【正文】 在四川省采用此種模式的還有伊萊克斯、新飛、容聲、美菱等品牌。例如：從成都到攀枝花每車運輸費是 3000元，如果選擇代理經銷制，則可實現多種品牌共享中轉倉庫和多種品牌同時配送，這樣就降低了配送成本。四川山多，交通不發(fā)達，經濟水平不高，單一空調品牌銷售量有限，因而越往二、三級市場，中轉倉庫與配送問題越成為影響分銷渠道模式選擇的主要因素。 西門子在一級市場設立銷售分公司，在每個二級市場派駐業(yè)務代表，直接對各級市場零售商供貨，還積極開拓業(yè)務市場，并嘗試在高級商品房銷售地點擺放樣機和價目表等。海爾每個周末至少搞一次小型促銷活動，并在一些重點零售經銷商之間輪回做大型現場促銷，具有較強的計劃性、針對性，現場促銷的力度也越來越大。 118 119 海爾工貿公司（一級城市） 一級市場零售商 海爾營銷中心（二級城市 A ） 海爾營銷中心（二級城市 B ） 二級市場零售商 三級市場零售商 /專賣店 二級市場零售商 三級市場零售商 /專賣店 直供分銷模式組織結構圖 119 120 做好零售終端市場的促銷： 如伊萊克斯，從上市以來，一直堅持在大眾媒體只投少量廣告，大部分經費都用來搞現場促銷，如掛橫幅、現場表演、贈品等，促銷效果比較明顯。 其一般做法是：在一級市場設立分支機構 ， 直接面對當地市場的零售商；在二級市場或設立分銷機構或派駐業(yè)務員直接面對二三級市場的零售商或三級市場的專賣店 ， 所有零售商均直接從廠家進貨 。 這是家電銷售渠道發(fā)展的必然趨勢 。世界銀行的數據與資料的來源及分析方法有關，往往是根據正式的統(tǒng)計數據以及公開數據為依據，因而在我國物流相關數據統(tǒng)計不完善的情況下，數據會有很大的缺失，中國的 “ 物流冰山 ” 效應恐怕更為明顯。 2 AB EOQ = CD 年需求量為 1000箱，假定每次訂貨費用為 5元，單位 購價為 10元，存貨費用的百分比為 20%，則 EOQ為多 少？ 2 *1000*5 = 10* =71箱 即全年發(fā)出 14次訂貨單是最經濟合理的（ 1000箱 /71箱 =14） 113 114 運輸 鐵路 國家最大承運者 , 成本相對低、有效率 主要用于大型的、笨重的貨物 卡車 靈活的行程、時間安排 ；有效率 適用與短途的，高價值貨物 海洋運輸 成本低適用于大型的笨重的，低價值貨物，速度慢 管道 適用于運輸石油、天然氣和化學品 空運 成本高 , 速度快，適用于高價值、小體積貨物 （ 1）運輸方式及其特點 114 115 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. （ 2）選擇運輸方式的影響因素 115 116 鐵路 Rail 3 4 2 2 3 水路 Water 4 5 1 4 1 公路 Truck 2 2 3 1 4 管道 Pipeline 5 1 5 5 2 空運 Air 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo 。如果一次訂購 1000箱，則僅支付一次訂貨費用，但儲存費用必定高，如果每次訂購一箱，這樣訂貨費用勢必增加，但存貨費用將很低。 訂貨點計算公式為： 112 （ 2）進貨數量決策：經濟批量訂貨 2 AB EOQ = CD 式中 EOQ =經濟訂購量； A =全年需要量； B = 單位定價； C =單位購價； D =存貨費用的百分比 。 倉庫是產品儲存的主要場所，是組織產品流通的必要物質設施。 案例：通用電氣公司的管理分銷網絡 109 110 （ 1）庫址的選擇?，F在，銷售商可以通過與通用電氣公司相聯結的計算機系統(tǒng)，在一天 24小時內隨時發(fā)出訂貨要求，所定貨物不限數量，并且可以得到最低的價格、交貨優(yōu)先權和顧客購買信貸，而通用電氣公司則可以得到銷售商承諾全部經銷通用電氣公司的九大類產品并備有適當數量的存貨，保證通用電氣公司產品銷量占全部銷量的一半，公開銷售信息和準時交付貨款?？逻_公司實際上是為其主要競爭對手 —拍立得公司 —作了一次出色的廣告宣傳，而且使自己的聲譽和企業(yè)形象受到了相當大的影響。其原因極為簡單：由于物流方面的工作速度沒能與其他市場營銷活動同步進行，從而使得即刻成像相機無法在各個中介機構面市銷售。 有形指物質實體；無形是指信息 物資實體強調實體流動 從 “ 供應者到需求者 ”強調是流通領域 現象、過程 管理 物品從供應的向接收地的實體流動過程。 近年來 ， 娃哈哈集團放棄了以往廣招經銷商 、 來者不拒的策略 ， 開始精選合作對象 ， 從眾多的經銷商中發(fā)展 、 扶植大客戶 ， 同時有意識地劃小經銷商的輻射半徑 ， 促使其精耕細作 ， 挖掘本區(qū)域市場的潛力 。 可是 ， 要徹底解決竄貨問題 ， 治根之策 ， 還是要嚴格分配和控制好各級經銷商的勢力半徑 。 案例 102 103 娃哈哈集團成立了一個專門的機構 ， 巡回全國 ， 專門查處沖貨的經銷商 ， 其處罰之嚴為企業(yè)界少有 。 