【正文】 必須對各個可能的種子分銷渠道方案進(jìn)行評估。 (四 ) 用戶特性 ? 渠道的選擇還受購買種子的用戶人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。 “渠道偏好”。 ? 農(nóng)作物生長受各地的生態(tài)條件的限制，表現(xiàn)為突出的地域性，只有在適宜的自然氣候條件下，才能表現(xiàn)出其優(yōu)良特征特性。零售商店的店址選擇是吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素。如方便、投入小、人員不需太多等。 ⑥ 售后服務(wù)不夠。 ③ 易管理。趕集擺攤型和雜貨種子共存型的利潤支撐點(diǎn)主要不是在經(jīng)營種子上，因此對種子經(jīng)營的各種投入比較少，對種子質(zhì)量和信譽(yù)不能完全保證。 ? 任何從事這種種子銷售活動的機(jī)構(gòu)，不論是生產(chǎn)公司、批發(fā)商還是零售商，也不論這些種子和服務(wù)是如何銷售 (經(jīng)由個人、郵寄 )或在何處 (在商店、在街上或在用戶家中 )銷售，都屬于“零售”這一范疇。地區(qū)擴(kuò)張要求分銷商懂得如何在更廣泛、更復(fù)雜的地區(qū)有效競爭。 一般與用戶有長期關(guān)系，可以代他們采購，負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲運(yùn)，并將種子運(yùn)交種植戶。 ⑤ 農(nóng)場主合作社。所以承銷批發(fā)商不需要倉庫和種子庫存，只需要一個辦公室或營業(yè)所即可，因而又叫“寫字臺批發(fā)商”。 ? 這類種子批發(fā)商執(zhí)行種子批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。 ? 指種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商推銷其品牌種子。 2. 一階渠道 ? 也稱“三站式渠道”。 ? 種子分銷渠道不僅指種子從生產(chǎn)者到用戶所經(jīng)過的途徑、路線，而且也包括負(fù)擔(dān)種子實(shí)體運(yùn)輸?shù)挠嘘P(guān)機(jī)構(gòu)。 ? 種子分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。在種子生產(chǎn)商與用戶之間，有零售商的參與。 ? 種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)選擇一家中間商推銷其品牌的種子。這類種子批發(fā)商主要向種子零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)。 ③ 卡車批發(fā)商。 指為農(nóng)場主共同所有，負(fù)責(zé)將其種子組織到當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的種子批發(fā)商。他們的消息靈通，可向種植戶提供有用的市場信息，而且還能以最低價(jià)格買到好品牌種子。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用和日益推廣，將有助于批發(fā)商在這方面開展業(yè)務(wù)。種子零售商或種子零售商店，是那些銷量主要來自種子零售的商業(yè)企業(yè)。目前用戶對種子質(zhì)量要求越來越高，對這兩種類型零售點(diǎn)的種子質(zhì)量的疑慮越來越大，因此這兩種類型的零售點(diǎn)將逐漸被淘汰。 ④ 信譽(yù)好。 ? 種子批發(fā)商在經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也零售種子。如果便利店繼續(xù)增多種子品牌的數(shù)量，擴(kuò)大規(guī)模，則可演化成大型零售系統(tǒng)。 三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異 ? 一是種子批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c零售商而不是與最終用戶打交道； ? 二是批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大； ? 三是政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。種子使用地域有限性，又要求使用選擇性分銷渠道。 ? 種子生產(chǎn)商現(xiàn)行的營銷政策，也會影響渠道的選擇。購買種子的用戶人數(shù)多時(shí)，種子生產(chǎn)商傾向于每一層次都有較多中間商參與的較長渠道。評估準(zhǔn)則：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。 第四節(jié) 種子分銷渠道的管理 一、選擇種子分銷渠道成員 二、激勵渠道成員 三、評估渠道成員 四、渠道內(nèi)部沖突的管理 一、選擇種子分銷渠道成員 ? 要評估中間商經(jīng)營時(shí)間的長短及其成長記錄、清償能力、合作的態(tài)度、聲望等等。 ? 合伙：一些種子生產(chǎn)商，試圖與中間商建立長期合伙關(guān)系。 激勵不足調(diào)控措施： ①放寬信用條件，提高中間商可得的毛利率，使之更有利于中間商。 三、評估渠道成員 (一 ) 設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)和獎懲契約 ? 如果一開始就與中間商簽訂有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)與獎懲條件的契約，可避免種種不快。 ※ 種子生產(chǎn)商的調(diào)整與激勵措施可集中用于那些未達(dá)到既定績效的中間商；對環(huán)境因素加以調(diào)查，可能會發(fā)現(xiàn)一些可諒解因素，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、某些顧客不可避免地失去、主力推銷員的喪失或退休等。 ⑶ 渠道中的零售商在同一地區(qū)市場中競爭用戶的沖突。 種子生產(chǎn)商想把額外的存貨推給中間商，中間商卻不愿意接受，這樣同樣也會產(chǎn)生沖突。 ② 道德方面。 ② 服務(wù)方面。 ※ 如果一個種子生產(chǎn)商將其所屬同一地區(qū)內(nèi)零售商的價(jià)格與服務(wù)統(tǒng)一，并派人去進(jìn)行市場監(jiān)督，可以有效地遏制水平?jīng)_突和交叉沖突，減少中間商之間的摩擦，擴(kuò)大種子銷售，最終提高通路利潤。生產(chǎn)商與中間商還可以聯(lián)合開發(fā)不同產(chǎn)品，以滿足不同地理區(qū)域?qū)ΨN子的需要。 ⑸ 分銷渠道和供貨原則不清晰。一方面，在空白市場上無須投入，就提高了知名度，另一方面，不但可以增加銷售量，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本。 ⑵ 中間商無利可圖，最后拒售商品。特別要關(guān)注銷售終端，關(guān)注零售市場。 12:18:4512:18:4512:182/2/2023 12:18:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 12時(shí) 18分 45秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :18:4512:18:45February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 12時(shí) 18分 45秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:18:4512:18:4512:182/2/2023 12:18:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 12:18:4512:18:4512:18Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。最關(guān)心竄貨的除了生產(chǎn)商外就是被竄貨地區(qū)的中間商，他們往往第一個發(fā)現(xiàn)問題。 ⑶ 企業(yè)的整個銷售網(wǎng)絡(luò)受到嚴(yán)重破壞。 ⑶ 自然性竄貨。 ? 是指為獲取非正常利潤，中間商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷種子的行為。 (四 ) 竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨是指種子越區(qū)銷售。其次，種子生產(chǎn)商要通過投資入股的方式擁有主要中間商的部分股權(quán)或者建立