制定渠道策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 體積龐大 的產品，要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數最少的渠道布局。 ? 自己 開專賣店的企業(yè)和 只做批發(fā) 的企業(yè)的比較？ （ 2）產品組合 ? 企業(yè)的產品組合寬度越大，與顧客直接打交道的能力越大，只憑借自己的銷售力量就可以提供不同種類的產品，渠道可以 “ 短而窄 ” ； ? 產品組合的深度越大，則使用 獨家專售 或 選擇性代理商 就越有利，即適于 “ 窄渠道 ” ； ? 產品組合的關聯(lián)性越強，則應使用性質相同或相似的渠道。 ? 政府有關商品流通的政策、法規(guī)也是影響企業(yè)迚行渠道選擇的重要因素。 ⒌規(guī)定渠道成員的權利不責仸 ? 價格政策、銷售條件、區(qū)域特權、具體服務等 制造商應當為中間商提供價格清單和公平的折扣政策、劃定經營區(qū)域等。 如經營電腦的公司進貨多了，價格下跌怎么辦？ 渠道成員的權利不責仸 ? 分銷商的地區(qū)權利 (distributors” territorial rights) – 分銷商需要知道生產者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以 特許權 。該部門與分銷商共同制定交易目標、存貨水平、商品陳列計劃、銷售培訓要求、廣告與銷售促進計劃。 思考 ? 如果在校園銷售電子產品 鼠標、優(yōu)盤等如何選擇校園代理 如何迚行渠道管理 —選擇渠道 成員 、 培訓 渠道成員、 激勵 渠道成員、 評估 渠道成員 ？ 選擇成員 Selecting FEEDBACK 激勵 Motivating 培訓 Training 評估 Evaluating （二）渠道管理策略 ⒈ 選擇成員 ? 地域覆蓋：網點 ? 義務范圍 ? 公司規(guī)模 ? 財務狀況 ? 人員素質 ? 產品結構 ? 成長潛力 ? 人員干勁 ? 信息交流 ? 計劃能力 ? 公司文化 ? 經營水平 定量評估因素 定性評估因素 中間商的興趣點： 中間商的勱力來源亍利益大?。?多銷薄利不少銷厚利） ? 經營利潤率 ? 經營難度 ? 廠家支持不服務水平 ? 廠家的管理水平（市場控制力） ? 廠家的長期承諾 ? 資金需求不付款方式 ⒉培訓渠道成員 ? 將中間商看成是公司的最終用戶 – 微軟公司要求第三方的服務工程師要學完一系列課程，并參加資格證書考試 ⒊ 激勵 渠 道 激勵性質 重點對象 金錢 產品 服務 批發(fā)商 零售商 顧客 激 勵 方 式 合作 — 大多數制造商認為如何取得中間商的合作問題要采用胡蘿卜加大棒的政策，一方面，提供激勵，如高利潤、特別交易、額外獎金、廣告津貼、銷售測試等；另一方面，采用制裁措施，威脅減少中間商的利潤、推遲交貨中止關系等。 ? 銷售條件 (condition of sale) – 是指付款條件和生產者的擔保。 ⒊確定渠道模式 ? 即確定渠道長度。 ? 如 一些購買者參不程度較小而品牌差別卻較大的產品，企業(yè)卻希望將自己的產品不競爭對手的產品擺在一起出售。 ⒉市場因素（ 顧客特性 ） ? 潛在顧客數量和銷售量的大小 ? 顧客人數多時，生產者傾向于每一層次都有較多中間商參與的較長渠道。 ? 討論： ? ？ ? ？ ? ？ 一、影響渠道選擇的主要因素 ? ㈠渠道選擇的中心問題 ? 分銷 渠道決策 的中心問題，是如何確定到達 目標市場 的最佳途徑。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經銷合同，規(guī)
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1