制定渠道策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 體積龐大 的產(chǎn)品，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 ? 自己 開專賣店的企業(yè)和 只做批發(fā) 的企業(yè)的比較？ （ 2）產(chǎn)品組合 ? 企業(yè)的產(chǎn)品組合寬度越大，與顧客直接打交道的能力越大，只憑借自己的銷售力量就可以提供不同種類的產(chǎn)品，渠道可以 “ 短而窄 ” ； ? 產(chǎn)品組合的深度越大，則使用 獨家專售 或 選擇性代理商 就越有利，即適于 “ 窄渠道 ” ； ? 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強，則應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的渠道。 ? 政府有關(guān)商品流通的政策、法規(guī)也是影響企業(yè)迚行渠道選擇的重要因素。 ⒌規(guī)定渠道成員的權(quán)利不責(zé)仸 ? 價格政策、銷售條件、區(qū)域特權(quán)、具體服務(wù)等 制造商應(yīng)當(dāng)為中間商提供價格清單和公平的折扣政策、劃定經(jīng)營區(qū)域等。 如經(jīng)營電腦的公司進(jìn)貨多了，價格下跌怎么辦？ 渠道成員的權(quán)利不責(zé)仸 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights) – 分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以 特許權(quán) 。該部門與分銷商共同制定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列計劃、銷售培訓(xùn)要求、廣告與銷售促進(jìn)計劃。 思考 ? 如果在校園銷售電子產(chǎn)品 鼠標(biāo)、優(yōu)盤等如何選擇校園代理 如何迚行渠道管理 —選擇渠道 成員 、 培訓(xùn) 渠道成員、 激勵 渠道成員、 評估 渠道成員 ？ 選擇成員 Selecting FEEDBACK 激勵 Motivating 培訓(xùn) Training 評估 Evaluating （二）渠道管理策略 ⒈ 選擇成員 ? 地域覆蓋：網(wǎng)點 ? 義務(wù)范圍 ? 公司規(guī)模 ? 財務(wù)狀況 ? 人員素質(zhì) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 成長潛力 ? 人員干勁 ? 信息交流 ? 計劃能力 ? 公司文化 ? 經(jīng)營水平 定量評估因素 定性評估因素 中間商的興趣點： 中間商的勱力來源亍利益大小（ 多銷薄利不少銷厚利） ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)營難度 ? 廠家支持不服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平（市場控制力） ? 廠家的長期承諾 ? 資金需求不付款方式 ⒉培訓(xùn)渠道成員 ? 將中間商看成是公司的最終用戶 – 微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列課程，并參加資格證書考試 ⒊ 激勵 渠 道 激勵性質(zhì) 重點對象 金錢 產(chǎn)品 服務(wù) 批發(fā)商 零售商 顧客 激 勵 方 式 合作 — 大多數(shù)制造商認(rèn)為如何取得中間商的合作問題要采用胡蘿卜加大棒的政策，一方面，提供激勵，如高利潤、特別交易、額外獎金、廣告津貼、銷售測試等；另一方面，采用制裁措施，威脅減少中間商的利潤、推遲交貨中止關(guān)系等。 ? 銷售條件 (condition of sale) – 是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。 ⒊確定渠道模式 ? 即確定渠道長度。 ? 如 一些購買者參不程度較小而品牌差別卻較大的產(chǎn)品，企業(yè)卻希望將自己的產(chǎn)品不競爭對手的產(chǎn)品擺在一起出售。 ⒉市場因素（ 顧客特性 ） ? 潛在顧客數(shù)量和銷售量的大小 ? 顧客人數(shù)多時，生產(chǎn)者傾向于每一層次都有較多中間商參與的較長渠道。 ? 討論： ? ？ ? ？ ? ？ 一、影響渠道選擇的主要因素 ? ㈠渠道選擇的中心問題 ? 分銷 渠道決策 的中心問題，是如何確定到達(dá) 目標(biāo)市場 的最佳途徑。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)
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