旅游渠道策略-文庫(kù)吧
2024-12-22 14:05 本頁(yè)面
【正文】 中間商選擇不當(dāng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) 獨(dú)家分銷(xiāo) 只選擇一家中間商 提高中間商的積極性；降低成本 中間商選擇不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) 2023/1/19 12 窄渠道與寬渠道比較 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤(rùn)集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 ? 分銷(xiāo)不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 2023/1/19 13 客戶(hù)服務(wù)中心 （ 自營(yíng) ） 客戶(hù)服務(wù)中心 （ 合作 ） 公司直銷(xiāo)隊(duì)伍 其他自辦營(yíng)銷(xiāo)手段 （ 如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 ， 自助營(yíng)業(yè)廳 ， 流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等 ） 第一級(jí) 緊密銷(xiāo)售渠道 中國(guó)移動(dòng)公司渠道 指定專(zhuān)營(yíng)店 特定產(chǎn)品承銷(xiāo)商 第二級(jí) 主體銷(xiāo)售渠道 特約代理店 普通代理店 第三級(jí) 松散型銷(xiāo)售渠道 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員 （ 包括專(zhuān)職 ， 兼職 ， 臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員等 ） 其他社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道 （ 例如超市等 ） 第四級(jí) 輔助型銷(xiāo)售渠道 2023/1/19 14 中國(guó)移動(dòng)通訊公司渠道整合 公司 產(chǎn)品 自辦營(yíng)業(yè)廳、呼叫中心 代理渠道、自辦營(yíng)業(yè)廳 集團(tuán)客戶(hù) 高端客戶(hù) 新業(yè)務(wù)市場(chǎng) 普通客戶(hù) 售后服務(wù) 2023/1/19 15 第二節(jié) 旅游渠道設(shè)計(jì) ? 一、影響旅游渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 二、旅游渠道的 設(shè)計(jì) 程序 2023/1/19 16 一、影響旅游渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客因素 —— ? 產(chǎn)品因素 —— ? 企業(yè)因素 —— 市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位 ? 中 間商因素 —— 市場(chǎng)開(kāi)拓能力；終端覆蓋能力；資源配置能力；對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)可度、熱情和激情 ? 競(jìng)爭(zhēng)因素 —— ? 環(huán)境因素 —— 2023/1/19 17 參考案例 燕京啤酒：市場(chǎng)目標(biāo)是大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)的最大范圍的覆蓋，渠道的覆蓋類(lèi)型就只能是廣度覆蓋，從而決定了采取大量分銷(xiāo)商，每個(gè)城市有 10家以上，而且基本上不采取獨(dú)家代理制。 寶潔：市場(chǎng)目標(biāo)是在中檔或高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對(duì)把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng)，渠道的覆蓋類(lèi)型就只能是重點(diǎn)覆蓋，從而決定了其少量分銷(xiāo)商，每個(gè)城市 24家，并且有獨(dú)家代理的可能性。 和露雪：市場(chǎng)目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是把資源集中于少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)，渠道的覆蓋類(lèi)型就是獨(dú)家代理制，從而決定了每個(gè)城市只設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)商，或一組獨(dú)家分銷(xiāo)商 2023/1/19 18 二、旅游渠道的設(shè)計(jì)程序 確定渠道 長(zhǎng)度 確定中間商類(lèi)型和數(shù)目 規(guī)定渠道成員權(quán)責(zé)利 是直接渠道還是短渠道還是長(zhǎng)渠道？ 是窄渠道還是寬渠道 ？ 渠道成員的權(quán)利 、 責(zé)任和義務(wù) 。 2023/1/19 19 課堂思考 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道 ? 揚(yáng)州蛋炒飯 ? 揚(yáng)八怪姜糖 ? 華東旅游報(bào) ? 阿柯姆野營(yíng)帳篷 ? 揚(yáng)州迎賓館總統(tǒng)套房 ? 南京高爾夫球場(chǎng) ? 上海春秋包機(jī)業(yè)務(wù) ? 揚(yáng)州鳳凰島門(mén)票 ? 揚(yáng)州國(guó)際會(huì)展中心展廳 ? 臺(tái)灣旅游線路 ? 揚(yáng)州天沐溫泉 ? 揚(yáng)州宋夾城門(mén)票 2023/1/19 20
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