第11章分銷渠道策略-文庫吧資料
2025-02-09 20:59本頁面
【正文】 第十一章 分銷決策 渠道的作用無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 第十一章 分銷決策 渠道的作用有中間商的情景 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 第十一章 分銷決策 渠道的功能 第十一章 分銷決策 1) 2 .所有權(quán)流程 ： 2 3. 付款流程 ： 4. 信息流程： 5. 促銷流程 ： / 倉庫 / 倉庫 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 商 / 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 顧客 制造商 分銷商 1 .實體流程 （ 物流 ） ： 供應(yīng)商 運輸者 運輸者 制造商 分銷商 運輸者 顧客 / 制造 供應(yīng)商 顧客 倉庫 運輸者 分銷商 運輸者 運輸者 倉庫 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 Retailer 消費者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 第十一章 分銷決策 渠道的層數(shù)消費品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機構(gòu) Manufacturer’s sales branch 第十一章 分銷決策 工業(yè)品營銷渠道 Industrial Marketing Channels 分銷渠道的選擇 分析消費者的服務(wù)需求 第一步 分析消費者 的服務(wù)需求 第二步 確定渠道 目標 第三步 列出通路 備選方案 第四步 評估備選 方案 第五步 最終確定 通路方案 第十一章 分銷決策 第十一章 分銷決策 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直 接 渠 道 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短通路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 間 接 渠 道 長通路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的長度設(shè)計 第十一章 分銷決策 密集分銷 盡可能多地利用中間機構(gòu)銷售商品或勞務(wù) 選擇分銷 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 渠道的寬度設(shè)計 第十一章 分銷決策 垂直分銷系統(tǒng)一 契約式 管理式 所有權(quán)式 特許經(jīng)營系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商 支持的批發(fā) 特許系統(tǒng) 批 發(fā) 商 支持 的 零 售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè) 支持的零售 特許系統(tǒng) 制造商 支持的零售 特許系統(tǒng) 渠道的系統(tǒng)設(shè)計 第十一章 分銷決策 1 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 2 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個或幾個成員控制 3 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 垂直分銷系統(tǒng)
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