【正文】 :30:2517:30Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 74 第十二章 分銷渠道策略 幾種管理沖突的機制 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 69 第十二章 分銷渠道策略 獲得新渠道存在潛在風險 。 聯(lián)合體的形式有： 或者擁有其他成員的產(chǎn)權， 或者是一種特約代營關系， 或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 步驟 5：估計當前渠道的短期機會 。 四、對渠道方案進行評估 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 51 第十二章 分銷渠道策略 關于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 52 第十二章 分銷渠道策略 第四節(jié) 渠道管理決策 channelManagement Decision 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) 渠道改進安排 (Modifying Channel Arrangements) 第四節(jié) 渠道管理決策 () 53 第十二章 分銷渠道策略 一、選擇渠道成員 企業(yè)在設計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： 經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) 經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) 成長和盈利記錄 (growth and profit record) 償付能力 (solvency) 合作態(tài)度以及聲譽 (cooperativeness and reputation) 如果中間商是銷售代理商 ， 生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質 如果中間商是要獨家經(jīng)銷的百貨商店 ， 生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址 ， 未來成長的潛量和顧客類型 。 當消費者要求在當?shù)啬艽罅?、 方便地購買時 ， 密集性分銷就至關重要 。 服務商 一個中間機構 ， 它參與分銷過程 ， 但不擁有商品所有權 ， 也不談判采購或銷售 。 服務支持 (Service Backup)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作越多。 非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的機會。 4． 自動化再定購系統(tǒng) ， 賣方提供各類表格 ， 計算機則將零售商對商品的自動化一購連接起來 。 經(jīng)營雜貨的獨立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經(jīng)營五金商品的真價五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進行促銷活動 。 廉價零售商主要在服裝 、 服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊 。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 18 采購辦事處 作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。他們的主要顧客是邊遠小地方的商人 ， 不用派推銷員去訪問顧客 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 15 工業(yè)分銷商 指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商 。 批發(fā)的主要類型是什么？ 批發(fā)要進行什么營銷決策？ 批發(fā)的主要趨勢是什么？ 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 12 第十二章 分銷渠道策略 批發(fā)商的功能 1， 推銷和促銷 ：批發(fā)商提供推銷隊伍 ， 使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客 。 分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉到消費者手中的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量的總和。信息情報流程是雙向的。 批發(fā)中間商 主要向零售商銷售 ， 并提供全面服務 。 他們不進行什么促銷活動 ， 因為他們經(jīng)營的是許多做過大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品 。 代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補充的制造商 。 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。 偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質品都不屬于折扣商店的范疇 ， 真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品 ， 提供最流行的全國性品牌 ， 而不是下等商品 。 聯(lián)合購物服務組織 （ 向它的90萬成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購買商品的機會 ） 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 28 第十二章 分銷渠道策略 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷同樣的商品 ， 有中心采購部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 33 第十二章 分銷渠道策略 1． 合作性廣告 ， 賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費的一部分廣告成本 。 銷售地點決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關鍵性競爭要素。 空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 45 第十二章 分銷渠道策略 三、識別渠道選擇方案 渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： 商業(yè)中間機構的類型 商業(yè)中間機構的數(shù)目 每個渠道成員的條件及其相互責任 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 46 第十二章 分銷渠道策略 商業(yè)中間機構的類型 使用中間機構的何種類型取決于目標市場的服務產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 一些已建立信譽的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來吸引經(jīng)銷商 。 適應性準則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內有某種程度的承偌。 步驟 2：全面了解當前分銷系統(tǒng) 。 每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 68 第十二章 分銷渠道策略 通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： 增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。它能提供適應變化著的環(huán)境的動力。 (4)經(jīng)銷商權利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權利是有某些限制的。 17:30:2517:30:2517:30Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 5時 30分 25秒 下午 5時 30分 17:30: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :30:2517:30:25February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 30分 25秒 下午 5時 30分 17:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 它甚至還擴展至研究公司的供應商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 行業(yè)協(xié)會內部和協(xié)會之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 產(chǎn)生控制問題。 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織的 。 步驟 8：對高數(shù)量最終用戶進行需要分析。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 經(jīng)銷商 一個中間機構 ， 它購買商品 ， 取得所有權并出售 。 體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 38 第十二章 分銷渠道策略 巨型零售商：超級零售商出現(xiàn)了。 7． 給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權利 。穆夫拉斯 消費者合作社 特許經(jīng)營組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧客自己所有的零售公司 。 新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的各種不同的偏好。 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經(jīng)營組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商 （ 購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品 ） ， 散裝石油廠和油站 （ 聯(lián)合購買油井的石油 ） ， 拍賣公司 （ 拍賣汽車 、設備等給經(jīng)銷商和其他商人 ） 。 他們一般也專門經(jīng)營某條產(chǎn)品線 ， 或者專門為某類顧客服務 。 有限服務批發(fā)商以下 6種類型 。 4， 存貨 ：批發(fā)商備有一定的庫存 ， 因為他們比制造商近 。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉移 。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 7 第十二章 分銷渠道策略 渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應商 供應商 供應商 供應商 供應商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 運輸者 銀行 運輸者、銀行 經(jīng)銷商 實物流 所有權流 付款流 信息流 促銷流 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 8 第十二章 分銷渠道策略 四、渠道級數(shù) (Number of Channel levels） 制造商 制造商 消費者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤商 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商代表 制造商分銷機構 零級渠道 (MC) 一級渠道