渠道策略運用-wenkub
2023-01-26 22:20:20 本頁面
【正文】 指眾多小規(guī)模、分散的、經(jīng)營同類商品和服務的同一品牌的零售店 ?上門推銷、電話銷售 ?自動售貨、自動購貨服務 12 百貨商店 ? 經(jīng)營許多品種的選購品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。 中間商的分類 是否擁有商品所有權 銷售對象不同 Contents Contents 批發(fā)商 零售商 ? 經(jīng)銷商 ? 代理商 中間商按照不同標準的標準分類 商品所有權 對象不同 ? 經(jīng)銷商和代理商 經(jīng)銷商 定義：在買賣過程中 擁有商品所有權的中 間商 在買賣中要承擔風險 代理商分類 產(chǎn)品經(jīng)紀人：牽線搭橋的人 制造商代表：代表多個產(chǎn)品線的制造商 銷售代理商：被委托銷售產(chǎn)品的代理商 采購代理商：代采購的代理商 傭金商：對產(chǎn)品實體具有控制力，參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商 代理商： 接受生產(chǎn)者委托從事銷售業(yè)務，但不擁有商品所有權的中間商。對于那些想要進入新市場的企業(yè)、向市場投放新產(chǎn)品的企業(yè)以及缺乏足夠資金的企業(yè)來說，中間商的經(jīng)驗和地位特別有利用價值。所謂平衡，就是指中間商可以調節(jié)產(chǎn)需雙方在品種、數(shù)量、質量、時間、空間等方面的矛盾起著平衡供求的作用。 課題三 渠道策略運用 ? 中間商的作用： ? （ 一 ） 提高銷售活動的效率 中間商的存在，有利于經(jīng)濟合理地組織商品流通。?什么是分銷渠道 分銷渠道，也稱營銷渠道或配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉移至消費者所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的渠道。如果沒有中間商的介入，生產(chǎn)者將不得不采取直接銷售的方式，則每一個生產(chǎn)者都必須直接和所有的消費者發(fā)生交易，流通過程將極為復雜，甚至難以實現(xiàn)商品交換。所謂分散，就是根據(jù)市場需求，將集中起來的成批大量的產(chǎn)品分解成為許多小批量，擴散到各地區(qū)、各部門和各商店中去，以方便消費者或用戶購買。 ? （四）代替生產(chǎn)者行使市場營銷職能 中間商可以代替生產(chǎn)者執(zhí)行所有的市場營銷職能。 批發(fā)商和零售商 向 生產(chǎn)單位或向其他商業(yè)單 位 購進商品、大批量供應給 零售商轉賣或給生產(chǎn)單位 作 為生產(chǎn)加工的中間商。 專賣店 ? 專營一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標市場。 ? 位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天， 24小時營業(yè)。 自動售貨 自動售貨機 直接銷售 利用機器向消費者提供產(chǎn)品 挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會 安利家庭銷售會 中間商環(huán)節(jié)的多少 是否經(jīng)過中間商 間接渠道 短渠道 長渠道 類型 二、 分銷渠道的分類 同類中間商 的多少 寬渠道 窄渠道 直接渠道 ? （一）直接渠道與間接渠道 直接渠道和間接渠道是根據(jù)生產(chǎn)者和最終消費者之間 的商品傳遞是否經(jīng)過中間商來劃分的。 （ 3）缺點：增加銷售費用，分散企業(yè)生產(chǎn)管理的精力 . ? 間接渠道 ：即企業(yè)通過一個以上的中間商向消費者銷售、產(chǎn)品的分銷渠道，是 消費品的主要銷售渠道。 ③中間商有地利、人和優(yōu)勢，便于企業(yè)開辟市場 ④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高經(jīng)濟效益。 四層渠道 → → → → → → → → → 三層渠道 ? （三）寬渠道與窄渠道 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。寬渠道又分為 密集性分銷 和 選擇性分銷 。 三、分銷渠道的選擇和管理 ? 企業(yè)在分銷渠道選擇中，要綜
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