渠道策略運用-全文預(yù)覽
【正文】 心比較和挑選后才能決定購買的產(chǎn)品。通常雙方訂有協(xié)議，中間商不得經(jīng)營其競爭者的產(chǎn)品，企業(yè)也不得向其他中間商供應(yīng)其產(chǎn)品。 適用于購買頻率高但每次購買量不大的日用消費品及工藝品中 的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具，及需要經(jīng)常補充和替換或用于維修的產(chǎn)品、替代性強的產(chǎn)品等。 因此，制造商在決定分銷渠道長短時，應(yīng)綜合分析制造商的特點、產(chǎn)品的特點、中間商的特點及競爭者的特點加以確定。 （ 2）確定渠道模式（長度決策） 首先，決定選擇什么類型的分銷渠道，是直接渠道還是間接渠道。 企業(yè)為了有效地控制分銷渠道， 多半選擇短集道 ， 反之 ， 如果企業(yè)不希望控制集道 ， 則可選擇長渠道 。 若中間商不能很好地合作或不可靠 ， 將影響產(chǎn)品的市場開拓和經(jīng)濟效益 ， 則不如進行直接銷售 。 2） 企業(yè)的銷售經(jīng)驗及能力 。 市場繁榮 、 需求上升時 ， 生產(chǎn)商應(yīng)考慮擴大其分銷渠道 ， 而在經(jīng)濟蕭條 、 需求下降時 ， 則應(yīng)減少流通環(huán)節(jié) 。 季節(jié)性產(chǎn)品時間性強 ， 要求供貨快 ， 銷售也快 ， 因此 ，要充分利用中間商進行銷售 ， 渠道應(yīng)寬些 。 4） 消費者的購買習(xí)慣 。 如果目標(biāo)市場范圍大的產(chǎn)品 ， 消費者地區(qū)分布較廣泛 ， 企業(yè)不可能直接銷售 ， 因而渠道長而寬 ， 反之 ， 渠道則短而窄 。 7） 產(chǎn)品的生命周期階段 。 影響企業(yè)分銷渠道選擇的因素 5）產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)要求。 3）商品的時尚性。一般而言，商品單價越低，分銷渠道越長，反之，價值越高分銷渠道越短。它使生產(chǎn)企 業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。 企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為 寬 渠道。 ? (二 )長渠道與短渠道 短渠道 ：相當(dāng)于直接渠道，即零層渠道，企業(yè)僅用一個中間環(huán)節(jié)或直接銷售產(chǎn)品。 （ 1）具體方式：如一級、二級、三級渠道等 （ 2）優(yōu)點： ①有減少交易次數(shù)，節(jié)約交易成本。 （ 1）具體方式：上門推銷、郵寄銷售、電話銷售，開設(shè)自銷門市部、通過訂貨會或展銷會與消費者直接簽約供貨等。 一個真正的折扣商店具有下列特點： （ 1）商店經(jīng)常以低價銷售商品； （ 2）商店突出銷售全國性品牌，因此價格低廉并不說明商品的質(zhì)量低下； （ 3）商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營： （ 4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠處的顧客。 超級市場 ? 大型自我服務(wù)式零售商店 ? 目前的超級商店代替了傳統(tǒng)的超級市場 ? 滿足了消費者對于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購物的需要。 Description of the products 零售商： 將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者，以供消費者個人或家庭消費的中間商，是流通過程中的最后一道環(huán)節(jié)。由于中間商具有執(zhí)行某些市場營銷職能的專門知識和技術(shù)，所以生產(chǎn)者將市場營銷職能轉(zhuǎn)由中間商來執(zhí)行，能夠降低市場營銷費用而且效果往往更好。中間商可以把消費者的需求信息傳遞給生產(chǎn)者，同時把生產(chǎn)者的產(chǎn)品信息傳遞給消費者，從而可以把尋求某產(chǎn)品的購買者與生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠商聯(lián)系在一起。 ? （ 二 ）行使產(chǎn)品的集中、平衡和分散職能 所謂集中，就是將分散于各地的制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品匯集成比較大的批量，發(fā)揮蓄水池的作用。 課題三 渠道策略運用 提高銷售活 動效率 儲存分銷產(chǎn)品 傳遞信息 中間商作用 一、中間商 中間商：介于生產(chǎn)者和消費者之間，專門從事將商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟組織或個人。它由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者，以及位于二者之間的中間商組成。而中間商的存在則可以簡化交易過程，從而降低交易成本降低商品售價。
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