旅游行業(yè)的銷售渠道策略-文庫吧資料
2025-01-28 01:39本頁面
【正文】 復(fù)雜多變，規(guī)模日益巨大但是分散，進(jìn)行市場開發(fā)需要龐大的資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源，獨(dú)立企業(yè)缺乏開發(fā)的資源條件或不愿獨(dú)自承擔(dān)巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)與其它企業(yè)聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。 ? 主要有 3種類型的垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式。 旅游銷售代表 一個(gè)公司 ， 它可代表幾家旅游生產(chǎn)商并銷售產(chǎn)品 。 旅游代理商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它為顧客尋找對象和談判 ， 維護(hù)旅游生產(chǎn)商的利益 ， 但對產(chǎn)品沒有所有權(quán) 。 旅游經(jīng)銷商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 一方面組合旅游產(chǎn)品銷售給旅游零售商 ， 另一方面也面向公眾直接銷售 。 旅游服務(wù)商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它參與旅游產(chǎn)品分銷過程 ， 但不擁有產(chǎn)品所有權(quán) ， 也不談判購買或銷售 。那為何生產(chǎn)者還愿意把部分甚至絕大部分銷售工作委托給中間機(jī)構(gòu)呢？ ? 中間機(jī)構(gòu)的存在 的 必要性 ? 1）許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營銷的財(cái)力物力資源，需要借助中間機(jī)構(gòu)的力量 ? 2）間接銷售的效果優(yōu)于直銷的效果 ? 3）可獲得無需支付管理費(fèi)的銷售隊(duì)伍 ? 4）簡化交易過程，便于產(chǎn)品轉(zhuǎn)移 ? 5）中間機(jī)構(gòu)具有強(qiáng)于生產(chǎn)企業(yè)的營銷能力 ? 6）在銷量小或不穩(wěn)定的情況下，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偅┙o者相對承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較小 ? A a A a B b B M b C c C c 交易次數(shù)： 3 3＝ 9次 3＋ 3＝ 6次 中間機(jī)構(gòu)存在前后社會(huì)交易次數(shù)的變化 供應(yīng)商 顧客 供應(yīng)商 中間商 顧客 ? 間接營銷渠道的缺點(diǎn) ? 1）產(chǎn)品供給者難以控制產(chǎn)品的最終售價(jià) ? 2)費(fèi)用結(jié)算相對較慢，延緩了生產(chǎn)者資金周轉(zhuǎn)的速度 ? 3）需支付一筆傭金 ? 直接營銷渠道 零級渠道 生產(chǎn)者 → 旅游消費(fèi)者 間接營銷渠道 一級渠道 生產(chǎn)者 → 旅游零售商 → 旅游消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 旅游經(jīng)銷商 → 旅游消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 其它營銷渠道 → 旅游消費(fèi)者 二級渠道 生產(chǎn)者 → 旅游批發(fā)商 → 旅游零售商 → 旅游消費(fèi)者 三級渠道 生產(chǎn)者 → 本國旅游批發(fā)商 → 外國旅游批發(fā)商 → 旅游零售商 → 旅游消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 旅游批發(fā)商 → 旅游經(jīng)銷商 → 旅游零售商 →旅游消費(fèi)者 ? 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品營銷中介 ? 一、旅游中間商的作用 ? 在旅游目的地提供各種的旅游零售服務(wù) ， 方便旅游者購買 ? 為旅游服務(wù)供應(yīng)商和其他旅游中間商拓寬分銷網(wǎng)絡(luò) ? 為旅游者提供與旅游有關(guān)的各方面的專業(yè)意見 ? 協(xié)調(diào)安排企業(yè)旅游 ， 使企業(yè)的旅游花費(fèi)發(fā)揮最大的效益 ? 集中各旅游服務(wù)供應(yīng)商的服務(wù) ， 組成旅游全包服務(wù)
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