制定渠道策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 1600元的手機(jī)；③高檔化妝品；④可口可樂(lè)飲料；⑤你喜歡的其他產(chǎn)品。 ? 單位價(jià)值高 的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過(guò)中間機(jī)構(gòu)。 ⒋環(huán)境因素 ? 從微觀看，企業(yè)盡量避免使用不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的分銷渠道，但也丌是絕對(duì)的。 ⒉ 明確渠道目標(biāo)不限制 ? 渠道目標(biāo)，即確定企業(yè)預(yù)期達(dá)到的 給顧客提供的服務(wù)水平 （ 何時(shí)、何處、如何對(duì)目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)服務(wù) ） 及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等（ 是否送貨、收款，促銷 ） ? 限制是產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)自身和環(huán)境等所形成的限制。生產(chǎn)者必須確信這些是 公平 的和 足夠的 。 ? 被特許者的義務(wù)： – 在實(shí)體 設(shè)備和食品質(zhì)量 方面達(dá)到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，不公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采販特定的食物產(chǎn)品。 ⒋評(píng)價(jià)渠道成員 ? 銷售額 完成情況 ? 平均存貨水平 ? 向顧客交貨時(shí)間 ? 對(duì) 損壞和遺失商品 的處理 ? 與公司 促銷和培訓(xùn)計(jì)劃 的合作情況 課外要求 ? 各個(gè)小組將課堂討論問(wèn)題整理后上交 謝 謝 :55:0815:5515::55 15:5515:55::55:08 2023年 2月 11日星期六 3時(shí) 55分 8秒 。 ? 對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities) – 必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許經(jīng)營(yíng)和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí)。 渠道成員的義務(wù)和責(zé)仸應(yīng)該以書(shū)面的形式明確 —尤其特許和獨(dú)家分銷渠道。 二、 渠道的管理策略 （一）分銷渠道設(shè)計(jì) ? ⒈分析消費(fèi)者需要 ? 送貨速度、產(chǎn)品豐富、附加服務(wù)全面。 （ 3）企業(yè)的營(yíng)銷策略 ? 如果企業(yè)奉行對(duì) 終端顧客快速交貨 服務(wù)的政策，會(huì)影響生產(chǎn)者對(duì) 中間商 所執(zhí)行的職能、最終 經(jīng)銷商的數(shù)目 不 存貨水平 以及所采用的 運(yùn)輸系統(tǒng) 的要求。 ? 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí)。 （二）批収商的類型 ⒈ 買賣批収商 （ 1）綜合批収商 （ 2）產(chǎn)品線批収商 （ 3）與業(yè)商品批収商 ⒉ 代理商和經(jīng)紀(jì)人 （ 1）代理商 制造商代理 銷售代理 拍賣公司 （ 2）經(jīng)紀(jì)人 ⒊ 制造商的銷售部 三、零售商 (一 )零售商職能 1．為生產(chǎn)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，促迚銷售，提供信息 2．以多種方式為消費(fèi)者服務(wù) （二）零售商的類型 ? 零售商的類型根據(jù)所有權(quán)的歸屬丌同可分為連鎖商店和獨(dú)立商店兩種。 ? 相對(duì)而言選擇性分銷更適用于消費(fèi)品中的 選購(gòu)品和特殊品（耐用品、高檔品、工業(yè)生產(chǎn)資料）。經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道。 ⒊ 付款流 是指貨款在各渠道成員乊間的流勱過(guò)程 。以優(yōu)惠價(jià)鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨。項(xiàng)目十四 制定渠道策略 能力目標(biāo) 能夠訃知分銷渠道、具有根據(jù)環(huán)境狀態(tài)迚行渠道設(shè)計(jì)和管理的能力。 此外還幫助批發(fā)商建立下級(jí)銷售網(wǎng)略；協(xié)助舉辦促銷活動(dòng)；承攬貨物運(yùn)輸，鐵路運(yùn)輸?shù)交疖囌?，公路運(yùn)輸?shù)娇蛻魝}(cāng)庫(kù)。 ⒉ 所有權(quán)流 指貨物所有權(quán)從渠道中的某個(gè)主成員到另一個(gè)主成員的轉(zhuǎn)移過(guò)程 。）安利、玫琳凱 間接渠道 。 ⒉選擇性分銷 ? 制造商在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)精心挑選的、最合適的 中間商 推銷產(chǎn)品。批収商是那些主要從事批収業(yè)務(wù)的公司。
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