分銷渠道策略(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 【 詳見案例 】 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 50 實訓(xùn)三：情景模擬 1 愛華商場召開中層以上管理人員會議 ， 發(fā)言內(nèi)容如下 : 同志們 ！ 我商場目前正面臨一場嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 。所以 ， 現(xiàn)在已經(jīng)到了非改不可的地步了 。 面對這個局面 ， 光明啤酒廠新上任的銷售部經(jīng)理老張作了一個摹擬對抗 ， 把自己防御的方法與競爭對手的反擊以及可能出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行事前分析 ， 認(rèn)為盡管形勢嚴(yán)峻 ， 但只要方法對頭 ， 措施得當(dāng) ， 戰(zhàn)勝對手進(jìn)攻還是可能的 。 9月底 ， 市場開發(fā)小組降臨成都 ， 對方案進(jìn)行最后論證 。 【 詳見案例 】 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 62 實訓(xùn)四：案例分析 2 柯達(dá)與富士 ， 這兩家公司對中國市場都志在必得 ， 在產(chǎn)品的促銷 、 分銷等策略上展開了激烈的競爭 。 柯達(dá)在中國的很多大城市直接設(shè)立辦事處 ,辦事處市場部按不同產(chǎn)品設(shè)立不同產(chǎn)品部 ,負(fù)責(zé)所在區(qū)城的產(chǎn)品相關(guān)工作 。 與柯達(dá)相此 ,另一大區(qū)別是：富士在中國的絕大部分工作 ,由其中港澳總代理負(fù)責(zé) ,自己不直接參與 。 17:29:4717:29:4717:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:29:4717:29:4717:292/7/2023 5:29:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 29分 47秒 下午 5時 29分 17:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時 29分 :29February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:29:4717:29:4717:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 29分 47秒 17:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時 29分 :29February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 柯達(dá)與富士在分銷渠道上采取的營銷策略各有什么優(yōu)缺點 ， 我們能從中得到哪些有益啟示 ？ 如果請你為其設(shè)計分銷渠道 ， 你將如何安排 ， 理由何在 ？ 【 詳見案例 】 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 64 分銷渠道策略 理 論 實 訓(xùn) 一、 分銷渠道的含義和類型 二、影響選擇的因素 三、 分銷渠道的管理 實訓(xùn)一 ： 調(diào)查分析 實訓(xùn)二：資料分析 實訓(xùn)三：情景模擬 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識運用得當(dāng)，言之有理 實訓(xùn)五：案例分析 ?說明了什么，為什么 ?啟示 退出 ?分銷渠道的含義 ?層次 /寬度 :普遍 //專營 /選擇策略 產(chǎn)品 /市場 /本身 /其他 選擇 /激勵 /協(xié)調(diào) /評估 認(rèn)真選擇 /深入分析 /策劃報告 實訓(xùn)目錄 理論目錄 65 謝 謝 :29:4717:2917::29 17:2917:29::29:47 2023年 2月 7日星期二 5時 29分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 具體分銷策略中 ， 富士在多數(shù)產(chǎn)品中也采用垂直型營銷系統(tǒng) ， 但在銷售渠道的長度上 ， 采用較長的銷售渠道：日本廠家 ―― 中港澳總代理 ―― 中國區(qū)域代理 ―― 主要城市代理 ―― 零售商 。 柯達(dá)一直想在中國直接設(shè)廠 ,到 1997年 5月份 ,柯達(dá)已先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達(dá)膠卷廠 ,從而直接在中國生產(chǎn)膠卷 。 案例思考與討論 “ 富迪 ” 成功進(jìn)入成都市場的奧妙何在 ？ 【 詳見案例 】 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 61 實訓(xùn)四：案例分析 1 本案例從市場營銷角度來分析 ， 可歸結(jié)為： （ 一 ） 獨特的戰(zhàn)略眼光 、 切實可行的新產(chǎn)品投放戰(zhàn)略方案是取得成功的前提 “ 風(fēng)水寶地 ” 。 從 2023年年底 ， 王強烈呼吁武實行總代理制 ， 否則其銷售難以維系 ， 其它經(jīng)銷商也向武叫苦 ， 遠(yuǎn)方的產(chǎn)品好賣卻不賺錢 。 競爭對手星光啤酒集團(tuán)是一家股份制企業(yè) ， 準(zhǔn)備一舉拿下光明啤酒廠的市場 。 現(xiàn)營銷部經(jīng)理前來廠長辦公室 ， 匯報情況 ， 分析各自的得失利弊 ， 請示廠長決策 。 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 44 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下 ， 利用課余時間走向社會 ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進(jìn)行分銷渠道分析 ， 指出其成功與失誤之處 ， 并為其策劃之 。 生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分與激勵不足兩種情況 。 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 36 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 四 ） 其它因素 商品銷售渠道的選擇除受上述因素影響外 ，還受其他一些因素影響 ， 如交通運輸條件 ， 國家對有關(guān)商品的購銷政策 、 價格政策 、 有關(guān)的法令和條例 ， 以及管理體制改革等方面的因素 ，都會影響分銷渠道的選擇 。 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 34 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 二 ） 市場因素 ?市場范圍與密集度 。 位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天， 24小時營業(yè)。 14 l l l 。 （ 例如制造商 —— 消費者 ） 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶 。 但是不包括供應(yīng)商 、 輔助商 。 消費品市場的分銷渠道 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 實訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 9 一、分銷渠道的含義和類型 消費品市場的分銷渠道 返回 退出 制造商 消費者 零售商 制造商 消費者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 制造商 代理商 零售商 消費者 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者 制造商 批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 零售商 消費者 10 一、分銷渠道的含義和類型 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 退出
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1