渠道策略-資料下載頁
2025-01-06 04:39本頁面
【正文】 一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉。這樣設(shè)置的臺階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。 ：經(jīng)銷商將享受到的企業(yè)返利，用于終端消費(fèi)者促銷。 ：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)。比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)。 ：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。 ：與任務(wù)完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國等福利。 ：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階。因?yàn)槭袌錾喜煌?jīng)銷商的實(shí)力差距較大。 ：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能；同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動(dòng)了積極性 ：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要小 。 ：當(dāng)有 新產(chǎn)品 上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。 （季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）：對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例。對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。 促使中間商銷售的方法 制造商 中間商 用 戶 推 動(dòng) 式 促使中間商銷售的方法 制造商 中間商 用 戶 拉 動(dòng) 式 四、渠道管理中經(jīng)常發(fā)生的問題 ? 最終用戶購買行為的變化 ? 中間商的要求 ? 過時(shí)存貨問題 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化 ? 渠道短路或出現(xiàn)灰市 ? 渠道需要重新定位 ? 渠道人員變換工作
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