【正文】 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 批發(fā)商 制造商 制造商 代理商 批發(fā)商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 代理商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機構(gòu) 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機構(gòu) 批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)用戶 返回 11 l 汽車銷售渠道的模式 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 汽 車 消 費 者 總經(jīng)銷商 （總代理商） 批發(fā)商 （地區(qū)分銷商 0 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 總經(jīng)銷商 （總代理商） 批發(fā)商 （地區(qū)分銷商 0 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 零層渠道 一層渠道 二層渠道 二層渠道 三層渠道 汽車銷售渠道模式 12 ：廠商 專賣店 最終用戶， 廣本，奧迪，別克 ：進口車：廠商 總代理 區(qū)域代理 （下級代理） 最終用戶， 奔馳，寶馬，勞斯萊斯 ：廠商 特許經(jīng)銷商 最終用戶，富康 ，汽車超市 ：廠商 區(qū)域總代理 下級代理商 最終用戶，很少了 ，公司網(wǎng)站 13 l 汽車銷售渠道中的中間商 l l 。 。 18 一、分銷渠道的含義和類型 歸納小結(jié) 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 19 1零售 一）零售的作用 零售是將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費者的所有活動。 25 三）無店鋪零售 1）自動售貨 自動售貨機 2）直接銷售 利用機器向消費者提供產(chǎn)品 挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會 安利家庭銷售會 26 3）直接營銷 直接郵寄營銷 目錄訂購和郵購（目錄營銷） 電話營銷 電子營銷： 家庭購物電視網(wǎng)絡(luò) 在線網(wǎng)上零售 27 四）特許經(jīng)營 特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系 特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨特的經(jīng)營方法等 特許經(jīng)營人需要向特許授權(quán)人支付費用，通常是總收入的 3％～ 7％ 雙方的特許協(xié)議持續(xù) 10－ 20年 28 特許經(jīng)營介紹 銷售額 1995年全球特許經(jīng)營銷售額超過 9000億美元 到 2023年止，特許經(jīng)營銷售額達到 10000億美元 就業(yè) 特許經(jīng)營組織雇用員工超過 900萬人 1995年，特許經(jīng)營組織店創(chuàng)造了 170000多個新的就業(yè)機會 成長發(fā)展 每個營業(yè)日平均每 8分鐘就有一個特許商店開業(yè) 特許商店的數(shù)量從 1992年的約 550000個增加到 1997年的將近 580000個 特許經(jīng)營人 94％的特許店老板獲得成功 75％的特許店老板愿意再一次從事特許經(jīng)營 特許經(jīng)營的稅前總收入平均每年超過 150000美元 特許經(jīng)營的平均總投資成本大約為 150000美元 29 特許授權(quán)人正在國外尋求新的發(fā)展 據(jù)國際特許經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，美國大約有 450家特許授權(quán)人已開始向國際擴張，還有 1000多家準備進入國際市場 目前新興國家如墨西哥、土耳其、越南和中國非常有吸引力 30 墨西哥 土耳其 中國 必勝客、肯德雞等 肯德基遇到麥當勞 31 2中間批發(fā)商 制造商 零售商或工業(yè)用戶 全面服務(wù)商品批發(fā)商 有限服務(wù)商品批發(fā)商 商人批發(fā)商 代理商和經(jīng)紀人 中間批發(fā)商 顧客 32 影響批發(fā)商類型的幾種因素 因素 商人批發(fā)商 代理商或經(jīng)紀人 產(chǎn)品性質(zhì) 標準 不標準、訂制 產(chǎn)品技術(shù)性 復雜 簡單 產(chǎn)品總利潤 高 低 訂購頻率 頻繁 不頻繁 訂貨到收到貨的時間 運輸時間短 顧客對長時間的運輸不介意 消費者數(shù)量 很多 很少 消費者的集中程度 分散 集中 33 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 一 ） 產(chǎn)品因素 ?產(chǎn)品單位價格的高低 。 ?市場的地區(qū)性 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 37 二、影響分銷渠道選擇的因素 歸納小結(jié) 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 38 三、分銷渠道的管理 （ 一 ） 選擇渠道成員 生產(chǎn)者在招募中間商時 ， 必須對中間商進行慎重選擇 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 40 三、分銷渠道的管理 （ 三 ） 協(xié)調(diào)與渠道成員的關(guān)系 生產(chǎn)者在處理他與中間商的關(guān)系時 ， 常依不同情況而采取不同的形式 ， 通常有以下兩種形式： （ 1） 合作 （ 2） 合伙 總之 ， 產(chǎn)銷雙方是既相互依存又相互對立的關(guān)系 ， 生產(chǎn)企業(yè)對中間商應貫徹 “ 風險分擔 ， 利益共擔 ” 的原則 ，減少和緩和產(chǎn)銷之間的矛盾 ， 雙方密切協(xié)作 ， 共同搞好營銷工作 。 具體要求： 精心進行分銷渠道知識和相關(guān)資料準備 。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 53 實訓三：情景模擬 2 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 54 實訓三：情景模擬 3 李民在某地區(qū)從事某國外品牌電腦的銷售工作 ， 每個城市都有一兩家實力相對較大的經(jīng)銷商 ， 他們也都成了每個廠家的首選目標 。 無論是資金 、 人才 、 品牌 、 生產(chǎn)能力 、 反應能力 ， 還是產(chǎn)品質(zhì)量 、 品種準備 、 廣告 、 促銷準備 ， 光明廠的實力都無法與星光比較 。 現(xiàn)王終于發(fā)出了最后通牒：若公司不改變政策將不再銷售遠方公司的產(chǎn)品 。 ， 選取了因季節(jié)轉(zhuǎn)換 ， 許多同行已從市場上撤退 ， 從而避免了與其他品牌飲料的直接對抗 ， 以較小代價成功地進入了成都這個潛力很大的市場 。 這樣 ,膠卷從出廠到達最終消費者 ,經(jīng)過的