分銷渠道策略(1)-wenkub
2023-02-08 19:05:41 本頁面
【正文】 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 35 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 三 ） 生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 ?企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力 。 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 34 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 二 ） 市場因素 ?市場范圍與密集度 。 ?產(chǎn)品的時尚性 。 位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天， 24小時營業(yè)。 22 2）專賣店 專營一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場。 這主要取決于企業(yè)希望產(chǎn)品在目標(biāo)市場上擴(kuò)散范圍的大小 。 14 l l l 。 l l ，簡化了銷售過程，提高了銷售效率，節(jié)約了銷售費(fèi)用。 （ 例如制造商 —— 消費(fèi)者 ） 。 8 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的層次 分銷渠道可根據(jù)渠道層次的多少數(shù)目來分類 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶 。1 一、分銷渠道的含義和類型 二、影響選擇的因素 分銷渠道的含議 分銷渠道的類型 歸納小結(jié) 產(chǎn)品因素 市場因素 其它因素 選擇渠道成員 復(fù)習(xí)思考題 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 企業(yè)本身因素 激勵渠道成員 分銷渠道理論目錄 歸納小結(jié) 三、分銷渠道的管理 協(xié)調(diào)與渠道成員的關(guān)系 評估渠道成員 歸納小結(jié) 理論目錄 2 l 了解分銷渠道的功能和類型； l 弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略； l 掌握設(shè)計和管理分銷渠道的方法 。 但是不包括供應(yīng)商 、 輔助商 。 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中 ， 任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu) ， 就叫做一個渠道層次 。 消費(fèi)品市場的分銷渠道 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 9 一、分銷渠道的含義和類型 消費(fèi)品市場的分銷渠道 返回 退出 制造商 消費(fèi)者 零售商 制造商 消費(fèi)者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 制造商 代理商 零售商 消費(fèi)者 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 制造商 批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 10 一、分銷渠道的含義和類型 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 退出 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 批發(fā)商 制造商 制造商 代理商 批發(fā)商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 代理商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機(jī)構(gòu) 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機(jī)構(gòu) 批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)用戶 返回 11 l 汽車銷售渠道的模式 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 汽 車 消 費(fèi) 者 總經(jīng)銷商 （總代理商） 批發(fā)商 （地區(qū)分銷商 0 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 總經(jīng)銷商 （總代理商） 批發(fā)商 （地區(qū)分銷商 0 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 零層渠道 一層渠道 二層渠道 二層渠道 三層渠道 汽車銷售渠道模式 12 ：廠商 專賣店 最終用戶， 廣本，奧迪，別克 ：進(jìn)口車：廠商 總代理 區(qū)域代理 （下級代理） 最終用戶， 奔馳，寶馬，勞斯萊斯 ：廠商 特許經(jīng)銷商 最終用戶，富康 ，汽車超市 ：廠商 區(qū)域總代理 下級代理商 最終用戶，很少了 ，公司網(wǎng)站 13 l 汽車銷售渠道中的中間商 l l 。 l 、平衡和擴(kuò)散的作用。 。 對此 ， 有三種可供選擇的策略 。 18 一、分銷渠道的含義和類型 歸納小結(jié) 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 19 1零售 一）零售的作用 零售是將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的所有活動。 兒童服裝店 專賣店的售貨員知識面廣，能夠提供殷勤的服務(wù)； 專賣店的消費(fèi)者通常把價格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員工的質(zhì)量才決定商店受歡迎的程度。 25 三）無店鋪零售 1）自動售貨 自動售貨機(jī) 2）直接銷售 利用機(jī)器向消費(fèi)者提供產(chǎn)品 挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會 安利家庭銷售會 26 3）直接營銷 直接郵寄營銷 目錄訂購和郵購（目錄營銷） 電話營銷 電子營銷： 家庭購物電視網(wǎng)絡(luò) 在線網(wǎng)上零售 27 四）特許經(jīng)營 特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系 特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨(dú)特的經(jīng)營方法等 特許經(jīng)營人需要向特許授權(quán)人支付費(fèi)用，通常是總收入的 3％～ 7％ 雙方的特許協(xié)議持續(xù) 10－ 20年 28 特許經(jīng)營介紹 銷售額 1995年全球特許經(jīng)營銷售額超過 9000億美元 到 2023年止，特許經(jīng)營銷售額達(dá)到 10000億美元 就業(yè) 特許經(jīng)營組織雇用員工超過 900萬人 1995年，特許經(jīng)營組織店創(chuàng)造了 170000多個新的就業(yè)機(jī)會 成長發(fā)展 每個營業(yè)日平均每 8分鐘就有一個特許商店開業(yè) 特許商店的數(shù)量從 1992年的約 550000個增加到 1997年的將近 580000個 特許經(jīng)營人 94％的特許店老板獲得成功 75％的特許店老板愿意再一次從事特許經(jīng)營 特許經(jīng)營的稅前總收入平均每年超過 150000美元 特許經(jīng)營的平均總投資成本大約為 150000美元 29 特許授權(quán)人正在國外尋求新的發(fā)展 據(jù)國際特許經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，美國大約有 450家特許授權(quán)人已開始向國際擴(kuò)張，還有 1000多家準(zhǔn)備進(jìn)入國際市場 目前新興國家如墨西哥、土耳其、越南和中國非常有吸引力 30 墨西哥 土耳其
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