旅游渠道策略-資料下載頁(yè)
2025-01-01 14:05本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)為回款、折扣率、信貸條件、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道調(diào)整等。 ? 水平?jīng)_突（橫向沖突）：是指渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。表現(xiàn)為價(jià)格差異、產(chǎn)品供應(yīng)、促銷差異、跨區(qū)域銷售等。 ? 多渠道沖突（交叉沖突）：是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。表現(xiàn)為價(jià)格差異、區(qū)域劃分不清（竄貨）。 渠道沖突的分類 2023/1/19 34 沖突具體內(nèi)容不同進(jìn)行分類 ? 利益沖突 制造商或渠道成員從自己的利益出發(fā) ? 服務(wù)沖突 上游成員為服務(wù)提供者，下游成員為服務(wù)受惠者 ? 關(guān)系沖突 渠道成員能力差異或渠道成員代表個(gè)人能力差異，導(dǎo)致厚此薄彼、另眼相看的情況 ? 價(jià)格沖突 渠道不同導(dǎo)致價(jià)格不同；為爭(zhēng)奪顧客進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn) ? 促銷沖突 企業(yè)對(duì)渠道促銷支持差異；渠道成員自主開(kāi)展促銷的差異 ? 策略沖突 難以對(duì)不同渠道制定合理的策略并保持配合 ? 政策沖突 渠道政策傾斜卻未能作出良好的說(shuō)明和溝通 ? 掌控力度沖突 2023/1/19 35 按沖突的影響和作用程度不同進(jìn)行分類 ? 低水平?jīng)_突 ? 對(duì)渠道效率無(wú)影響，可自我調(diào)節(jié) ? 中等水平?jīng)_突 ? 可能會(huì)提高渠道效率，問(wèn)題暴露并改進(jìn) ? 高等水平?jīng)_突 ? 降低渠道效率，應(yīng)當(dāng)避免和及時(shí)解決 2023/1/19 36 按照沖突的不同性質(zhì)進(jìn)行分類 ? 良性沖突 ? 可激發(fā)渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，產(chǎn)生創(chuàng)新 ? 如 “ 放水 ” ，增加固定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量，人為制造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，降低總經(jīng)銷或獨(dú)家代理的反控制力 ? 適度倒貨可以促進(jìn)市場(chǎng)盡早進(jìn)入火爆狀態(tài)，對(duì)提高市場(chǎng)占有率有幫助 ? 惡性沖突 2023/1/19 37 渠道沖突的處理 ? 以共同的利益確立長(zhǎng)期目標(biāo) ? 活動(dòng)與政策制定的參與 ? 激勵(lì) ? 人員交換 ? 協(xié)商、調(diào)停、仲裁和訴訟 ? 清理渠道成員 2023/1/19 38 渠道控制的手段 ? 形成 大經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ? 爭(zhēng)取 高市場(chǎng)份額 ? 保持 高品牌忠誠(chéng)度 ? 適當(dāng)時(shí)使用 特許經(jīng)營(yíng)方式 ? 適當(dāng)時(shí) 拒絕 同現(xiàn)有的批發(fā)商和零售商做生意 ? 適時(shí) 威脅結(jié)束 同銷售商的關(guān)系 ? 適時(shí)采用 垂直一體化戰(zhàn)略 ? 適時(shí)動(dòng)用 推銷金 ? 可以在只有一個(gè)中間商的地區(qū)增加另一個(gè)銷售商 ? 全力 推銷周轉(zhuǎn)慢的商品 的銷售 ? 簽訂 銷售周轉(zhuǎn)慢的商品 的協(xié)議 ? 對(duì)偏愛(ài)的批發(fā)商和零售商 提供緊缺的商品 ? 提供 較大數(shù)量折扣 促使零售商集中采購(gòu)主要品牌 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品線 以便生產(chǎn)者的品牌在零售商上 占有更多的位置 ? 容許大客戶 繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商 2023/1/19 39 案例分析 青旅控股：鎖定國(guó)際化旅游批發(fā)商 廣東 “ 國(guó)旅假期 ” ：打造華南最大旅游批發(fā)商 問(wèn)題： 為什么較具實(shí)力的旅行社紛紛爭(zhēng)做上游批發(fā)商？ 兩者有何措施爭(zhēng)做上游批發(fā)商？ 目前一些中小旅行社也紛紛爭(zhēng)取做旅游批發(fā)商，如果你是旅行社經(jīng)理，你將如何看待這個(gè)問(wèn)題？采取什么措施去做旅游批發(fā)商？ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1