【正文】 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 （二）現(xiàn)代物流的作用 近年來(lái)，物流越來(lái)越受廣泛關(guān)注與重視。 ，商品的時(shí)間效用主要是由商品儲(chǔ)存功能提供的，而商品的空間效用則是由商品運(yùn)輸功能提供的?，F(xiàn)代物流包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容： 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移的計(jì)劃實(shí)施控制，以滿足顧客需要，并從中獲利。完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的基本要求是：既要按時(shí)按質(zhì)完成全過(guò)程的運(yùn)送，又要降低運(yùn)送過(guò)程中的費(fèi)用。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 第五節(jié) 現(xiàn)代物流管理 產(chǎn)品由企業(yè)到達(dá)顧客手中，不僅要通過(guò)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，還要經(jīng)過(guò)訂貨、運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、存貨管理等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)體的空間轉(zhuǎn)移。 (4) 實(shí)行產(chǎn)品代碼制。 （ 3）實(shí)行獎(jiǎng)罰制。一是對(duì)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷商的管理。對(duì)于售后服務(wù)，一般的企業(yè)都是說(shuō)得多，做得少。穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)可以有效地控制竄貨現(xiàn)象。把主要精力放在本地市場(chǎng)的潛力挖掘上，不給其他經(jīng)銷商創(chuàng)造進(jìn)入本地市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也嚴(yán)格禁止向其它市場(chǎng)擴(kuò)張。 （ 3）總經(jīng)銷商一旦確定，就應(yīng)該維持相關(guān)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的相對(duì)穩(wěn)定，除非特殊情況，不輕易更換總經(jīng)銷商，避免出現(xiàn)市場(chǎng)真空。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 （ 1）應(yīng)明確總經(jīng)銷商的市場(chǎng)區(qū)域范圍，并在相依區(qū)域內(nèi)分別設(shè)立不同的總經(jīng)銷商，從網(wǎng)絡(luò)體系上堵住可能產(chǎn)生跨區(qū)域銷售行為的漏洞。 （ 4）完善的返利政策。 （ 3）制訂完善的促銷政策。 （ 2）制訂完善的專營(yíng)權(quán)政策。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 四、竄貨的治理 （ 1）制訂完善的價(jià)格政策。 。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 。當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格體系被破壞，商家的利潤(rùn)被掏空后，經(jīng)銷商就會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌失去信心。從竄貨表現(xiàn)上分，可分為經(jīng)銷商之間的竄貨；分公司之間的竄貨和企業(yè)銷售總部的違規(guī)操作導(dǎo)致的竄貨。營(yíng)銷人員的收入是與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的。在有限的銷售區(qū)域內(nèi)，這些經(jīng)銷商就容易進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而向其它區(qū)域竄貨。 。年終獎(jiǎng)勵(lì)條款是廠家鼓勵(lì)經(jīng)銷商完成年度經(jīng)銷目標(biāo)量，遵循廠家各類銷售政策，規(guī)范有序地運(yùn)作市場(chǎng)的一種有效手段。由于各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況、銷售數(shù)量以及市場(chǎng)規(guī)模不同，價(jià)格之間存在差異，產(chǎn)品由低價(jià)格區(qū)域向高價(jià)格區(qū)域流動(dòng)。 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅(qū)動(dòng)和人為因素。調(diào)整全部渠道是企業(yè)對(duì)原有分銷體系、制度進(jìn)行全盤調(diào)整。以不同分銷渠道績(jī)效評(píng)估為基礎(chǔ)，增加績(jī)效好的渠道，剔除績(jī)效差的渠道。 。具體調(diào)整方式有： 。對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有：銷售額和銷售增長(zhǎng)率、平均存貨水平、交貨速度、對(duì)損壞與遺失貨品的處理、對(duì)顧客服務(wù)的表現(xiàn)、對(duì)廠商促銷和訓(xùn)練方案的合作程度等。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 三、對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估 對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估是為了及時(shí)了解中間商的履約情況，肯定并鼓勵(lì)先進(jìn)、努力的中間商，鞭策落后的中間商。 。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 。 。適銷對(duì)路的產(chǎn)品意味著銷售成功的一半，符合制造商和中間商的共同利益。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 二、渠道成員的激勵(lì) 渠道成員一經(jīng)選定，為了使他們有良好的表現(xiàn)，應(yīng)建立一套相對(duì)完善的長(zhǎng)久的激勵(lì)機(jī)制，建立一種與中間商榮辱與共的長(zhǎng)期合作（伙）關(guān)系。 ? 。 ? 。 ? 。渠選擇道成員一般要體現(xiàn)以下原則： 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ? 。渠道管理包括對(duì)渠道成員選擇、渠道成員的激勵(lì)，渠道績(jī)效評(píng)估和渠道策略的調(diào)整。倘若反應(yīng)遲緩，不思變革，就會(huì)坐失良機(jī)，終被競(jìng)爭(zhēng)者淘汰。 （三）適應(yīng)性 適應(yīng)性是指分銷渠道應(yīng)能夠適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，并盡可能地靈活應(yīng)變。正因?yàn)槿绱?，企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)盡量能夠?qū)Ψ咒N渠道實(shí)現(xiàn)有效的控制。判斷分銷渠道的好壞，應(yīng)比較和分析不同渠道的可能盈利能力，并估計(jì)每個(gè)方案的銷售水平與成本費(fèi)用，即在成本費(fèi)用盡可能低的情況下尋求銷售量最大化的渠道。評(píng)估渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)有：經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性。 它指雙方必須要履行的義務(wù)。 它是指制造商授予中間商在某一區(qū)域的專門銷售權(quán)。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 它主要指付款條件和制造商對(duì)產(chǎn)品的保證。 。 即制造商在一定地區(qū)內(nèi)選擇若干家適合經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的中間商，它是介于密集型和獨(dú)家分銷兩種形式之間，兼有這兩種形式的優(yōu)點(diǎn)。 即制造商在一定地區(qū)僅選擇一家中間商來(lái)經(jīng)銷或代銷企業(yè)的產(chǎn)品，并且要求中間商不得再經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品。 即制造商選擇盡可能多的中間商來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，以期快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)或擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋。 （一）確定渠道的長(zhǎng)度 制造商根據(jù)影響渠道選擇因素、渠道目標(biāo)，決定采取哪種類型的分銷渠道，是長(zhǎng)渠道還是短渠道。 第十二章 表 12－ 4 零售業(yè)態(tài)與 GDP的關(guān)系 業(yè) 態(tài) 消 費(fèi) 特 征 人均 GDP(美元 ) 百貨公司 超市 便利店 倉(cāng)儲(chǔ)商店 購(gòu)物中心 精品專賣店 多品種 、 高質(zhì)量商品 注重便利 、 快捷 要求方便時(shí)效 追求方便 、 低價(jià) 、 品種全 多元化購(gòu)物 、 方便 休閑增多 、 高質(zhì)量消費(fèi) 1000 3000 6000 10000 12023 15000 資料來(lái)源： 鄧永成： 《 中國(guó)營(yíng)銷理論與實(shí)踐 》 ， 上海 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 ， 2023年 。根據(jù)國(guó)外零售業(yè)態(tài)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)地區(qū)人均 GDP達(dá)到 3000美元時(shí)，人們就會(huì)要求實(shí)惠便捷的物質(zhì)生活，超市業(yè)態(tài)將得到快速發(fā)展；而當(dāng)人均 GDP達(dá)到 12023美元時(shí)，該地區(qū)的居民消費(fèi)水準(zhǔn)和消費(fèi)行為將呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，人們追求高品質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境和更便捷的一站式購(gòu)物服務(wù)，購(gòu)物中心業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。從表 12－ 3中可以看出，傳統(tǒng)零售店經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才發(fā)展到成熟階段，而現(xiàn)代零售店從產(chǎn)生到成熟的時(shí)間大大地縮短了。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 不同的零售商在選址、商圈與目標(biāo)顧客、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)、商品售賣方式、服務(wù)功能、管理信息系統(tǒng)等方面都做了相應(yīng)的規(guī)范。 （ 2）按是否設(shè)立門店來(lái)劃分為：有店鋪零售，無(wú)店鋪零售，其中無(wú)店鋪零售包括郵購(gòu)、上門銷售、電話訂購(gòu)、電視銷售、網(wǎng)絡(luò)商店、自動(dòng)售貨機(jī)、流動(dòng)商販。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，零售的組織形式和經(jīng)營(yíng)方式千變?nèi)f化，層出不窮，成為變化最大、最快的行業(yè)之一。其主要功能是收購(gòu)、儲(chǔ)存、拆零、分裝、銷售、信息傳遞、方便購(gòu)買和促進(jìn)銷售等。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 （二）零售商 零售商是以零售經(jīng)營(yíng)為主業(yè)的企業(yè)和個(gè)人。 (3)自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)。 (2)經(jīng)紀(jì)人和代理商。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 (1)商人批發(fā)商。 （一）批發(fā)商 以批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主業(yè)的企業(yè)和個(gè)人稱為批發(fā)商。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷教案 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版