娃哈哈集團在三省的銷量各有不同 ， 為了運作市場 ，總部對各省的到岸價格 、 促銷配套力度和給予經銷商的政策也肯定有所差異 ， 因而 ， 各經銷商根據政策的不同 ， 偷偷地將一地的產品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生 ， 這種狀況頻繁出現 ， 必將造成市場之間的秩序紊亂 。 101 竄貨的治理 □ 治本管理 —— 廠商關系一體化 101 □治標管理 （ 1）產品包裝差異化： （ 2）建立合理的差價體系 （ 3）完善專營政策： （ 4） 制定現實可行的營銷目標 （ 5）完善的返利政策 （ 6）加強監(jiān)督巡查 （ 7）強化終端促銷 ①產品代碼制 ②地域專賣文字 竄貨懲罰條例 102 娃哈哈集團對竄貨的控制 區(qū)域竄貨問題 ， 是所有企業(yè)面臨的共同問題 ， 娃哈哈集團也不能避免 。 100 （ 2）竄貨會導致產品質量和服務品質的下降。 （ 4）企業(yè)的一些營銷人員鼓勵經銷商違規(guī) 。 （ 2）企業(yè)盲目為經銷商定銷售指標。 97 98 ［討論］ 錢老板的問題可能暫時解決了，飲料廠家的問題卻依然存在： 雖然此飲料廠家的銷量有所上升，但是利潤卻下降不少； 經銷商的滿意度越來越低，導致收款十分困難； 部分經銷商放棄了他們的產品，鋪貨有所下降； 外地市場并未有效啟動。于是，他另外接了一個中小企業(yè)的飲料總經銷，利潤比較高，錢老板迫不得已把那個暢銷飲料的價格放下來爭奪下線客戶，同時用那個暢銷飲料來帶動這個中小企業(yè)飲料的銷售。 于是，低價竄貨就愈演愈烈，不斷升級，經銷商出貨價格越走越低，中間價差越來越小，并形成惡性循環(huán)，價格體系遭到嚴重破壞，導致經銷商的利潤越來越薄，不到半年時間，價格就接近 “ 賣穿 ” ，最終導致經銷商沒有什么錢賺。 不僅如此，此飲料廠家在價格上還給予那些銷量特別大的經銷大戶以特別優(yōu)惠，這些經銷大戶以很低的價格拿到廠家的貨后，并不是老老實實在自己的區(qū)域內銷售，而是到處竄貨，導致其他的經銷商叫苦連天，錢老板更是深受其害。此飲料廠家為了搶在夏季之前加快開拓外省市場的速度，對外省新開發(fā)的區(qū)域市場在價格政策上給予經銷商特別優(yōu)惠，以此來提高經銷商開發(fā)新市場的積極性。但這個暢銷產品并沒有為他帶來利潤，反而帶來了頭痛。 “ 好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷 ” ，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經銷商就 “ 以好銷的產品來帶動賺錢的產品的銷售 ” ，從而實現自身整體利潤最大化的目的。 94 95 （三）渠道沖突的 處理 解決問題 ① 發(fā)展超級目標 ② 人員互換 ③ 加強溝通 95 勸說 談判 仲裁 法律手段 退出 96 （四） 沖突管理的常見形式之一 竄貨管理 案例 8：經銷商 “ 帶貨銷售 ” 怎么辦？ ［說明］ 經銷商有時把手中暢銷產品的價格壓低來銷售，甚至是平進平出、不賺錢銷售。斯公司同意把牛仔褲在其正常的特約商店渠道之外再分銷給西爾斯百貨公司和彭尼公司時，他遭到特約商店強烈不滿。 92 93 多渠道沖突 ? 多渠道沖突 產生于在制造商已經建立了兩個或更多的渠道，并且它們相互在推銷給 同一市場 時發(fā)生的競爭中。 91 92 ?通用汽車公司 數年以前因試圖執(zhí)行其服務、定價和廣告戰(zhàn)略而與經銷商發(fā)生沖突。 ? 又如，一些某快餐連鎖店的特許經營商抱怨其他特許經營商偷工減料、服務質量差，從而損害了整個連鎖店的形象。 87 88 水平沖突 垂直沖突 多渠道沖突 （二）渠道沖突的 類型 88 89 水平沖突 ? 水平沖突 是指 同一渠道層次 上各企業(yè)之間的相互沖突。小企業(yè)安于現狀 ? ⒋溝通失敗 ? ⒌對現實的理解不同。 ? ⒉定位、角色、領域不協(xié)調。他認為除了這種方法以外不可能有其它的解決辦法。杰克 . 惠倫通知他們將在 90天期限內交接工作 , 他們當然感到震驚 , 因為他們曾作為愛普生最初的分銷商共事多年 , 但是他們并沒有訂立合同。 最后的步驟要求終止愛普生公司現有的分銷商。惠倫會見了他們，并為其 12 個配銷區(qū)選擇了 12 名最合格的候選者。于是，該公司用電話簿黃頁上的商業(yè)部分電話號碼得到了日前分銷商的名稱，并打電話與他的第二常務經理聯系。 81 82 招聘公司在尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大的困難。 4 、他們將只經營愛普生的產品但可經營其它公司的軟件。他們每個人各出資 。 2 、申請者將是首席執(zhí)行官型的，他們愿意并有能力建立其自己的分銷機構。 77 78 （四 ） 評估渠道成員 對分銷渠道成員的評估標準 暢通性 覆蓋率 流通能力 財務績效 商品的