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第11章直接銷售渠道策略與管理-文庫吧資料

2025-02-09 20:59本頁面
  

【正文】 一章 直銷的發(fā)展 ? ? ? 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要形式 ? ? ? ? ? ? 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢 ? 。 。政府相關(guān)行政部門、行業(yè)協(xié)會及社會公眾通過行政權(quán)力、行業(yè)自律和社會輿論等方式對直銷企業(yè)及其銷售行為進行有效的監(jiān)管和監(jiān)督,是保障整個直銷行業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。各國的法律法規(guī)也對申請直銷資格的企業(yè)提出了較高的要求,以此來保證企業(yè)能足夠的能力保障消費者、直銷人員及社會公共利益。如我國 《 直銷管理條例 》 規(guī)定 7種不能直銷企業(yè)不能招募的人員:未滿 18周歲的人員;無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員;全日制在校學(xué)生;教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人;直銷企業(yè)的正式員工;境外人員;法律、行政法規(guī)規(guī)定不得從事兼職的人員。 ?。如我國 《 直銷管理條例 》 規(guī)定,直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報酬。 ?。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 銷售人員權(quán)益保護 ?。如我國 《 直銷管理條例 》規(guī)定,直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直銷產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價格,該價格與服務(wù)網(wǎng)點展示的產(chǎn)品價格應(yīng)當(dāng)一致。企業(yè)銷售的產(chǎn)品受所在國的消費者權(quán)益保護法律或產(chǎn)品質(zhì)量法等相關(guān)法律法規(guī)或法律條文的約束,以保證消費者的正當(dāng)權(quán)益得到保護。如我國 《 直銷管理條例 》 規(guī)定,消費者自購買直銷產(chǎn)品之日起 30日內(nèi),產(chǎn)品未開封的,可以憑直銷企業(yè)開具的發(fā)票或者售貨憑證向直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點或者推銷產(chǎn)品的直銷員辦理換貨和退貨。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 直銷管理 ?消費者權(quán)益保護 ?銷售人員權(quán)益保護 ?行政監(jiān)管 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 消費者權(quán)益保護 ?。 ? 。 ? ,成本加大。 ( 3)企業(yè)銷售人員與消費者的人際交往,也有利于企業(yè)留住消費者,培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。 ( 1)企業(yè)直接面對市場,及時掌握消費者需求變化。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 直銷的優(yōu)點 ? ,提高商品流通的效率 ? ,降低銷售價格。特定委托人主要指一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機構(gòu)的雇員,他們作為購物服務(wù)組織的成員,有權(quán)向一組選定的與購物服務(wù)組織有約定的零售商購買,并獲得一定的折扣。具體包括自動售貨機售貨、銀行的自動柜員機、自動服務(wù)機等。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 自動售貨機 ? 企業(yè)采用自動銷售設(shè)備進行零售服務(wù)。如此一來,生產(chǎn)企業(yè)能為消費者提供更專業(yè)的導(dǎo)購和售后服務(wù),使企業(yè)品牌價值得到提升并且延伸到流通領(lǐng)域。美國的戴爾公司就是成功地利用了互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷典范。 ( 4)網(wǎng)絡(luò)營銷。是指企業(yè)通過在電視媒體上播放產(chǎn)品廣告或產(chǎn)品整套宣傳節(jié)目,吸引電視觀眾訂購產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)資料顯示,在美國每分鐘有數(shù)百人回應(yīng)電視商業(yè)廣告直撥800免費電話,美國每年電話銷售總額達(dá) 1000多億美元。包括兩種形式,一種是銷售人員通過電話直接向消費者銷售商品的直 銷方式;另一種是企業(yè)開通免費電話,接受消費者打電話訂購商品。企業(yè)通過郵寄商品目錄、折疊廣告、推銷信函、錄像、電腦光盤等宣傳品,刺激消費者的購買欲望,消費者可以通過免費電話訂購商品,企業(yè)以郵寄或配送的方式送貨上門。由于銷售隊伍可以按幾何級數(shù)增長,所以傳銷人員的層次越高其所獲報酬也就越高,受此因素的刺激傳銷人員會努力去發(fā)展自己的下線或幫助下線擴展銷售網(wǎng)絡(luò)。指銷售人員把購買產(chǎn)品的消費者也發(fā)展成為其下級銷售人員,如此不斷的向下擴展,形成一個龐大的傳銷網(wǎng)絡(luò)。 ( 3)傳銷。這一形式是以家庭鄰里之間的聚會為媒介,由銷售人員在聚會上展示商品,并現(xiàn)場銷售。目前,雅芳(中國)有限公司在國內(nèi)建立了近 6000家服務(wù)網(wǎng)點,近 40萬名直銷員,遍布 23個省、 5個自治區(qū)及 4個直轄市開展直銷活動。指由銷售人員登門拜訪,向消費者或客戶介紹商品并成交。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 直銷的形式 ?直接銷售 ?直復(fù)式銷售 ?生產(chǎn)企業(yè)自營店鋪銷售 ?定制產(chǎn)品 ?自動售貨機 ?購物服務(wù) 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 直接銷售 ( 1)上門推銷。站在營銷的立場,從渠道的角度,直銷所涵蓋的范圍更廣泛,它是指生產(chǎn)者不通過中間商或零售店鋪,而直接將商品銷售給消費者的渠道模式。世界直銷聯(lián)盟協(xié)會把直銷定義為,一種動態(tài)的、充滿活力并快速發(fā)展的,直接向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)的營銷模式。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 第二節(jié) 直銷渠道 ?直銷概述 ?直銷的優(yōu)勢和不足 ?直銷管理 ?直銷的發(fā)展 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 直銷的含義 ?美國直銷協(xié)會對直銷的描述為:是指沒有固定的銷售場所,而是以銷售人員直接面向消費者銷售商品或服務(wù)的一種銷售模式。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 ?(五)政策因素 ? 政府對各類商品所采取的購銷政策與企業(yè)銷售渠道的選擇有重要關(guān)系。 ? 。 ? 。 ? 。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 (四)企業(yè)因素 ? 。 。 。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 (三)市場因素 。 。 。 。 。 。產(chǎn)品的體積和重量直接影響運輸與儲存的費用。產(chǎn)品的單價越低,其銷售渠道適宜長且寬;反之則適宜短且窄。此外目標(biāo)市場類型不同,所選擇的分銷渠道類型也隨之不同。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 【 案例思考 】 雅芳從直銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N渠道的銷售模式,分析各種渠道有什么特點?面對哪些不同的目標(biāo)顧客? 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十一章 影響分銷渠道選擇的主要因素 ? (一)目標(biāo)市場因素 ? (二)產(chǎn)品因素 ? (三)市場因素 ? (四)企業(yè)因素 ? (五)政策因素 市場營銷教案 市場營
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