旅游渠道策略-文庫吧
2024-12-22 14:05 本頁面
【正文】 中間商選擇不當帶來風(fēng)險 獨家分銷 只選擇一家中間商 提高中間商的積極性；降低成本 中間商選擇不當?shù)娘L(fēng)險 2023/1/19 12 窄渠道與寬渠道比較 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價格沖突發(fā)生 2023/1/19 13 客戶服務(wù)中心 （ 自營 ） 客戶服務(wù)中心 （ 合作 ） 公司直銷隊伍 其他自辦營銷手段 （ 如網(wǎng)上營業(yè)廳 ， 自助營業(yè)廳 ， 流動營業(yè)廳等 ） 第一級 緊密銷售渠道 中國移動公司渠道 指定專營店 特定產(chǎn)品承銷商 第二級 主體銷售渠道 特約代理店 普通代理店 第三級 松散型銷售渠道 社會營銷員 （ 包括專職 ， 兼職 ， 臨時營銷員等 ） 其他社會營銷渠道 （ 例如超市等 ） 第四級 輔助型銷售渠道 2023/1/19 14 中國移動通訊公司渠道整合 公司 產(chǎn)品 自辦營業(yè)廳、呼叫中心 代理渠道、自辦營業(yè)廳 集團客戶 高端客戶 新業(yè)務(wù)市場 普通客戶 售后服務(wù) 2023/1/19 15 第二節(jié) 旅游渠道設(shè)計 ? 一、影響旅游渠道設(shè)計的因素 ? 二、旅游渠道的 設(shè)計 程序 2023/1/19 16 一、影響旅游渠道設(shè)計的因素 ? 顧客因素 —— ? 產(chǎn)品因素 —— ? 企業(yè)因素 —— 市場目標、市場定位 ? 中 間商因素 —— 市場開拓能力；終端覆蓋能力；資源配置能力；對本公司產(chǎn)品的認可度、熱情和激情 ? 競爭因素 —— ? 環(huán)境因素 —— 2023/1/19 17 參考案例 燕京啤酒：市場目標是大眾市場的市場領(lǐng)袖，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對市場的最大范圍的覆蓋，渠道的覆蓋類型就只能是廣度覆蓋，從而決定了采取大量分銷商，每個城市有 10家以上，而且基本上不采取獨家代理制。 寶潔：市場目標是在中檔或高檔產(chǎn)品的市場中或競爭較強的細分市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對把力量集中于少量的網(wǎng)點或建立新市場，渠道的覆蓋類型就只能是重點覆蓋，從而決定了其少量分銷商，每個城市 24家，并且有獨家代理的可能性。 和露雪：市場目標是競爭較強的細分市場中的經(jīng)營公司，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是把資源集中于少量對高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點，渠道的覆蓋類型就是獨家代理制，從而決定了每個城市只設(shè)一個分銷商，或一組獨家分銷商 2023/1/19 18 二、旅游渠道的設(shè)計程序 確定渠道 長度 確定中間商類型和數(shù)目 規(guī)定渠道成員權(quán)責(zé)利 是直接渠道還是短渠道還是長渠道？ 是窄渠道還是寬渠道 ？ 渠道成員的權(quán)利 、 責(zé)任和義務(wù) 。 2023/1/19 19 課堂思考 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計銷售渠道 ? 揚州蛋炒飯 ? 揚八怪姜糖 ? 華東旅游報 ? 阿柯姆野營帳篷 ? 揚州迎賓館總統(tǒng)套房 ? 南京高爾夫球場 ? 上海春秋包機業(yè)務(wù) ? 揚州鳳凰島門票 ? 揚州國際會展中心展廳 ? 臺灣旅游線路 ? 揚州天沐溫泉 ? 揚州宋夾城門票 2023/1/19 20
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1