【正文】 所不能解決的 ， 公司的主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人有必要再次明確公司的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)模式 ， 把產(chǎn)品部門(mén) ， 服務(wù)部門(mén) ，市場(chǎng)部門(mén) ， 銷(xiāo)售部門(mén) ， 財(cái)務(wù)部門(mén)之間的關(guān)系清晰化；把國(guó)外產(chǎn)品供應(yīng) ， 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)管理總部 ， 各地業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu) ， 國(guó)內(nèi)合作伙伴之間的關(guān)系清晰化；把產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)直到用戶(hù)手中的全過(guò)程的價(jià)值分配 、 利益分配過(guò)程清晰化 。 在責(zé)任和權(quán)力清楚的前提下 ， 賈科要逐條梳理分銷(xiāo)體系中的各個(gè)任務(wù)環(huán)節(jié) ， 這樣才能把分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的流程梳理清楚 ， 分銷(xiāo)人員的職責(zé)劃分清楚 ， 分銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)確定清楚 ， 最后再用信息系統(tǒng)把改革的成果鎖定 。 專(zhuān)家的診斷及其解決意見(jiàn) 案例 10：樂(lè)華兵敗渠道革命 在 2023年 11月份以來(lái)，樂(lè)華電器大張旗鼓地鋪設(shè)“一縣一點(diǎn)”的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，將分公司開(kāi)到了各縣市，在全國(guó)組成了 30個(gè)分公司，上百個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。但是這種做法導(dǎo)致攤子過(guò)大，公司運(yùn)營(yíng)成本急劇增加，利潤(rùn)銳減。為提高利潤(rùn)，公司對(duì)彩電執(zhí)行高價(jià)政策后，不但沒(méi)有增加銷(xiāo)售額還使得原有彩電市場(chǎng)迅速萎縮。 2023年 4月，樂(lè)華集團(tuán)董事長(zhǎng)吳少章召集樂(lè)華彩電所有管理層包括各地分公司經(jīng)理召開(kāi)“閉門(mén)會(huì)”。吳認(rèn)為，彩電業(yè)渠道變革已到了事關(guān)企業(yè)“生死存亡”的關(guān)頭。因此，在進(jìn)入 5月份以來(lái)，“砍掉分公司，實(shí)行代理制”的改革在樂(lè)華正式啟動(dòng)，為了推行代理制，樂(lè)華砍掉旗下 30多家分公司以及辦事處；同時(shí)樂(lè)華對(duì)代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求：“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”，目的就是為了迅速?gòu)浹a(bǔ)損失，并且“現(xiàn)款現(xiàn)貨”也可以解決以往彩電業(yè)頭痛的庫(kù)存難題，資金周轉(zhuǎn)速度會(huì)加快，彩電營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也可以大幅度降低。但是由此開(kāi)始，樂(lè)華與渠道商的矛盾迅速激化 事件：樂(lè)華彩電渠道革命 早在 2023年 9月份，商場(chǎng)的樂(lè)華彩電就一直處于缺貨狀態(tài)。北京國(guó)美電器于 2023年 11月撤銷(xiāo)了樂(lè)華彩電柜臺(tái)，而與樂(lè)華合作關(guān)系最久的北京大中電器在 2023年也撤消樂(lè)華彩電專(zhuān)柜，使銷(xiāo)售處于停滯狀態(tài)。另外，又因樂(lè)華彩電維修部門(mén)已人去樓空，彩電出現(xiàn)問(wèn)題便無(wú)人理睬。引發(fā)大量的顧客投訴電話(huà)。所造成的影響不僅僅挫傷了原有的彩電市場(chǎng)，也使樂(lè)華的其它產(chǎn)品同樣受到了連累。 2023年夏季，廣東大型家電連鎖的某銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“假如說(shuō)沒(méi)有‘彩電變革風(fēng)波’，樂(lè)華空調(diào)今年有可能賣(mài)到 100萬(wàn)臺(tái)，而實(shí)際上只賣(mài)到 30萬(wàn)臺(tái)?？偨Y(jié)其銷(xiāo)售下滑的原因，最主要的問(wèn)題就是市場(chǎng)形象受到影響，其次就是售后服務(wù)還沒(méi)跟上。” 此次樂(lè)華彩電渠道變革最終以失敗告終。目前樂(lè)華正處在緊急調(diào)整之期。 事件：樂(lè)華彩電渠道革命 《成功營(yíng)銷(xiāo)》視點(diǎn)：樂(lè)華變革之錯(cuò) 在彩電的微利時(shí)代，傳統(tǒng)的龐大銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成為企業(yè)最大的包袱，當(dāng)企業(yè)不可能再通過(guò)降人工和材料成本業(yè)提高利潤(rùn)的時(shí)候，最有可能的利潤(rùn)來(lái)源就是壓縮原有成本比例就大的渠道費(fèi)用，因此全面實(shí)行代理制從大方向上來(lái)看是正確的。但是，在目前商業(yè)資本尚不成熟的情況下，廠家“完全放手”必然會(huì)產(chǎn)生一定風(fēng)險(xiǎn)。樂(lè)華產(chǎn)品多以中低端電視為主，銷(xiāo)售旺地也多在二三級(jí)城市市場(chǎng)，樂(lè)華一鼓作氣地砍掉各地分公司的這種做法猶如砍掉了自己的手足，這種方式必然很難被商家接受，導(dǎo)致失敗也在情理之中。分析個(gè)中原因總得看來(lái)是樂(lè)華忽視了一些根本性的問(wèn)題。 。 