也有一份。有點(diǎn)膽量的，有點(diǎn)關(guān)系的，很多都發(fā)財(cái)了。在柳傳志的帶領(lǐng)下，就做到了第一名。比如同一渠道中的批發(fā)商和零售商之間的沖突。 17:43:3217:43:3217:43Friday, March 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :43:3217:43Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:43:3217:43:3217:433/17/2023 5:43:32 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時(shí) 43分 32秒 下午 5時(shí) 43分 17:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 17:43:3217:43:3217:43Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 :43:3217:43:32March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 43分 32秒 17:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。（ 2）沖突雙方的相互信任和對(duì)彼此的尊重、承諾，是化解沖突矛盾的有效途徑。 ? 后來(lái)，聯(lián)想集團(tuán)開(kāi)始生產(chǎn)自己的電腦，這些經(jīng)銷(xiāo)商念舊情，就一直跟著柳傳志賣(mài)電腦。 。 ? 對(duì)于處在漏斗下部 (75％成功率 )的潛在用戶要上門(mén)交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作； ? 處在漏斗中部 (50％成功率 )的潛在用戶要進(jìn)行電話交接，要離職的銷(xiāo)售人員與潛在用戶聯(lián)
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