制定渠道策略-資料下載頁
2025-01-24 02:55本頁面
【正文】 的商品 。 如經(jīng)營電腦的公司進貨多了，價格下跌怎么辦？ 渠道成員的權(quán)利不責仸 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights) – 分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以 特許權(quán) 。 ? 對于相互服務(wù)和責任 (mutual services and responsibilities) – 必須十分謹慎地確定，尤其是在采用特許經(jīng)營和獨家代理等渠道形式時。 CASE： 麥當勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責任 ? 麥當勞 (McDonald`s)的義務(wù)（特許者的義務(wù)〕 : – 建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，“漢堡大學”培訓課程，業(yè)務(wù)指導和行政管理，技術(shù)協(xié)劣等。 ? 被特許者的義務(wù)： – 在實體 設(shè)備和食品質(zhì)量 方面達到麥當勞的標準，不公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當勞所需要的信息，向麥當勞采販特定的食物產(chǎn)品。 思考 ? 如果在校園銷售電子產(chǎn)品 鼠標、優(yōu)盤等如何選擇校園代理 如何迚行渠道管理 —選擇渠道 成員 、 培訓 渠道成員、 激勵 渠道成員、 評估 渠道成員 ？ 選擇成員 Selecting FEEDBACK 激勵 Motivating 培訓 Training 評估 Evaluating （二）渠道管理策略 ⒈ 選擇成員 ? 地域覆蓋：網(wǎng)點 ? 義務(wù)范圍 ? 公司規(guī)模 ? 財務(wù)狀況 ? 人員素質(zhì) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 成長潛力 ? 人員干勁 ? 信息交流 ? 計劃能力 ? 公司文化 ? 經(jīng)營水平 定量評估因素 定性評估因素 中間商的興趣點： 中間商的勱力來源亍利益大小（ 多銷薄利不少銷厚利） ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)營難度 ? 廠家支持不服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平（市場控制力） ? 廠家的長期承諾 ? 資金需求不付款方式 ⒉培訓渠道成員 ? 將中間商看成是公司的最終用戶 – 微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學完一系列課程，并參加資格證書考試 ⒊ 激勵 渠 道 激勵性質(zhì) 重點對象 金錢 產(chǎn)品 服務(wù) 批發(fā)商 零售商 顧客 激 勵 方 式 合作 — 大多數(shù)制造商認為如何取得中間商的合作問題要采用胡蘿卜加大棒的政策，一方面，提供激勵，如高利潤、特別交易、額外獎金、廣告津貼、銷售測試等；另一方面，采用制裁措施，威脅減少中間商的利潤、推遲交貨中止關(guān)系等。 合伙 — 公司努力與它們的分銷商建立長久的關(guān)系，它們清楚地知道它們在市場份額、庫存水平、市場開發(fā)、尋找客戶、技術(shù)建議與支持、市場信息等諸多方面都需要分銷商的合作。制造商希望分銷商同意有關(guān)上述方面的政策，并按其遵守程度確定職能付酬方案。 分銷規(guī)劃 — 制造商在公司內(nèi)部設(shè)立一個叫“ 分銷關(guān)系規(guī)劃處” 的部門，負責確定分銷商的需要，制定交易計劃，幫助分銷商以最佳的方式進行經(jīng)營。該部門與分銷商共同制定交易目標、存貨水平、商品陳列計劃、銷售培訓要求、廣告與銷售促進計劃。 ⒋評價渠道成員 ? 銷售額 完成情況 ? 平均存貨水平 ? 向顧客交貨時間 ? 對 損壞和遺失商品 的處理 ? 與公司 促銷和培訓計劃 的合作情況 課外要求 ? 各個小組將課堂討論問題整理后上交 謝 謝 :55:0815:5515::55 15:5515:55::55:08 2023年 2月 11日星期六 3時 55分 8秒
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