制造業(yè)集中度高，規(guī)模大，而流通業(yè)比較分散規(guī)模也比較小，在這樣一個(gè)矛盾下，必然會(huì)造成想控制流通業(yè)比較困難的格局，因?yàn)榱魍〞r(shí)必須有強(qiáng)而有力的中間商、代理商。但是目前中國(guó)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量還是太少了。這也就導(dǎo)致了中國(guó)的制造商需要自己來(lái)鋪設(shè)渠道。明知道這樣做要花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，但卻又不得不這樣做。因此，樂(lè)華在這種現(xiàn)狀下試圖另辟蹊路，也不是件容易的事。 。 因?yàn)榍朗侵圃焐毯徒?jīng)銷(xiāo)商處理關(guān)系的一個(gè)場(chǎng)所，這個(gè)場(chǎng)所就是誰(shuí)的討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，誰(shuí)就能占領(lǐng)主導(dǎo)地位。但是在彩電市場(chǎng)的供求上，制造商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，或者說(shuō)比其它行業(yè)要弱一些。因此在這種環(huán)境下，提出“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的要求，就等于是制造商提高了討價(jià)還價(jià)的籌碼，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然可以不買(mǎi)賬。因此，合作不能夠成功也是在情理之中。 如果使用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方法來(lái)付款取貨，就相當(dāng)于是把產(chǎn)品積壓、占用資金的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了代理商的身上。這種風(fēng)險(xiǎn)提升了合作的難度。 樂(lè)華彩電渠道革命失敗的原因分析 。 從原有分公司的渠道轉(zhuǎn)向代理制，這里涉及到利益格局的改變。從內(nèi)部來(lái)看，原有的分公司，僅管樂(lè)華是可以控制的，但是在具體的操作過(guò)程中分公司里是有自己獨(dú)立利益的。因此，這種渠道改革，必然會(huì)引起內(nèi)部人員的不滿(mǎn)，以至部分高層人士關(guān)鍵時(shí)期離職易位。 從外部來(lái)看，對(duì)代理公司提出“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的要求，也是沒(méi)有照顧到代理公司的利益，樂(lè)華的本意是希望把原來(lái)花在一些分公司上的錢(qián)和庫(kù)存費(fèi)用，返還給經(jīng)銷(xiāo)商，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。但是，由于部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)形成了長(zhǎng)期實(shí)行的賒銷(xiāo)的習(xí)慣。在付款取貨后，就相當(dāng)于是把產(chǎn)品積壓、占用資金的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了代理商身上，接受的難度也就大大加強(qiáng) 。 樂(lè)華在去年銷(xiāo)售看好的時(shí)候還只算是一個(gè)居于中上游的三線(xiàn)品牌，而在它這次變革時(shí)，提出幾乎是一線(xiàn)品牌的企業(yè)才敢提的要求，是不是有點(diǎn)太看不清自己的位置，對(duì)自己的處境太樂(lè)觀。 惡疾不是一天形成的，治療也不是“一刀切”換個(gè)銷(xiāo)售渠道就可以把連帶問(wèn)題也一并解決掉的。在實(shí)行全面代理制之前，樂(lè)華還存在著一個(gè)內(nèi)部管理混亂的問(wèn)題。 樂(lè)華彩電渠道革命失敗的原因分析 從專(zhuān)業(yè)化的角度來(lái)看這次樂(lè)華的渠道變革，它可以通過(guò)市場(chǎng)分工最大限度地降低市場(chǎng)成本，同時(shí)也可以很好的解決以往彩電業(yè)頭痛的庫(kù)存難題，資金周轉(zhuǎn)速度會(huì)加快，彩電費(fèi)用也可以大幅度降低。從大方向上來(lái)看，這種想法是沒(méi)有錯(cuò)的，但是從實(shí)際來(lái)看，樂(lè)華卻把自己推到了危險(xiǎn)境地，并且嚴(yán)重地影響了其品牌的生命力。通過(guò)樂(lè)華的這次事件，其它企業(yè)在進(jìn)行變革時(shí)也許可以從樂(lè)華此次的失誤當(dāng)中，總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)和方法，我們?cè)诖肆信e一二。 如何進(jìn)行渠道變革 從代理制這個(gè)角度來(lái)看，樂(lè)華在變革之初應(yīng)該用充分的時(shí)間把準(zhǔn)備工作做到位，再開(kāi)始正式運(yùn)作。因?yàn)椋瑦杭膊皇且惶煨纬傻?，治療也不是“一刀切”換個(gè)銷(xiāo)售渠道就可以把連帶問(wèn)題也一并解決掉的。在實(shí)行全面代理制之前，樂(lè)華還存在著一個(gè)內(nèi)部管理混亂的問(wèn)題。 （ 1） 先解決以往管理松散、貪污、人浮于事、銷(xiāo)售鏈過(guò)長(zhǎng)的現(xiàn)狀后，再推出一種新的渠道模式，這樣的陣痛就會(huì)小得多。然后去培植代理商，與能夠代理商去溝通你的理念、設(shè)計(jì)成因和探討未來(lái)渠道的方案，跟代理商溝通出一個(gè)大家都能夠接受的方案。必竟分銷(xiāo)是以雙贏為目的的。 （ 2） 在比較有代表性的地區(qū)做改革試點(diǎn)，在試的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改變、完善方案，使這個(gè)改革于己于人都可以接受后，再開(kāi)始大規(guī)模的推廣。 （ 3） 將原有的分公司體制平穩(wěn)地轉(zhuǎn)移到代理分銷(xiāo)體系上。有幾種方式可以嘗試：①改造分公司，將其改造成一個(gè)獨(dú)立的代理公司，樂(lè)華可以占一部分股份，產(chǎn)權(quán)的改造不觸及經(jīng)營(yíng)體系的徹底轉(zhuǎn)變，這樣的轉(zhuǎn)變可能比較穩(wěn)妥些。