渠道策略培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-07 22:19本頁面
【正文】 渠道融資能力 管理難度 贏利水平 品牌價值 長期發(fā)展能力 海爾模式 低 很大 高 高 強(qiáng) 美的模式 較高 中等 一般 較高 較強(qiáng) 格力模式 較高 較小 一般 較高 存在問題 志高模式 很高 小 低 低 較弱 不同渠道模式的適應(yīng)性分析 資本 管理能力 企業(yè)目標(biāo) 品牌地位 穩(wěn)定性 市場階段 海爾模式 雄厚 強(qiáng) 多元化 強(qiáng)大 穩(wěn)定 成熟期 美的模式 一般 較強(qiáng) 專業(yè)化 一般 較好 成長期 格力模式 一般 一般 專業(yè)化 一般 較好 整頓期 志高模式 缺乏 弱 初創(chuàng)期 弱小 較好 成長期 二、分銷渠道的設(shè)計 直接渠道 確定選用長渠道還是短渠道 確定選用寬渠道還是短渠道 間接渠道 確定選用 優(yōu)點(diǎn)： 渠道最短 ， 信息反應(yīng)快 ， 易于控制 。 缺點(diǎn)： 會出現(xiàn)銷售盲區(qū)； 管理成本較高 優(yōu)點(diǎn)： 市場覆蓋面較寬 市場滲透力強(qiáng) 缺點(diǎn)： 渠道環(huán)節(jié)多 ， 管理較 困難 ， 易導(dǎo)致 “ 價格戰(zhàn) ” 。 便利品分銷渠道設(shè)計 消費(fèi)者行為特性： 消費(fèi)者對這類商品一般比較熟悉 ， 不愿意花費(fèi)很長時間反復(fù)挑選 ， 屬于習(xí)慣性 、 經(jīng)常性重復(fù)購買 。 購買此類商品要求方便 、 快捷 。 同時 ， 購買呈現(xiàn)出多次數(shù) 、 小批量的特點(diǎn) 。 零售商占有非常重要的地位 ， 是分銷渠道中的主力軍 。 其形態(tài)多種多樣 ， 有超級市場 、 百貨商店 、 雜貨店 、 便利店等 。 零售商在選擇進(jìn)貨方式較多 。 呈現(xiàn)出 多種多樣的分銷渠道 。 對于便利品的分銷渠道建設(shè) ， 主要注意渠道的覆蓋面 ， 以滿足消費(fèi)者對便利性的購買需要 。 渠道設(shè)計要點(diǎn)： 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 便利品分銷渠道模式 可口可樂公司的分銷渠道 確立了以密集型渠道為主的終端分銷渠道 選購品分銷渠道設(shè)計 消費(fèi)者行為特性： 這類商品較便利品而言 ， 消費(fèi)者的購買頻率低 ， 價格較高 ， 選擇性強(qiáng) ， 主要有家電產(chǎn)品 、 服裝 、 鞋帽 、 化妝品 、 家具等 。 消費(fèi)者愿意花費(fèi)較多的時間 ， 對商品的牌號 、 款式 、 質(zhì)地 、 花色 、 價格等進(jìn)行挑選和比較 。 消費(fèi)者購買選購品往往屬于理智型的購買 。 渠道設(shè)計要點(diǎn)： 選購品分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建應(yīng)以商業(yè)區(qū)作為終極銷售點(diǎn) ，可以將百貨店 、 專賣店 、 大型超級市場和購物中心 、專業(yè)市場等作為主要的銷售地 。 鑒于商品市場覆蓋面的要求 ， 要設(shè)批發(fā)商 、 代理商 。 做到 選購品長渠道 、 短渠道和寬渠道 、 直接渠道相結(jié)合 的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售 ， 。 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 海爾渠道模式特點(diǎn)： 第一 ， 在海爾模式中 ， 百貨店和零售店是主要的分銷力量 ，建在各省的海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商 ， 所以批發(fā)商的作用很小 。 第二 ， 海爾的銷售政策傾向于零售商 ， 不但向他們提供更多的服務(wù)和支持 ， 而且保證零售商可以獲得更高的毛利率 。 第三，海爾模式中的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限。 ? 渠道成員的管理與控制 （一）選擇渠道成員： 制造商對中間商的評價 2 中間商對供應(yīng)商的評價 （ 二 ） 培訓(xùn)渠道成員 （ 三 ） 激勵渠道成員 （四）評估渠道成員 分銷渠道運(yùn)行績效評價 暢通性 覆蓋率 流通能力 財務(wù)績效 商品的周轉(zhuǎn)速度 貸款的回收速度 市場覆蓋面 市場覆蓋率 商品周轉(zhuǎn)速度 銷售增長率 市場占有率 流通費(fèi)用 盈利能力 資金周轉(zhuǎn)率 ? 渠道沖突管理 渠道沖突 渠道沖突直接原因： （ 1） 價格 、 折扣原因 （ 2） 存貨水平 。 （ 3） 大客戶原因 。 （ 4） 銷售回款 。 （ 5）技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。 （ 6） 分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 。 （ 7） 渠道調(diào)整 。 （ 8）渠道的控制與反控制 。 沖突類型 （ 1） 橫向渠道沖突 （ 2） 縱向渠道沖突 （ 3） 交叉 （ 交互 ） 式渠道沖突或復(fù)雜渠道沖突 。 沖突管理： （ 1） 以共同利益確定長期目標(biāo) （ 2） 活動與政策制定的參與 （ 3） 激勵 （ 4） 人員交換 （ 5） 協(xié)商 、 調(diào)停 、 仲裁和訴訟 （ 6） 清理渠適咸員 謝 謝 :43:4022:4322::43 22:4322:43::43:40 2023年 1月 23日星期一 10時 43分 40秒
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