渠道策略(參考版)
2025-01-08 04:39本頁面
【正文】 在獎勵的同時要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。最好不明確返利的具體比例。此方式的使用時機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小 。 ：經(jīng)銷商進(jìn)貨時，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階。 ：與任務(wù)完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國等福利。比如，月度任務(wù)完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵。 ：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。不置于輕松易得或高不可攀。一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉。 ? 間接渠道的形式有 – 各類批發(fā)商 – 零售商 – 代理商 – 經(jīng)紀(jì)商等 ? 間接渠道的優(yōu)缺點 渠道寬度策略 ?一般有三種渠道寬度策略： – 密集分銷 – 選擇分銷 – 獨家分銷 企業(yè)究竟應(yīng)選擇多少個中間商來為自己推銷產(chǎn)品？如何建立自己的銷售網(wǎng)，采用寬渠道抑或采用窄渠道？ 密集分銷 ?生產(chǎn)廠家盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品 ?一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）和工業(yè)品中的通用機(jī)具多采用寬渠道的密集分配 ?零售環(huán)節(jié)采用密集分銷法，也要求批發(fā)環(huán)節(jié)相應(yīng)采取密集分銷法 選擇分銷 ?生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品 ?適用于： – 消費品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等） – 新產(chǎn)品開發(fā)的試銷階段 獨家分銷 ?生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品 ?獨家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術(shù)、專門用戶、牌號優(yōu)勢等）所造成 渠道系統(tǒng)策略 ? 所謂渠道系統(tǒng)？ – 即渠道成員之間都實現(xiàn)了不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營，相互聯(lián)系比較緊密 。 一 分銷渠道的含義 分銷渠道的作用 ?渠道的選擇直接制約和影響其他基本策略 ?渠道決策需
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