②把原有的經(jīng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)到現(xiàn)有的代理分公司里來(lái)，這樣既提高了討價(jià)還價(jià)的能力，又使代理商具備了現(xiàn)成的可以利用的渠道。這樣也會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)降低。 中國(guó)快速發(fā)展的這幾年，很難把家電業(yè)的渠道歸結(jié)為一種單元化的渠道。在可預(yù)計(jì)的這幾年中，還是一個(gè)多元化的階段。 如何進(jìn)行渠道變革 終端市場(chǎng)是個(gè)復(fù)雜、龐大的市場(chǎng)，不同的地域有不同的銷(xiāo)售環(huán)境和接受方式，因此也就決定了多樣化的銷(xiāo)售渠道。所以樂(lè)華在進(jìn)行渠道變革時(shí)，為什么一定要給自己制訂個(gè)框架，制訂了唯一的一個(gè)代理制銷(xiāo)售模式呢？ 帕勒咨詢(xún)有限公司董事羅清啟先生認(rèn)為，真正成熟的代理商在現(xiàn)階段并不存在。所以，眾多的更知名的家電廠商 (如長(zhǎng)虹、海爾等 )都采用兩條腿走路：一方面依靠傳統(tǒng)的零售商進(jìn)行銷(xiāo)售，另一方面就是與國(guó)美蘇寧等新興業(yè)態(tài)進(jìn)行合作。如此比較，不難看出，還是兩條腿走路較為穩(wěn)妥一些?！? 中國(guó)快速發(fā)展的這幾年，很難把家電業(yè)的渠道歸結(jié)為一種單元化的渠道。在可預(yù)計(jì)的這幾年中，還是一個(gè)多元化的階段。中國(guó)真正的中間商市場(chǎng)還沒(méi)有成形，還在發(fā)展，這個(gè)體系還不完善。建議使用老方法時(shí)候，大膽學(xué)習(xí)和使用一些新的方法，來(lái)不斷完善企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)。 如何進(jìn)行渠道變革 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:25:1320:25:1320:252/11/2023 8:25:13 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :25:1320:25Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:25:1320:25:1320:25Saturday, February 11, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :25:1320:25:13February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 25分 13秒 20:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 25分 :25February 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 25分 13秒 20:25:1311 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 8時(shí) 25分 13秒 下午 8時(shí) 25分 20:25: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:25:1320:25:1320:252/11/2023 8:25:13 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :25:1320:25Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:25:1320:25:1320:25Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:1320:25:13February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 25分 13秒 20:25: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 25分 :25February 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 25分 13秒 20:25:1311 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 25分 13秒 下午 8時(shí) 25分 20:25: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 11, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 20:25:1320:25:1320:252/11/2023 8:25:13 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:1320:25Feb2311Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:25:1320:25:1320:25Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:1320:25:13February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 25分 13秒 20:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 8時(shí) 25分 :25February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 25分 13秒 20:25:1311 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 25分 13秒 下午 8時(shí) 25分 20:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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